【课程背景】

很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。
销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。
销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病
销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。
多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？
什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

【课程对象】

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家


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【课程大纲】

第一篇：课程导入：
为什么要通过策略销售制定销售策略
复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
策略销售的制定步骤
策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
单一销售目标：SSO
采购角色：EB、UB、TB、COACH
反应模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
单一销售目标：加人、减人、换人
采购角色：搞定人
反应模式：把握销售时机
利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
�结合给定案例，学员分析出以下要素
SSO
角色
反应模式
结果与赢
支持程度
影响程度
第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
如何全局画的看一个订单
赢单角度评估：提升赢单率
资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
第三节：竞争
为什么不能把注意力放到对手身上？
竞争的分类和原则
留住老客户
挖角别人的老客户
第四节：理想客户
线索的挖掘
舍弃一些不合格客户
理想客户标准
第五节：时间漏斗
漏斗模型
合理安排销售时间
第六节：优势与风险
什么是订单中的优势
什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
一般性原则
以优治劣原则
简单订单原则
第二节：涮选策略
符合大原则
最大化利用优势
考虑资源和能力
第三节：检查策略
结构性检查
替代定位
第四节：制定计划
第五篇：总结
一个原则
双赢思想
三个步骤
四个要素
五个特点