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主讲老师: 鲍英凯
培训时长:12H
课程价格:¥4,200.00
【课程价值点】
1、学习企业不同发展写的的策略选择 2、掌握企业海外营销的营销、产品、价格、渠道、促销等策略 3、认识海外市场拓展的风险 4、海外市场推广和品牌战略、销售技巧
【课程对象】
企业负责人,销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
【课程大纲】
【第一天:鲍英凯老师】 前言:思考一些最基本的问题 一、不同类型企业/产品的不同海外市场开拓模式: 1、消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通 2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍 3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育 4、知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重? ★ 案例分析与思考 二、海外市场营销策略制定的困扰: 1、竞争的三个层次,价格因素是与客户合作的唯一决定因素吗? 2、客户似乎无影无踪,参考国内的经验,我们撬动海外市场的关键依旧是人际关系? 3、市场中的客户似乎为数不少,我们找到第一个真心合作的客户? 4、诱惑处处都有,困难无处不在,但是抵制诱惑与克服困难,谁更不易? 三、企业不同发展阶段的策略选择: 1、成长期的企业:如何快 2、成熟期的企业:如何稳 3、新兴市场:如何做到领先 4、成熟市场:如何不被超越 ★ 案例研讨:Broan品牌在国内市场拓展案例分析 四、营销策略的核心: 1、如何为公司的产品找准客户 2、如何让客户更方便地购买我们的产品 3、如何在激烈的竞争中脱颖而出 4、如何长期维护客户 ★ 案例研讨与思考 五、产品策略: 1、竞争对手产品分析 2、自身产品特点的设立 3、技术领先与成本,维护,制造之间的平衡 4、产品组合中的“红花”与“绿叶” 5、进口高端产品的平民化步骤 六、价格策略: 1、价格体系的设计 2、价格透明度对销售的利与弊 3、不同销售渠道的价格策略 4、企业不同时期的价格策略 七、渠道策略: 1、渠道的不同种类 2、不同发展阶段对渠道的期望 3、不同产品企业对渠道的期望 4、企业与渠道之间的“门当户对” 5、企业对于渠道的有效管理 八、促销策略: 1、宣传载体的选择 2、适用于宣传的产品 3、促销不等同于降价 4、持续性的促销才能体现出成果 5、不同销售渠道的促销 【第二天:史蒂芬•奥法雷老师:海外市场拓展的基础准备】 一、风险意识的建立 1、法律上的风险:a专利风险 b环保风险 c诚信风险 d 反垄断/反倾销 2、商务上的风险: a支付风险 b虚假宣传 c招聘用工(工会) 3、文化上的冲突: a宗教 b礼仪 c语言 二、市场推广与品牌建立 1、样本 (1)海外专业用户与普通用户对样本资料的不同需求 (2)欧美地区的样本不是简单的国内样本的翻译 (3)不适合于海外市场的宣传内容 (4)参训企业案例讨论 2、展会 (1)目的: 品牌推广,产品介绍或寻找新的合作方 (2)设计风格的国际化 (3)参展人员对产品的讲解方式 (4)参展案例讨论 3、网站 4、包装说明 (1)明确的说明 (2)安全的包装 (3)清晰的联系方式 5、公司产品技术推广会 (1)按西方的思维与习惯去组织 (2)我方发言人的时间控制 (3)中/英文发言练习 三、销售技巧与商务谈判 1、如何与客户通过电话交流 (1)与新客户的交流VS与老客户的交流 (2)与年轻客户的交流 VS 与年长客户的交流 (3)与男性客户的交流 VS 与女性客户的交流 2、如何进行客户拜访 (1)拜访前的准备工作 (2)准时赴约 (3)职业着装 (4)关键问题的会议纪要 3、如何正确与海外客户通过邮件交流? (1)如何开始 (2)如何结尾 (3)16种不同场合中的规范表述 (4)标准统一的邮件格式 常见问题解答: 1、如何判断海外客户的真实需求 2、如何拒绝客户的不合理要求 3、如何回避客户的不断压价 4、如何与客户保持良好额客情关系 5、客户拜访中赠送礼品有何注意事项
客户评分
4.36
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