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主讲老师: 李睿龙
培训时长:12H
课程价格:¥2,000.00
【课程价值点】
帮助学员建立完整、慎密、系统的营销知识体系 帮助学员掌握超级实用的营销管理工具 启发营销思维,真正实现企业营销管理的创新与飞跃。
【课程背景】
“CMO实战班”是西安洪杉企管于2013推出的面对营销执行经理团队的专业技能训练课程。众所周知市场是企业的生命,人才是企业的源泉!在日趋激烈的市场竞争中,如何确定营销战略,如何构建营销网络,如何规避市场风险,如何提升市场销量,以及如何把握营销控制能力,如何提高市场竞争力等一系列问题,引起各企业的高度重视。 “CMO实战班”突破了传统学习或培训模式在体系性内容缺乏,教学工具和手段有限,培训模式陈旧,成本较高的局限,站在现代学习理念的潮头,运用中国式战略营销理念,以培养“新型高端营销管理人才”为宗旨。可解决企业目前普遍存在的销售能力脱节、驾驭管理工具及操作能力弱、企业内训费用投入过高、培训不系统等实际问题,帮助企业提升核心营销竞争能力。
【课程大纲】
第一部分:销售市场目标制定与管控 一、为什么学习本课程……………………………………………………………………………………………… “业绩上不去,领导发脾气,员工没动力,企业没活力”是诸多企业面临的头等难题,在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用,可到底销售目标怎么制定销售人员又如何管制,又怎样促使员工团队合作将销售工作转变为销售事业?将绩效目标落实到每天的销售工作中? 二、课程收获…………………………………………………………………………………………………………. 1、销售管理的计划与目标制定 2、销售管理的基本工作流程与控制 3、影响销售管理工作的核心要素 三、 课程大纲………………………………………………………………………………………………………… (一)销售目标与目标分解 1 销售目标的设订与依据 1. 基于企业经营阶段的销售目标设定 2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定 3. 基于团队管理的销售目标设定 @ 情景演示,案例分析 1 销售数据的来源与使用 1. 周期性数据的统计与使用 2. 成交关键数据统计与使用 3. 市场常规数据统计与使用 @ 情景演示,案例分析 1 常用的5种目标分解方向 1. 沿市场区域分解销售目标 2. 沿销售模式分解销售目标 3. 沿销售人员结构分解销售目标 4. 沿市场周期分解销售目标 5. 沿销售流程分解销售目标 @ 情景演示,案例分析 (二) 销售计划与资源评估 1 年度销售计划与资源评估 1. 年度销售计划的设定与选择 2. 年度计划资源评估与辅助计划 3. 年度计划风险评估与被选方案 @ 情景演示,案例分析 1 季度销售计划与资源评估 1. 季度计划的设定与评估 2. 季度计划的实施与调控 3. 月例会在执行中的调节 @ 情景演示,案例分析 1 月度销售计划与资源评估 1. 月计划分解与过程量估算 2. 资源配给计划与服务支持 3. 周例会在执行中的调节 @ 情景演示,案例分析 (三) 销售管控与常用工具 1 销售管控的关键数据分析 1. 客户基数量与客户信息 2. 客户结构调控与筛选 3. 客户拜访流程控制周期 4. 客户成交率分析 @ 情景演示,案例分析 1 单兵作战销售管控表单 1. 《客户跟进单》的使用与分析 2. 《客户结构表》的使用与分析 3. 《沉默客户回访表》的使用与分析 4. 《周计划与工作日志》的使用与分析 @ 情景演示,案例分析 1 销售团队销售管控表单 1. 《团队绩效白板》的使用 2. 《团队业绩汇总表》的使用 3. 《团队绩效倒计时表》的使用 @ 情景演示,案例分析 1 绩效刷新常用方式与激励 1. 销售绩效奖项设定与实施 2. 销售进度奖项设定与实施 3. 销售控制奖项设定与实施 @ 情景演示,案例分析 1 销售团队中的会议管理 1. 年度会议设计与实施 2. 季度会议设计与实施 3. 月会设计与实施 4. 周会设计与实施 5. 早会、晚会设计与实施 @ 情景演示,案例分析 第二部分:销售团队组建与管理 一、为什么学习本课程……………………………………………………………………………………………… 销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去这些人起着至关重要的作用,为了顺利实现公司销售计划及任务,有必要建立一个完整的。富有卓越销售力和工作效率的销售团队,使整个部门正常运作,发挥销售的组织、控制和调整作用,保证销售计划和销售目标的顺利实现。本课程主要针对销售团队的构建和管理;销售团队建设和培训;销售团队激励体制等,使其能顺利有序的完成销售团队组建与管理工作,进入销售工作的实际开展中,使得团队在未来的市场竞争中立于不败之地。 