【课程价值点】

1、陈述谈判前的全方位思考


2、熟悉谈判中的沟通技能


3、描述谈判时的策略与技巧


4、掌握谈判中察言观色的五个原则

【课程背景】

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也许无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下困惑——
如何形成正确的谈判认知
如何有效运用各种沟通技巧和谈判策略
如何占据谈判进程中的主动
如何掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程特邀实战销售管理训练专家张译老师，给我们带来《双赢销售谈判技巧》的精彩课程。该课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您改变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢谈判，快速促成优势价格谈判及成交。

【课程对象】

适合希望提升谈判技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

【课程大纲】

第一章：谈判前的思考
1、谈判的动机
案例分析：囚徒困境中的选择
2、四类谈判者
四种动物四种谈判结果的比较
3、谈判的意识
案例分析：这个销售经理的谈判赢了吗
4、谈判的心理
案例分析：阿拉斯加的爱斯基摩人
5、谈判的基本能力
概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。
第二章：谈判中的沟通技能
1、苏格拉底提问法
（1）所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中
2、一心一意的听
（1）倾听的测试
（2）常见的倾听错误
3、说话的艺术
（1）斟酌分存
不要因为你所需要的谈判结果，而随意施加给对方压力




































（2）拉近距离
①案例分析：适应性法则的威力
②挑剥理兼技术
（3）自我控制
①控制情绪与确认信息的重要性
案例分析：央视节目经典对话解析
②谈判障碍的心情处理
案例分析：销售菜鸟大战老采购
③苏格拉底法则在谈判异议中的威力
案例分析：买房奇遇记
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。
第三章：谈判中的策略
1、防御策略
（1）开价，如何更主动
（2）挺价，自信不强横
（3）还价，可以用分割
（4）接价，一定要合理
（5）表演，为了不被动
2、僵持策略
（1）请示领导，转移力量
（2）异议解决，显示功力
（3）拖延技巧，谋求利益
（4）折中方法，再咬一口

（5）如果策略，重中之重


3、反攻策略
（1）黑脸白脸，进退自如
（2）蚕食艺术，暗度陈仓
（3）让步方针，心态要好
（4）反悔策略，祸福与共
（5）情分策略，感受双赢
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。




































第四章：谈判中的察言观色
1、谈判中对方肢体语言的解剖
（1）凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
2、察言观色的五个原则
3、常见的谈判者的谎言
（1）头部密码
（2）面部表情
（3）手的语言
（4）腿脚信息
概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。
尾声：小组总结，制定行动计划