【课程价值点】

1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。
2、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

【课程背景】

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：
市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；
项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。
交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

【课程对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。

【课程大纲】

第一部分：概述
华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
华为公司销售体系的改变以及其改变原因

第二部分：华为公司的销售管理体系
华为公司整体管理体系架构
华为公司销售管理体系分析

第三部分：华为公司的销售组织
销售组织详细结构与分析
铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

第四部分：华为公司的销售流程
还原整体销售的业务流
LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察
洞察的重要性和方法论
把洞察流程化落地

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系
客户关系如何管理
客户关系怎么做
把客户关系管理流程化落地

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理
线索管理各要点详析
线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理
机会点管理各要点详析
机会点管理阶段的运作与管理方法
任务管理、计划管理、策划、执行与监控