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主讲老师: 吴诚
培训时长:12H
课程价格:¥3,980.00
【课程价值点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训; 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题; 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地; 4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答; 5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求: 采购策略与流程,该如何搭建? 如何实现采购业务组织的有效运营? 集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理? 如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术? 如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本? 如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?…… 吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳,集团副总经理;现任:北大\清华\人大等高校特聘教授),将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判技巧”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……
【课程对象】
采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员,及与采购业务相关的领导及工作人员。
【学员收获】
本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。
【课程大纲】
第一部分:采购组织、流程的建设及优化 1.采购理念与战略采购管理概述 ◇ 采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析 ◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展 ◇ 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》) ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 ◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴) ◇ 推式、拉式采购策略分析 ◇ 第三方采购(3PL)策略分析 ◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术 ◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术…… 2.如何界定采购业务的职能? ◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 采购管理策略分析…… 3.采购流程的设计 ◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购 ◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…) ◇ 流程6、供应商选择方式及因素…… 4.集中采购与分散采购的战略选择 ◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析 ◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式? ◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析 ◇ 消耗类物资的集中采购模式分析…… 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍; 第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展 1.供应商开发与评估概述 ◇ 供应商开发与评估的原则 ◇ 供应商资格认证体系的建立 ◇ 供应商评估体系介绍 2.采购渠道分析与拓展 ◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析 电商采购渠道 一揽子采购订单与JIT供货 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 OEM\ODM 采购\第三方采购…… 3.供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估 ◇ 筛选…… 4.供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” 5.供应商开发与评估的工具介绍 ◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查 ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…) 6.如何战略性地选择供应商? ◇ 战略供应商选择十大原则介绍 ◇ 如何建立战略供应商选择标准? ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择 ◇ 如何从QCT来选择供应商?…… 案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍; 案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍; 第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择 1. 战略采购战略分析与制定 ◇ 策略1:“WIN-WIN” ◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测 ◇ 策略4:第三方采购与采购外包 ◇ 策略5:OEM/ODM采购…… 2. 战略采购战术及方案设计 ◇ 战术1:一般性合作模式分析 ◇ 战术2:低附加值类产品的合作模式分析 ◇ 战术3:高技术类产品的合作模式分析 ◇ 战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析 ◇ 战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析 ◇ 战术6:配套类产品的合作模式分析 ◇ 战术7:服务类项目的合作模式分析 ◇ 战术8:客户指定供应商的合作模式分析…… 3. 采购模式的制定与选择 ◇ 电子商务采购管理 ◇ 标准订单\一揽子订单 ◇ VMI\JIT采购管理 ◇ 订货点采购模式 ◇ MRP方法 ◇ Milk-Run\“糖果人” ◇ 风险采购 ◇ OEM 采购…… 案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析; 案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。 第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制 1.供应商成本结构分析技术 ◇ 如何计算供应商产品成本? ◇ 如何计算供应商生产成本? ◇ 如何计算供应商材料成本? ◇ 如何界定固定成本与可变成本? ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本? 2.影响采购成本的主要因素分析 ◇ 采购成本与利润的关系 ◇ 采购成本与批量的关系 ◇ 采购成本与质量的关系 ◇ 采购成本与总成本的关系…… 3.采购总成本控制的策略与方法 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降低总成本? ◇ 如何通过性能控制来降低总成本? ◇ 如何通过质量管理来降低总成本? ◇ 如何通过采购控制来降低总成本? 4.降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨) ◇ VA/VE ◇ 目标成本法 ◇ 杠杆采购 ◇ 价格与成本分析法 ◇ 标准化与归一化 ◇ 长单与一揽子订单 ◇ 电子采购与第三方采购…… 5.其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨) ◇ 采购或外包的决择 ◇ 学习曲线法LEANING CURVE ◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO ◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL) ◇ 作业成本导向法 ◇ 折扣法\品质分级法 ◇ 一揽子\捆绑采购…… 案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)? 案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析; 第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM) 1.供应商管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… ◇ 供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……) 2.供应商管理体系及绩效分析 ◇ 项目交付率 ◇ 成本优势 ◇ 材料合格率(PPM) ◇ 批次合格率 ◇ 整体配合度与服务水平 3.采购与供应商绩效优化与改善管理 ◇ 供应商绩效与风险监控体系的搭建 ◇ 供应商绩效考核策略与手段 ◇ 供应商效效优化过程中的项目管理 ◇ 供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR) ◇ 外包、内包与激励 4.供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM) ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 现代供应商关系管理策略介绍 SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析 SRM2:供应定位模型与采购战略分析 SRM3:供应商感知模型与采购战略分析 SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析 SRM5:买方占优势的管理战略 SRM6:卖方占优势的管理战略 SRM7:均势的管理策略………… ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评? ◇ 如何对供应商进行评级管理? ◇ 如何按绩效与等级分配订单? …… 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析); 案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍; 第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!) 1. 谈判者的心理分析 ◇ 谈判者感情的表现 ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质) ◇ 从文化差异分析谈判者心理 ◇ 一流谈判者的十种性格特征 2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ◇ 谈判人员必备的心理素质分析 ◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 ◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机 ◇ 商务谈判人员必备的能力分析 ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……) ◇ 商务谈判情绪的调控 ◇ 谈判的情绪对策与反应 案例:小游戏:谈判心理测试与分析; 案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练; 第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!) 1. 采购谈判的需求分析资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 谈判人员的准备 ◇ 采购谈判队伍的规模 ◇ 采购谈判人员应具备的素质 ◇ 谈判人员的配备 ◇ 谈判人员的分工和合作 3. 情报的搜集和筛选 ◇ 决定谈判实力对比的因素 ◇ 信息情报搜集的主要内容 ◇ 信息情报搜集的方法和途径 ◇ 信息情报的整理和筛选 4. 采购谈判计划的制定 ◇ 确定谈判目标 ◇ 确谈判的地点和时间 ◇ 确定谈判的议程和进度 ◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判 ◇ 模拟谈判的作用 ◇ 模拟谈判的方法 ◇ 全景模拟法 ◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍; 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练; 第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!) 1. 买方占优势的采购谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 借势发力 ◇ 化整为零…… 2. 卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 疲惫技巧 ◇ 迂回采购 ◇ 原厂采购 ◇ 长期合作…… 3. 均势的采购谈判策略 ◇ 察言观色策略 ◇ 避免争论策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略…… 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)? 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练; 第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!) 1. 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法…… 2. 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 最高预算…… 3. 针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略…… 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨; 第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!) 1. 采购谈判的礼仪 2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?) 3. 信息的对称与不对称 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步) 7. 讨价还价的技巧 8. 控制情绪技巧 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。 案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;
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