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主讲老师: 严家明
培训时长:12H
课程价格:¥3,600.00
【课程价值点】
掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
【课程对象】
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
【课程大纲】
FAB销售模式分析 FAB销售模式流程 FAB销售模式坚守的观点 FAB销售模式问题剖析 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程 顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质 对优秀顾问的理解 坚持顾问式销售的目的与好处 实现顾问式销售的途径 顾问式销售的逻辑思路 顾问式销售人员的角色 顾问式销售人员应具备的知识条件 顾问式销售的精髓 顾问式销售的基础 我们的客户是谁 客户需求的本质、内容、表现 客户选择的基本准则 客户购买的决策模式 客户为何不想买你的产品 顾问式销售三问 会见不易相处客户的六要点 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 顾问式会谈的四个阶段 为何客户部认可你的产品优点 实现销售前应掌握的客户信息 赢得客户信任的条件 会谈的四个阶段 顾问式销售会谈的技巧 顾问式销售的会话策略 顾问式销售会谈铁律 状况性询问技巧 问题性询问技巧 暗示性询问技巧 需求确认性询问技巧 顾问式销售面对的四种人 顾问式销售提问的一般策略 顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略 客户为什么会说“不” 应对说“不”的一般策略 异议处理的一般步骤 异议的种类与应对关注点 价格异议的内涵与应对 异议应对的技巧 顾问式销售的总结 销售行为&购买行为 颠覆传统销售的时间模式 顾问式销售要做到三慢 顾问式销售的四个阶段 实现销售业绩提升需要做好的几件事 顾问式销售人员成功应具备的素质
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