【课程大纲】

前言，思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：自我分析，树立优势
前言：主动地引导用户，避免被动地满足：
一、竞争的三个不同层次：
1.价格的竞争：
2.技术的竞争：
3.标准的竞争：
★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
二、客户谈判与开发中最大的风险：
1.我们的客户是有选择的：
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4.对于某些客户的丢失十分可惜！？
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
三、发现不同， 差异化竞争
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
1. 内部信息的整理
2. 外部信息的收集
3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三. 读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四 僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的最佳时机
五 谈判的规则与技巧
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？