【课程背景】

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？
新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

【课程对象】

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等

【课程大纲】

导言：解决方案销售流程
大客户销售面临的挑战和机遇
大客户销售与交易型销售的关系与区别
大客户购买阶段与购买行为分析
与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程
定义关键销售技能
第一章：拜访前的计划与研究
定义客户的业务挑战“痛”
建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、
采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色
第二章：激发客户兴趣
互联网时代下客户购买行为的变化
微营销专家的新角色定位
制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵
应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者
第三章：客户拜访框架设计与执行
制定拜访目的和拜访前的准备
与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架
会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话
判断购买能力与协商引荐高层
第四章：构建客户购买构想
解决方案必须等同于购买构想
定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）
确立差异化竞争能力优势：差异化网格
买方业务挑战诊断与卖方能力匹配
六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定
拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件
第四章： 控制客户购买周期
让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）
基于价值的购买：价值验证模型与成功标准
成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）
销售机会详细评估工作表
第五章：谈判与结案
采购策略与谈判策略
准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单
结语： 全新的开始
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划