【课程价值点】

1、了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法


2、了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术


3、了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧


4、了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀


5、了解客户心理，掌握与客户快速成交的方法

【课程背景】

我们的产品非常不错，客户就是不认可？


我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？


我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？


我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？


我们如何快速与客户成交？


敬请带着您的团队及职场中遇到的难题，步入博思嘉业10月16日培训现场，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！

【课程对象】

从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部

【解决问题】

【课程大纲】

第一单元� 销售心理与行为分析


1、 客户为什么会购买？


2、 了解顾客的两大购买动机是什么？


3、 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。


案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。


�


第二单元� 客户拒绝“推销”，而非“推销人员”


1、 销售产品之前，要推销自己；


2、 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？


3、 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？


演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用


�


第三单元� 拉近与客户的心理距离


1、 用人情留老客户的心


2、 学会聆听客户的陈述


3、 真诚地赞美你的客户


4、 学会站在客户的立场


5、 学会站在客户的立场


6、 避免和客户发生争论


7、 积极回应客户的抱怨


8、 让客户喜欢你的热忱


�


第四单元� 建立信任感的6个策略


1、 策略1：展示实物


2、 策略2：客户鉴证


3、 策略3：名人名言


4、 策略4：非语言信息


5、 策略5：成为权威专家


6、 策略6：运用数据和图表


�


第五单元� 异议处理与促成成交


1、 如何发现购买讯号


2、 客户常见的异议


3、 处理异议的心理准备


4、 客户异议处理的几个步骤


5、 传统缔结技巧的弊端


6、 如何达到双赢成交


7、 把客户的担心转变成信心


8、 运用“SPIN”销售实战模拟


9、 常用的12种成交方法


�第六单元��� Q&A 没有练习就没有有效的学习！