【课程价值点】

，“货比三家”已经成为客户的共识和习惯，这就意味着完成一桩交易的难度空前加大，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销型转向顾问型，我们不再是一名推销商品的销售员，而是帮助顾客解决问题的顾问人员。我们不仅要熟知商品的专业知识，更重要的是能够站在顾客的角度去发现问题并解决问题，从而达成销售的目的。

【学员收获】

�☆了解顾客与销售
�☆塑造专业形象，赢得客户信赖
�☆掌握销售流程
�☆运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心
�☆通过自我训练很快提高销售业绩
�☆将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

【课程大纲】

�☆顾问式销售与推销
�� ♦与顾客的关系不一样
�� ♦销售过程不一样
�� ♦对销售人员要求不一样
�☆销售应具备的基本素质
�� ♦知识
�� ♦技巧
�� ♦态度
�☆良好的第一印象
�� ♦仪容仪表
�� ♦肢体语言
�� ♦待客礼仪
�☆客户性格判断及应对
�� ♦支配型
�� ♦影响型
�� ♦稳定型
�� ♦遵从型
�☆探寻顾客需求
�� ♦探寻顾客需求的重要性
�� ♦探寻顾客需求的方法
������ ⊕提问的重要性
������ ⊕提问的分类和作用
������ ⊕油灯法则
������ ⊕倾听的重要性
������ ⊕听的不同层次
������ ⊕倾听的步骤
�☆产品介绍
�� ♦FAB法定义
�� ♦FAB的具体应用
�☆异议处理
�� ♦异议产生的原因
�� ♦异议处理的异议
�� ♦异议的种类
�� ♦异议处理的步骤
�� ♦常见异议的应对话术
�☆连带销售
�� ♦为什么要连带销售
�� ♦连带销售的产品
�� ♦如何进行水到渠成的连带销售
�☆建议购买
�� ♦为什么要建议购买
�� ♦建议购买的误区
�� ♦建议购买的流程
�� ♦建议购买的实用话术
�☆完美售后服务
�� ♦售后服务重要性
�� ♦售后服务4步骤