【课程价值点】

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程对象】

企业全体人员

【课程大纲】

第一讲 �谈判基本功
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
2、商务谈判流程分析
3、谈判前准备
4、谈判的沟通要领
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……
第二讲 �谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格分析
2、谈判心理分析
3、谈判的预期心理
4、谈判过程的心理变化
5、谈判心理控制方法
案例：不同国度的谈判性格……
第三讲 �评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”
3、如何掀开对手的“底牌”
4、谈判赌局的设计
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
第四讲 �谈判策略
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……
1、什么是谈判策略
2、沟通环境策略
3、资源性策略
4、心理策略
5、主动进攻策略
6、防守策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
第五讲 �价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……
1、各种产品的报价技巧
2、试探对方的底价、预算
3、价格攻防战术
4、让价的6个策略
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
第六讲 �合同谈判与签约
案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……
1、合同的法律知识
2、合同谈判的沟通规则
3、签约技巧
4、合同文件管理方法
案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……