【课程价值点】

课程收益：


☆ 深入认识销售本质，将时间精力集中在高价值销售活动


☆ 学习一套专业化销售流程并清晰每个环节的操作要素


☆ 细腻地提炼出每个关键环节的实战技巧，提高每个步骤的效率


☆ 依据自身的强弱点（优劣势）整理出未来持续提升的“练功清单”


课程特色：


☆ 单元化设计，可以依需要组合成2～4天的系列培训


☆ 以具体的案例进行实操研讨、分析、演练及提炼，可在短时间内应用在实际工作中，快速提高成功率


☆ 关注细腻的操作技巧及沟通谈判的话术，并针对销售成败关键环节设计出突破的招式，以化解销售人员碰到的问题和困难


☆ 本课程已经历上万学员体验，被誉为在销售训练中“最能感悟销售之道”及“最具实际价值”的一个课程

【课程对象】

销售精英、销售经理、销售总监����

【课程大纲】

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课程大纲：





单元一：深悟销售本质，聚焦高价值销售活动


v�提高思维层次，提升自我销售“势能”


v�掌握“关键时刻、关键动作”，培养专业化销售技巧


v�认识专业化销售流程及其关键环节


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单元二：销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质


v�了解现实环境，锻炼正面心态


v�将销售工作当成积累个人身价的过程


v�以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败


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单元三：专家顾问型销售模式的特质


v�专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系


v�以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力


v�需要特别加强的销售策划，高层运作及资源整合能力


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单元四：客户分析及商机管理能力研讨


v�对大客户大项目应该进行哪些方面的分析


v�如何评估商机的潜力，以排定优先顺序


v�如何整合团队共同拟定销售策略及计划


v�有备而战：业务拜访前所应准备的事项


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单元五：新客户开发技巧实战演练


v�如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”（亮点）


v�有哪些公关及渗透决策影响者的招式？


v�业务开发信件及电话预约技巧演练


v�如何借势造势，创造与决策高层对话的机会


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单元六：案例角色演练——贴近客户关键决策影响者


v�以正确的心态，展现足够的“势能”及职业化形象


v�以客户情境出发，设计引发共鸣的开场白及亮点


v�快速建立客户信任及安心感觉的方法


v�如何化解各种客户拒绝及成见的技巧


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单元七：演练：探索客户多元需求的技巧


v�观察法：从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质


v�明察暗访法：透过关系网络的系统化信息收集


v�发挥倾听的魅力，激励客户释放更多信息


v�提问探索：以设计好的提问方式探索客户需求


v�每一种提问技巧的价值及适用时机


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单元八：演练：呈现方案并转换为客户价值方法


v�研讨：什么样的方案才能对客户具有煽动性？


v�方案、标书及简报的设计原则


v�团队进行方案呈现的关键技巧演练


v�一对一的方案呈现技巧演练


v�安排客户参观成功案例的设计方法


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单元九：演练：促成及异议处理技巧


v�促成——将销售往前推进一步的技巧


v�以“确认型”问题，挖掘客户潜在的购买障碍


v�如何化解客户的内心顾虑及异议


v�用假设性解决法，刨根问底掌握真实动机


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单元十：演练：讨价还价的沟通谈判技巧


v�如何拟定谈判策略，并事先获得团队的共识


v�讨价还价应该追求的关键原则


v�客户（采购）常使用的谈判手法及化解招式


v�如何将客户从价格漩涡引导到价值认知


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单元十一：演练：如何整合内部团队的沟通协调技巧


v�攘外必先安内——如何做好内部销售


v�以什么样的姿态和方法，赢得内部团队的合作及支持


v�各种内部协调案例实战技巧演练


v�善用团队资源，做好售后服务，实现对客户的承诺


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单元十二：研讨：如何进行策略性关系管理，以创造滚雪球效应


v�从经营项目到经营客户的理念


v�关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感


v�以策略性的关系管理深化与客户高层的关系


v�如何善用关系资源，挖掘及创造更多的商机