【课程对象】

企业全体营销人员

【解决问题】

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》销售工具软件

【课程大纲】

第一章：销售原理及销售关键
1、推销VS营销
2、 销售人才的创新思维模型建立
3、销售过程中核心原理
4、 销售中的六大永恒不变的问句
5、准顾客不卖产品的三大理由及对策

第二章：熟练的销售基本功
1、 热情
2、销售中的问话技巧
3、销售中的说服技巧
4、销售中的聆听技巧
5、销售中的肯定认同技巧
6、销售中快速建立信赖感的艺术

第三章：绝对成交十大步骤
1、充分准备
2、客户开发
3、建立信赖感
4、挖掘客户需求
5、产品介绍并塑造价值
6、做竞争对手比较
7、解除客户抗拒点
8、绝对成交
9、要求客户转介绍
10、 客户服务

第四章：探索和剖析客户购买心理需求
1、顾客购买心理需求变化阶梯
2、 顾客下决心的八大循环过程

第五章：客户抗拒解除必杀技
1、剖析客户抗拒点出现的7大原因
2、抗拒解除的6打步骤
3、顾客常见10大抗拒解除心法

第六章：绝对成交的22大策略
1、直接要求法
2、二选一法
3、总结利益成交法
4、优惠成交法
5、预先框式成交法
6、激将法
7、惜失成交法
8、订单成交法