【课程价值点】

了解重要客户的需求动机分析方法
了解重要客户的采购流程和期望
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
掌握的有效谈判方法与技巧

【课程背景】

帕拉图20:80原理告诉我们，大客户的销量会占到我们全部销售的80%！大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的绝大部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。
大客户的销售是每个企业营销环节上的重中之重！
优秀的销售人员必须具备发现客户—发现需求和问题—提出方案—解决客户问题—建立第一供应商地位的关键技能。
而在销售过程中，销售人员的谈判能力往往成为致胜的关键。在大客户销售中存在相当数量的销售人员因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，因此而丧失销售机会。因此，谈判能力被越来越多的销售人员所重视，谈判能力也被公认为优秀销售的必备技能。
如何有效开展销售行动？
如何在销售过程中利用信息，把握销售机会？
如何有效管理销售过程？
如何成为真正的谈判高手？
您需要专业的培养及训练！
本课程中，实战经验丰富的培训师将与您共同探讨大客户销售之道和出色的谈判技巧，最终帮助销售团队及企业掌握销售致胜的法宝，最终赢得更多的忠诚大客户，获得更大的竞争优势。

【课程对象】

销售经理、销售人员及其他与大客户销售相关的人员。

【课程大纲】

一、大客户销售的必要性：
1、大客户销售的定义
2、普通销售与大客户销售的区别
3、四种销售人员的过去、现在和未来
4、案例分析
二、销售行为六步大法：
1、准备阶段
A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段�
A、拜访阶段注意事项（政企特点分析）�
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
三、商务谈判的概述
1、商务谈判的定义
2、商务谈判的四大特征
3、商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型
四、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患
A、收集谈判信息
B、谈判的人员准备
C、谈判计划的准备
D、谈判目标的制定
E、谈判时间安排的原则
F、谈判地点的选择
G、确定谈判议题
H、谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法�
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底
A、谈判摸底的目的 � � � �
B、探测对方信息
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
4、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理 ��
五、商务谈判的技巧
1、开局谈判
A、开出高于预期条件
B、不接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家和买家
F、钳子策略
2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌（硬出牌、软出牌、由高到低出牌）
C、找到关注点
3、谈判风格辨析（不同性格应对策略）
4、对手的各种陷阱应对
5、销售人员心理调适