二、课程收获…………………………………………………………………………………………………………. 1、销售团队的基本概念 2、销售团队的组成要素 3、销售团队意识的培养 4、如何打造卓越的销售团队 三、课程大纲………………………………………………………………………………………………………… (一)、销售团队带“新人” 1 带新人的4个常见问题 1. 问题1:新人有没有工作能力? 2. 问题2:我们组建团队是要能力吗? 3. 问题3:怎样考核新人的工作意愿? 4. 问题4:对于工作意愿强的员工怎么做? @ 情景演示,案例分析 1 带新人的3大步骤和3个阶段 1. 建立私人感情 2. 进行职位管理 3. 确认管理角色 @ 情景演示,案例分析 1 带新人的2个原则和新人融入的4大标准 1. 带新人的2个原则 2. 新人融入团队3个阶段 3. 稳定人心的3项关键任务 4. 新人融入团队的4大标准 @ 情景演示,案例分析 (二)、销售团队沟通与管理 1 团队管理的5个常见问题 1. 问题1:团队需不需要凝聚力? 2. 问题2:强大的向心力表现哪? 3. 问题3:如何保障员工的工作风格不趋于同质化? 4. 问题4:为什么员工越来越“皮”? 5. 问题5:对于“老皮”能不能预防? @ 情景演示,案例分析 1 团队目标的设立原则及方法 1. 测试阶段团队目标设定 2. 融入阶段团队目标设定 3. 稳定阶段团队目标设定 @ 情景演示,案例分析 1 团队内员工管理的3大阶段 1. 任务导向---学动作 2. 目标导向---学流程 3. 竞争导向---学管理 @ 情景演示,案例分析 (三)、销售团队考核与激励 1 员工考核的原则 1. 团队工作绩效考核 2. 财务指标考核原则 3. 工作态度考核原则 @ 情景演示,案例分析 1 激励方式的设定 1. 奖罚激励制度的设定 2. 绩效奖金设定的原则 3. 职业发展规划的设计 4. 合理的职业晋升标准 @ 情景演示,案例分析 1 内部培训机制的建立 1. 专业技能型培训体系 2. 工作意愿型培训体系 3. 员工培训的基本前提 @ 情景演示,案例分析 第三部分:目标管理与工作计划 一、为什么学习本课程……………………………………………………………………………………………… 商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响战役的胜败,激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键。也是影响企业利润的最直接因素,如何使员工保持高昂的工作状态,保障整个团队、部门的工作士气是每个管理者必须做到的基本工作。员工的沟通与激励工作就成为职业经理人必备的专项工作技能,沟通工作到位,员工工作没有负面情绪,能够积极的配合领导的工作,激励做到位,员工工作动力无限,为企业创造更多的业绩。 二、课程收获…………………………………………………………………………………………………………. 1、 团队成员沟通的基本内容与常用方式 2、团队成员的常见理论与实际应用 3、实用的员工分类模式与激励措施 三、课程大纲………………………………………………………………………………………………………… (一)、常见的员工沟通模式 1 影响沟通的3大因素分析 1. 主动性 2. 参与性 3. 记忆性 @ 情景演示,案例分析 1 沟通的5大要素 1. 主体 2. 客体 3. 信息 4. 信息通道 5. 反馈 @ 情景演示,案例分析 1 员工为什么要沟通? 1. 工作指令发布需要沟通 2. 工作内容确定需要沟通 3. 工作结果考核需要沟通 4. 各类分工协作需要沟通 5. 稳定员工情绪需要沟通 6. 维护人际关系需要沟通 7. 指导员工工作需要沟通 @ 情景演示,案例分析 (二)、常用激励理论分析与实务操作 1 常用激励理论分析 1. 过程激励理论分析 2. 内容激励理论分析 3. 行为改造理论分析 @ 情景演示,案例分析 1 激励理论实务操作 1. 条件刺激 2. 正确引导 3. 兑现承诺 @ 情景演示,案例分析 1 员工为什么要激励? 1. 激发员工的工作动力 2. 强化员工的工作意愿 3. 保持员工的工作状态 4. 调整员工的工作行为 @ 情景演示,案例分析 (三)、员工沟通与激励分类管理 1 员工分类4象限分析法 1. 按工作状态员工分类 2. 按工作资历员工分类 3. 按个性特征员工分类 @ 情景演示,案例分析 1 员工沟通内容剖析与运用 1. 有效沟通的6步骤 2. 有效沟通的5大特性 3. 表格运用分析 @ 情景演示,案例分析 1 员工激励类型与实务 1. 弗卢姆效价理论 2. 马斯洛5层需求理论 3. 赫兹伯格双因素理论 4. 员工激励流程 5. 5种常见的员工类型 6. 员工激励360度评定 7. 激励聚焦点的选择 @ 情景演示,案例分析
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