【课程价值点】

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，�看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？�法可以写明，�理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

【课程对象】

企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员

【课程大纲】

课程大纲：
前言，思考一些最基本的问题
除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
渠道建设与管理中的常见问题：
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别？
直销公司与经销渠道冲突？
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
渠道设计的原则与要素�
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售 = 经销商？
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
经销商的选择
讨论：经销商 = 代理商吗？
我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
渠道建设中的几种思考：
我们的结论是
企业发展初期的渠道管理：
企业成熟稳定期的渠道管理：
企业发展的主要目标：
发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
渠道策略主要目标：确保渠道跟上公司发展，确保渠道符合公司的管理
渠道管理所面临的主要困难：
不合适的合作方：
如何管理：
项目报备制度的建立：
其他管理制度的建立：
渠道管理应避免的错误：
制度！� ---时机，公平，钢性，清晰
均衡！� ---成熟与落后；大客户与小客户
人员！� ---观念，能力，经验，纪律！������������
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行


业绩是唯一的评估内容吗？
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩����
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
讨论：渠道管理中的几个难点


五、渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
渠道冲突的实质：
渠道冲突的应对：


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【报名须知】

认证费用：


高级600元/人


(参加认证的学员须交纳此费用，不参加认证的学员无须交纳)


【备��注】


1.�凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发证书；


2.�凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片。