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主讲老师: 鲍英凯
培训时长:12H
课程价格:¥3,880.00
【课程背景】
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题: 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
【课程大纲】
第一天:双赢商务谈判 第一章 针对不同客户及竞争对手的谈判 一、谈判对手与竞争对手的判断 1.与最终用户的谈判 2.与合作方(经销商)的谈判 3.面对高端竞争对手的谈判 4.面对低端对手的冲击 二、发现需求, 满足需求 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户销售是什么 ★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,以下三种客户需求,将如何行动? 第二章 业务精英的沟通技能 一、如何听出话外之音: 1. 对方的重点 2. 会前的准备 3. 过程的细节 4. 态度的重要性 ★ 案例分析:大学时代上课的课堂经历 二、如何讲的有条有理: 1. 讲之前的信息收集 2. 演讲与报告的区别 3. 成功与失败的演讲 4. 意外情况的处理 ★ 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结 三、如何书写PPT 四、读出文字间的言外之意 ★ 练习与思考:古文新解 ★ 游戏互动:你擅长提问吗? 第三单元 双赢商务谈判技巧 一、商务谈判中的四项基本原则 1.实事求是 2.求同存异 3.互惠互利 4.灵活务实 二、谈判前的准备: 1.目标的选择 2.计划的制定 3.替代方案 4.底线确立 三、谈判策略的选择: 1.明确目标,步步为营 2.创造条件,树立优势 3.几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略 四、僵局的处理 1.形成的原因 2.成功谈判的关键 3.一般僵局的直接与间接处理方式 4.严重僵局的处理方式 5.处理僵局的最佳时机 五、谈判中的技巧与忠告 1.谈判过程中的六原则 2.谈判过程中的十种技巧 3.判过程中的注意事项 4.谈判过程中应回避的话题 5.谈判过程中不应出现的动作 6.最后的忠告 ★ 小组讨论:当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售? 第二天:大客户的开发及顾问式销售技巧 第一章:销售工作效率倍增的途径 一、方向: 分析与判断 二、方法: 借鉴与思考 三、技巧: 实践与总结 ★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓 第二章:差异化竞争策略的制定 信息的收集与整理 一、竞争的三个不同层次 二、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些? 三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户? 四、是否不应放弃所有的客户与项目? ★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 第三章:大客户的不同类型及其不同开发策略: 一、大客户的定义以及核心开发策略: 1.合作金额大的客户:稳 2.行业影响力大的客户:快 3.发展潜力大的客户:早 4.公司指定的战略客户:? ★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的? 1.是培养的结果 2.是努力的结果 3.是机遇的把握 4.是谋略的体现 ★ 问题思考:大胜靠的是什么? 为何我国的百年老店如此之少? 第四章 知己知彼,百战不殆: 一、信息充分, 分析准确; 二、计划清晰, 分工明确; 三、组织得力, 行动保障; 四、责任落实,有奖有罚; ★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比,发现不足,确定方向 第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式 一、整合资源, 创新思维 1. 三个不同层次的竞争 2. 三种不同方式的思维 3. 整合资源,创造优势 4. 积极创新,不进则退 ★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结 二、有理有据,提高效率 1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致 2. FAB方法的运用 3. 工具的辅助作用 三、居安思危,不断突破 1. 不能过于自信!---韩战 2. 没有常胜将军!---亚运会 3. 没有一成不变!---安检设备 第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略 一、传统销售线索和现代销售 二、什么是SPIN提问方式 三、封闭式提问和开放式提问 四、如何起用SPIN提问 五、SPIN提问方式的注意点 总结---如何运用顾问式销售开发大客户 医生对病人的先诊断再治疗; 销售对客户的需求发现与满足; 销售不仅满足客户,更要引导客户 销售工作中的“MP”原则
客户评分
4.36
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