【课程价值点】

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你：
发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商；
更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识；
通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；
实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；
帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制；
提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率；
提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你：
科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏；
通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误；
可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率；
可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”；
可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。

【课程背景】

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？
新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

【课程大纲】

导言：解决方案销售的概念
销售的挑战
定义客户购买流程
设计关键销售流程
第一讲：拜访前的计划与研究
客户情境分析
差异化优势分析
第二讲�� �激发客户兴趣
制定业务拓展策略
使用业务拓展工具
第三讲�� �让客户承认痛苦
客户拜访七步框架
让客户承认痛苦
第四讲�� �创建客户购买构想
六格构想处理模型
痛苦表
协商引荐高层
接触高层
第五讲�� �控制购买周期
搞定相关责任人
价值验证模型
成功标准
是否继续邮件
过渡/实施计划电子邮件
第六讲�� �活跃的销售机会
机会评估
竞争策略选择
重塑构想
第七讲�� �谈判与结案
谈判策略
能否结案工作表
准备最终谈判
结语：全新的开始
附录：常用工具及表格�� �