【课程大纲】

一、为什么让你来做销售经理
1、新经济条件下销售特点的变化�
2、新经济环境下的销售经理
3、销售经理的三种能力�
4、销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
5、销售经理不等于销售明星
6、销售经理常见的管理错误
7、领导而不是组织你的销售团队
8、从执行者到管理者：一切为了销售团队
讨论：我在这里干什么？能干什么？
案例：公司为什么让你来做这个经理？
二、销售的目标管理
1、我们销售团队今年的工作目标是什么
2、如何进行市场环境分析�
3、如何确定我们的目标客户
4、如何估计潜在客户的市场潜力�
5、有效掌握和评估每一个客户的销售进度
6、讲解、讨论、练习、案例、点评
三、销售预测与销量分配规划术
1、确定销售任务时销售人员之众生态
2、没有销售计划就没有业绩
3、销量确定之软硬分配法
4、销量确定之人性化分配法
5、终极销量任务分配法
案例分享：某企业制定销售计划演示
6、讲解、讨论、练习、案例、点评
四、销售日常行为管控与团队发展阶段的管理对策
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
E、销售人员积极性提高的几种方法
讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？
2、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、团队的基本要素
B、高效的销售团队有哪些特征
C、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
D、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
E、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
F、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
案例：怎样帮助小A提高销售业绩？
3、指导和改进�
A、如何进行谈话
B、和下属沟通不经意犯的几个错误
练习：找出沟通改善环节，并且提出明确建议
C、如何组织和召开业务会议
D、会议中7种可能导致不良倾向的行为
E、如何进行随访
F、销售人员的表格管理
讨论：随访需要注意些什么问题
五、销售人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、3分钟搞定KPI指标库
3、KPI指标分解与转化
4、平衡计分卡助力KPI之战
5、如何因企因人设定关键考核指标
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练
六、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
2、哪种薪酬方式适合你的团队
3、各级销售人员薪酬方案设置
4、如何建立目视化的业绩龙虎榜
5、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效
七、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、动机和激励不是一回事儿
2、缘何激励：马斯洛需要层次理论
3、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
4、销售经理常见激励误区
5、“总司令”的激励菜单
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力
八、如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
A、公司的执行文化还没有完全形成
B、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
C、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
D、缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
A、要营造销售团队执行文化
B、执行力速度，一个行动胜过一打计划
C、关注细节，跟进、再跟进
3、猴子管理法:
A、打造销售无敌双赢执行力案例：