【课程价值点】

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。

【课程对象】

跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

【课程大纲】

1. 对大客户的认识
大客户的特征和类型
大客户与一般客户的区别
大客户的分级
大客户的生命周期
2. 大客户分析
大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的战略分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何制定大客户的特定针对性行动计划
如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
协同大客户开展增量业务－－合作的基石
助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
客户资源协同互通－－－－－海阔天空
5.大客户的销售谈判
创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
大客户的销售谈判实力分析�
销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
传统销售线索和现代销售线索
什么是SPIN提问方式
了解客户的需求和潜在要求
SPIN提问方式的注意点
了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
时间分配管理
成功销售人士的六项自我修炼