【课程大纲】

第一单元 为成果奠定基础
一、最重要的元素
1.认识你的听众：了解决策者
2.关于听众的10个关键问题
3.如何收集听众信息
练习：分组讨论找到需要掌握的听众信息
案例：针对重点关键词案例讲解
二、建立自信心
1.建立连接，而不是追求完美
2.控制紧张焦虑的“二维训练法”：
案例：压力试验，正确对待压力
3.帮助提升演讲的彩排技巧
4.建立良好第一印象的方法
练习：消除紧张三部曲
第二单元 设计有说服力的内容----结构性思维
三、销售人员表达力为什么要用结构性思维
1.为什么运用结构性思维
案例1：被迫分散注意力、像做樱桃派一样容易（不知道说什么）
案例2：倒鸭子（不知道怎么说）
案例3：方案汇报
2.结构性思维的第一个特征：结论先行
案例：紧身裤现象
3.结构性思维的第二个特征：上下对应
4.结构性思维的第三个特征：分类清楚
小组讨论：运用MECE原则增加、删减、合并、分解
案例：去超市买什么？
5.结构性思维的第四个特征：顺序逻辑
四、导入——激发听众兴趣
1.结构设计：开场白的三段式结构模型
2.注意力聚焦器吸引听众的原因
案例：记忆力增强试验
练习：四种典型模式练习
3.注意力聚焦器的可替换表达形式
案例：视频
练习：开场白设计、各组派代表演练
五、表述——销售人员表达力的构思“四步”法
1.第一步：自上向下四步构建疑问/回答式构架（含SCQA法）
2.第二步：上下层级关系的思想要点组织方法：演绎和归纳推理方法
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3.第三步：分组内思想要点组织方法：逻辑顺序方法的应用
4.第四步：思想要点的表达形式：行动性和描述性两种方法的合理使用
5.第五步：美化提炼：同字压缩、同音替代、同性相连（可选）
案例：柴静雾霾教学视频
六、收尾——“黄金三句”结尾法
1.“黄金三句”结尾法是什么
2.“黄金三句”结尾法还有哪些形式
练习：结尾设计、各组派代表演练
第三单元� 塑造自信、灵活的演绎风格
七、使用有效的肢体语言
1.有效的眼神交流
练习：气定神闲的眼神练习，彰显细心
2.有效的面部表情
3.自然手势：看得见的标点符号
案例：不同身份人物的手势特点
4.用有力的姿势表现领导力和权威
5.吸引听众的身体动作
案例：不同身份人物的肢体语言给我们的启发
练习：肢体语言训练—情绪渲染四部曲法、形神兼备练习，大气沉稳地气场锤炼
八、发出权威的声音
1.用你的嗓音影响决策者
练习：语气、语调
2.悦耳动听的说话声的7个品质
练习：感受声音7个品质的影响
3.避免不当的说话习惯 （见第十二章）
第四单元� 全感官互动与控场技术
九、销售人员表达中的沟通与说服技巧（采用多案例讲解）
1.语言文字设计，提升表达魅力
2.沟通说服技巧
练习：魔术公式——如何给建议
案例：荀息觐见
小组讨论：工作中案例分析实战
十、诚信且有技巧地回答决策者即席提问
1.回答决策者即席提问的方法论
2.处理和回答问题的专业技巧——两备五注意法
3.即席回答的六字真言和逻辑树思考法
4.与难相处的决策者打交道和处理棘手问题
5.处理反对意见的技巧
练习：使用结构性思维应对即席回答