【课程价值点】

1.销售主管的角色认知；<br style="white-space:normal;" />
2.销售团队中销售人员的选用育留。<br style="white-space:normal;" />
3.团队建设的要诀

【课程背景】

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【课程对象】

运用T+理论对人才进行精准的面试评估

【课程大纲】

一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
 群众心中的优秀干部是怎样的？
 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
 下属（中层管理干部）的第一职责
 为何不要找借口
 为何需要全力执行
 为何需要换位思考
 为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
 并不是每一位管理者的想法都是相同的
 你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
 团队的合作精神 ��
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
 执行力 ��
★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
 关心员工
� 加深了解，更好使用
� 感受支持，感受团队
� 及时发现，避免弯路
� 传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
 培养员工的七个习惯
� 积极主动
� 以终为始
� 要事第一
� 共赢的心态
� 发现优势，发挥优势
� 兴趣广泛，平衡发展
� 居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
 员工的沟通交流能力�
� 如何提高听说读写的技巧 �
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
 员工的管理
� 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
� 不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
� 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
� 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
 员工的授权：
� 为何要授权--提高效率, 责任到人
� 授权的基础---能力 + 信任 + 制度
� 如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
 员工的激励:
� 激励的误区
� 激励的原理
� 激励的内容
� 激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
4．如何留人：
 用待遇留人：
 用职位留人：
 用机会留人：
 用福利留人：
 用期权留人：
 用制度留人：
 用陷阱留人：
 用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
团队建设总结：
 迷失现象：多数不一定是对的
 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
 妥协性：避免多头马车；