【课程价值点】

●�
20%的客户创造80%的利润，




●�
针对销售顾问,
如何经营好这20%的客户，




●�
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，




●�
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

【课程背景】

¨� 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；




¨� 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；




¨� 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；




¨� 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；




¨� 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；




¨� 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

【课程对象】

●�
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员




●�
销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

【解决问题】

1.��������
“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；2.��������
讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；3.��������
五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.��������
“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；5.��������
针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；6.��������
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；7.��������
VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；8.���� “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；

【学员收获】

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

【企业收获】

1.��������
“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；2.��������
讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；3.��������
五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.��������
“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

5.��������
针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

6.��������
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；


7.��������
VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；




8.���� “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；

【课程大纲】

一、课程大纲:
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一、大客户是营销战略关键
�大客户是企业战略营销致胜的关键
�大客户营销的最高法则是信任
�分析客户数据并挖掘大客户价值
�战略性大客户的五步台阶
�三种目标：战略、销售及价值
�怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户的“分工协作”
�项目运作的总体思路：分三步规划
信息筛选—四步流程
销售过程管控：天龙八部
售后服务—四步流程
�大客户的关系管理 - “三类关系”
�客户关系的三种类型
A--夹子战略的特征与对策
B--拉链战略的特征与对策
C--尼龙搭钩战略的特征与对策
三、发展与提升大客户关系�
�互相踢皮球怎办？����
�如何促进采购项目前进
�客户内部采购流程是什么？
�如何保证自己入围供应商名单？
�如何“找对人”？突破信息孤岛？
案例：“关键人物”往往在意想不到之处
�采购项目拿下的关键点？
�已经确定其他竞争对手，怎办？
案例：反败为胜的订单
四、大客户关系维护策略
�如何建立良好的第一印象？
�如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？
�如何建立良好的沟通氛围（四招）
�如何建立良好的人际关系
�如何维护良好的客户关系？
�如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）
�融洽客户关系的“四大润滑剂”
�“四鬼原则”的建立与发展
�锤炼“四大死党”的忠诚客户
五、与高层互动的秘诀
�高层的心理需求分析与期望
�接触高层的机会点在哪里？
�搞定高层的七大秘诀
�项目阶段什么时机如何借力高层
�让高层来促进项目成交
案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？
六、大客户的谈判策略�
�分析我方竞争优势的方法
�在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
�准备一份说服客户购买我公司产品的方案
�掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
�把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
�如何在谈判中维持相对的高价或不降价
�四种降价的条件是什么？
讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
角色扮演：谁赚的钱多？
七、提升大客户的服务价值�
�如何兑现服务承诺？
�大客户服务的真谛？
�一对一的大客户服务如何做？
�如何提供增值服务？
�如何扩大市场份额？
�如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）
�挖掘战略性大客户如何服务？
�维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？
案例：创新大客户管理机制，迎接挑战

【报名须知】

工业品营销研究院成立于1999年，由20位工业品营销资深专家携手发起创建，是国内第一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力机构。


成立16年来,工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，为ABB,西门子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飞利浦，正泰电气，远东控股，大全集团，许继集团，万马集团，巴鲁夫，贺利氏，三一重工，徐工集团，龙工集团，大连重工，美的空调，南玻集团，厦门金龙，宇通客车，中联重科、宝钢集团，中国电信，中国移动等3000多家工业品生产制造企业提供过专业的咨询和培训服务。


我们所提供的咨询模块：工业品市场研究与营销诊断、工业品营销战略规划、工业品品牌战略与推广、工业品组织设计与绩效考核、工业品营销团队管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道规划与渠道管理、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、销售人才培训体系建设等10大板块，目前工业品营销研究院已经为200多家工业品企业提供专业的咨询服务。