【课程价值点】

本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例，深入浅出的剖析和情景

【课程背景】

作为谈判者曾经的困惑
1、 你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
2、 打破谈判僵局最有效的策略是什么？
3、 如何出价才能使你的掌控力更强？
4、 当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？
5、 谈判最基本的原则是什么？
6、 让步的多少是由交易额的大小决定的吗？
7、 当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
8、 对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？
9、 当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
10、 当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
11、 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？
12、 怎样透过不同的谈判风格，找到有效的应对之策？
……
通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，以及最真实的谈判场景，在操作中你可能会出现很多判断上的失误，陷入谈判的陷阱，也可能连连中招却不知情，这虽然很糟却并不可怕。最怕的是明天你在实际的谈判中出现失误而造成巨大损失！经过老师的指点和解惑，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。
选择本课的理由
1、 该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、 美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、 在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、 飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、 学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。
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【课程对象】

总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

【学员收获】

1、 制定谈判计划和工作链 � � � � � � � � � 2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤 � � � � � � � � � � � � 4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理 � � � � � � � � � � 6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价 � � � � � � � 8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应” � � � � � � � 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试

【课程大纲】

第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则 � �
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型�
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤�
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十四、用决策树确定最优竞价
十五、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结：商务谈判的八字真言
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