【课程价值点】

1.�了解专业销售流程与专业销售理念；
2.�学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3.�掌握年度销售目的的设定与分解；
4.�懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5.�学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6.�了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

【课程背景】

销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件
事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终
不能令人满意。
���你是否遇到过以下困惑：
1.�花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？
2.�让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？
3.�年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？
4.�销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？
5.�如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？
6.�我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？
7.�如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？
���以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答！

【课程对象】

将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

【课程大纲】

�第一部分、销售经理要了解的销售理念


专业销售流程：
为什么需要流程？
销售需要遵循什么流程？


流程每步骤的注意点
销售流程与销售管理


销售漏斗与销售周期：
销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
销售漏斗对销售管理的启示
销售周期对销售管理的启示
顾问式销售技巧：
顾问式销售原理
顾问式销售技巧简介
大客户销售原理-销售中的关键人物：
你不是与一个人在战斗�--�大客户销售中的不同关键人物
不同关键人物特点分析


潜在客户开发与管理：
潜在客户分类系统
利用潜在客户分类系统进行销售预测


--�学员练习
第二部分、销售目标设定与分解


年度销售目标设定：
销售目标的设定原则
年度指标分解步骤


年度计划三大部分简介


销售目标分解实用方法与工具：
目标设定前的分析�--�优势与劣势分析
如何为达成目标而制定策略？


如何让策略的执行可衡量？


销售人员业绩指标分解方法：
销量从何而来:�分析销售中的几个重要比例
如何管理抽象的业绩指标？--�销售指标倒推分析法
业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？�
销售指标分解常见问题及解决：
业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
指标需要中途调整吗
业绩好的业务员就应该多分配指标？


第三部分、销售业绩考核
抓业绩就必须抓过程：
为什么说结果是抓不住的？
如何抓住过程？
销售业绩考核方法-KPI介绍：
如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
销售管理中常用KPI指标有哪些？
KPI应用方法：
多少个KPI指标比较好？
KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
如何把KPI与奖金挂钩？
讨论：这个考核制度如何？
业务员的奖励制度：
业务员奖励制度常见误区
业务员奖励制度设定方法
第四部分、销售人员的激励与惩罚
必须了解的几个激励原理：
马斯洛需求层次理论
公平理论�--�案例分析
双因素理论�--�案例分析
激励方法：
我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法
业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？
扶上马，还得送一程�
业绩竞赛与激励：
业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊
如何避免业绩竞赛的弊端？
销售人员的惩罚：
我们人性化管理，只奖不罚行不行？
如何批评下属？--�批评下属的标准动作
部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？
处理问题员工时，如何避免直接的冲突？
处理问题员工要三步走