【课程背景】

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩

【课程对象】

项目式销售人员，销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

【课程大纲】

1.顾问式销售概述
顾问式销售的几个基本概念
理解客户的观点
需求：如何引导客户认清他们的现状
问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析
销售行为与购买行为
寻找销售最佳机会点
关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位
卖价值而不是卖产品
从产品销售到方案销售
业务需求和价值定位
SPIN技术
FAB法的运用
销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
交易分析和“漏斗”管理
目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环
对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
客户管理的实际操作
多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
销售代表的决策与VS客户的决策
发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练