【课程价值点】

1.建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统
化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
2.同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

【课程背景】

销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！


把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。


大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。


策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程对象】

企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

【解决问题】

l  很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。


l  不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。


l  销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。


l  客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。


l  销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。


l  大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。


l  销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病


l  销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。


l  大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。


l  多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。


l  老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？


l  什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。


l  客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。


l  让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

【学员收获】

金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明
好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！
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CCDI集团营销副总裁 高勇
崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。
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江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清
顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。
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国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言
听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。
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江铃底盘股份有限公司 销售部市场经理 陈峰
通过两天学习，让我意识到销售团队的培养对组织的价值是很大的，对客户的价值更是不言而喻的，所以我们要好好学习销售这门深刻的学问。

【企业收获】

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。


同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

【课程大纲】

第一模块：课程导入
- 为什么要通过策略销售制定销售策略
- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
- 策略销售的制定步骤
- 策略销售的作用

第二模块：辨识要素
- 第一节：认识策略要素
- 第二节：理解策略要素
- 第三节：提炼策略要素

第三模块：评估订单
- 第一节：评估原则与角度
- 第二节：定位
- 第三节：竞争
- 第四节：理想客户
- 第五节：时间漏斗
- 第六节：优势与风险
- 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四模块：策略制定：找到致胜的策略
- 第一节：制定策略的原则
- 第二节：涮选策略
- 第三节：检查策略
- 第四节：制定计划

第五模块：总结
- 一个原则 - 双赢思想 - 三个步骤 - 四个要素 - 五个特点