【课程价值点】

?了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
?认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
?掌握打造销售队伍狼性文化的方法
?了解优秀销售人员的关键素质
?掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
?树立培育下属的意识
?掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
?掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
?了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
?了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
?掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
?掌握基于销售推进流程的监控方法
?了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
?掌握销售人员绩效评估及反馈的方法

【课程背景】

商场如战场，如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵，这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中，管理者常常面对下面的问题：
1.销售队伍应该采用什么样的组织架构？
2. 如何打造销售队伍的狼性文化？
3. 在招聘销售人员时如何避免看错人？如何识别销售精英？
4. 如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作？如何成为教练式销售经理？
5. 如何激励销售人员？如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题？
6. 如何建设销售队伍积极进取的组织气氛？
7. 如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员？
8. 如何对销售人员的工作状态进行有效的监督？如何对关键销售项目进行有效的监控？
9. 如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题？
10. 如何对销售人员进行绩效管理？如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效？
11.如何打造高效的营销团队，铁打的营盘，流水的兵。继《B TO B大客户营销管理》公开课，推出延伸课程《打造高效的营销团队》
12.……
结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功，其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如，华为如何打造“胜则举杯相庆，败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。

【课程对象】

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干

【课程大纲】

【课程大纲】
一、销售队伍的组织与文化建设
1、组织的概念与组织设计的关键要素
2、销售模式与销售队伍的组织
创造价值的三种基本策略
三种销售模式与销售队伍的组织
3、销售组织类型分析
区域型组织结构
产品型组织结构
市场型组织结构
主要客户组织
团队销售
混合组织
4、销售队伍的规模与销售区域的设计
销售队伍规模分析
销售区域设计
5、销售队伍的文化建设
文化的概念与文化的层次
文化对经营绩效的影响
文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选
1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
2、招聘来源
3、甄选方法效度比较
4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
传统面试的问题及面试偏见
成功招聘面谈的要点及面试过程
基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
素质的概念及素质的冰山模型
销售人员的关键素质
行为描述式招聘面谈的概念和优点
基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 练习：行为性问题练习
※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发
1、成为善于培育下属的经理人的关键
2、树立培育下属的意愿
销售经理未能培育下属的原因
树立培育下属的意愿
3、建立培育关系的要点
4、销售队伍的培训
培训需求评估与员工状态区域分析
培训销售人员的形式
培训下属的要点及技能训练四步法
促成培训效果得到转化
5、销售队伍的开发
人员开发的概念及人员开发的方式
销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系
※ 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬
1、员工敬业与激励
激励的概念
员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）
3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
4、激励的三因素论
公平激励
成就激励
同事情谊激励
5、销售队伍的组织气氛建设
组织气氛的6大维度
组织气氛诊断及改善
6、销售人员的薪酬
良好销售薪酬计划的特点
销售薪酬方案的设计要素
目标激励佣金方案分析
目标激励奖金方案分析
团队激励薪酬方案分析
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例分析：销售人员的激励
※ 练习：组织气氛评估
※ 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理
1、认识绩效管理
对绩效管理的错误认识
绩效管理的概念与绩效管理模型
2、绩效计划
绩效目标设定3步法
绩效评估指标的设计
设定绩效标准
绩效计划阶段应有的成果
3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督
控制的类型及控制的基础
建立销售队伍的信息沟通及监督机制
基于销售项目推进流程的监控
销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
解决员工工作表现问题的步骤
分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
4、绩效评估与绩效反馈面谈
销售队伍的销售绩效评估
建立销售人员绩效评估的基本政策
绩效评估中的评价者误差
绩效反馈面谈成功的要点
本单元学员参与的学习互动活动：
※ 案例分析：销售队伍的监督
※ 角色扮演：绩效评估反馈沟通