【课程价值点】

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【课程背景】

你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗？你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗？你有过意外丢标损失惨重的教训吗？你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗？


中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--，促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。�

【课程对象】

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

【课程大纲】

第一章招投标全新认知与理念更新


一、 招投标三大认知


二、 把握招投标五大特征


1.招投标形式强制化


2.招投标流程规范化


3.招投标责任法律化


4.招投标权力分散化


5.招投标结果公开化


三、 招投标方法论基础


�基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：


�知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。


四、 五步投标要点


�现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》



第二章控标前奏：准确获取商机


一、商机来源渠道及价值分析：


练习：就以上渠道进行排序，并说明原因


二、 优质招标信息判断标准：


1、是否与公司的主营业务和产品相符合


2、是否处于项目营销的黄金期？


3、是否能接触到两条线上的关键人？


4、是否比对手提前介入？



第三章控标基础：客户关系的突破


一、 客户内部关系分析图


1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知


2、 三横二竖一个圈的把握方法


二、客户关系突破“三交”法则


现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》


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第四章控标方法：揭开中标的秘密


一、为何他的中标率那么高？


二、找准通路


三、把控文件


1、招标文件六大板块的解析，重点是：


2、招标公告控制方法


3、投标人须知控制方法


4、技术（产品）功能与需求控制方法


5、评分标准控制方法


6、合同主要条款控制方法


四、掌握标准


1、一控权重


2、二控高分


3、三控分布


五、吃透基准价


1、以最低价为基准价的演变方法


2、以中间价为基准价的演变方法


六、总结提炼招投标本质特征


案例讨论：针对招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。



第五章情景演练与行动计划


一、 情景演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。


二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总


三、每个学员现场制订课后行动计划，包括：


1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；


2、列出两个月内要做到的五项改进措施；


3、列出一个月内的首要突破点。


四、评选本次培训最优学员


五、评选本次实战训练中标小组、颁奖


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