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  • 店铺类型:洪杉企管
  • 店铺等级:暂无
  • 客户评分:暂无
  • 所在地区:中国 陕西省 西安市
  • 搜根认证:已认证
  • 联系电话:采购课程后可见
市场营销(CMO)-研修班
市场营销(CMO)-研修班

主讲老师: 李睿龙 

培训时长:12H

课程价格:¥2,000.00

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【课程价值点】

帮助学员建立完整、慎密、系统的营销知识体系
帮助学员掌握超级实用的营销管理工具
启发营销思维,真正实现企业营销管理的创新与飞跃。

【课程背景】

“CMO实战班”是西安洪杉企管于2013推出的面对营销执行经理团队的专业技能训练课程。众所周知市场是企业的生命,人才是企业的源泉!在日趋激烈的市场竞争中,如何确定营销战略,如何构建营销网络,如何规避市场风险,如何提升市场销量,以及如何把握营销控制能力,如何提高市场竞争力等一系列问题,引起各企业的高度重视。 “CMO实战班”突破了传统学习或培训模式在体系性内容缺乏,教学工具和手段有限,培训模式陈旧,成本较高的局限,站在现代学习理念的潮头,运用中国式战略营销理念,以培养“新型高端营销管理人才”为宗旨。可解决企业目前普遍存在的销售能力脱节、驾驭管理工具及操作能力弱、企业内训费用投入过高、培训不系统等实际问题,帮助企业提升核心营销竞争能力。

【课程大纲】


第一部分:销售市场目标制定与管控





一、为什么学习本课程………………………………………………………………………………………………


“业绩上不去,领导发脾气,员工没动力,企业没活力”是诸多企业面临的头等难题,在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用,可到底销售目标怎么制定销售人员又如何管制,又怎样促使员工团队合作将销售工作转变为销售事业?将绩效目标落实到每天的销售工作中?





二、课程收获………………………………………………………………………………………………………….


1、销售管理的计划与目标制定


2、销售管理的基本工作流程与控制


3、影响销售管理工作的核心要素





三、 课程大纲…………………………………………………………………………………………………………





(一)销售目标与目标分解


1 销售目标的设订与依据


1. 基于企业经营阶段的销售目标设定


2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定


3. 基于团队管理的销售目标设定


@ 情景演示,案例分析


1 销售数据的来源与使用


1. 周期性数据的统计与使用


2. 成交关键数据统计与使用


3. 市场常规数据统计与使用


@ 情景演示,案例分析


1 常用的5种目标分解方向


1. 沿市场区域分解销售目标


2. 沿销售模式分解销售目标


3. 沿销售人员结构分解销售目标


4. 沿市场周期分解销售目标


5. 沿销售流程分解销售目标


@ 情景演示,案例分析





(二) 销售计划与资源评估


1 年度销售计划与资源评估


1. 年度销售计划的设定与选择


2. 年度计划资源评估与辅助计划


3. 年度计划风险评估与被选方案


@ 情景演示,案例分析


1 季度销售计划与资源评估


1. 季度计划的设定与评估


2. 季度计划的实施与调控


3. 月例会在执行中的调节


@ 情景演示,案例分析


1 月度销售计划与资源评估


1. 月计划分解与过程量估算


2. 资源配给计划与服务支持


3. 周例会在执行中的调节


@ 情景演示,案例分析





(三) 销售管控与常用工具


1 销售管控的关键数据分析


1. 客户基数量与客户信息


2. 客户结构调控与筛选


3. 客户拜访流程控制周期


4. 客户成交率分析


@ 情景演示,案例分析


1 单兵作战销售管控表单


1. 《客户跟进单》的使用与分析


2. 《客户结构表》的使用与分析


3. 《沉默客户回访表》的使用与分析


4. 《周计划与工作日志》的使用与分析


@ 情景演示,案例分析


1 销售团队销售管控表单


1. 《团队绩效白板》的使用


2. 《团队业绩汇总表》的使用


3. 《团队绩效倒计时表》的使用


@ 情景演示,案例分析


1 绩效刷新常用方式与激励


1. 销售绩效奖项设定与实施


2. 销售进度奖项设定与实施


3. 销售控制奖项设定与实施


@ 情景演示,案例分析


1 销售团队中的会议管理


1. 年度会议设计与实施


2. 季度会议设计与实施


3. 月会设计与实施


4. 周会设计与实施


5. 早会、晚会设计与实施


@ 情景演示,案例分析








第二部分:销售团队组建与管理





一、为什么学习本课程………………………………………………………………………………………………


销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去这些人起着至关重要的作用,为了顺利实现公司销售计划及任务,有必要建立一个完整的。富有卓越销售力和工作效率的销售团队,使整个部门正常运作,发挥销售的组织、控制和调整作用,保证销售计划和销售目标的顺利实现。本课程主要针对销售团队的构建和管理;销售团队建设和培训;销售团队激励体制等,使其能顺利有序的完成销售团队组建与管理工作,进入销售工作的实际开展中,使得团队在未来的市场竞争中立于不败之地。





二、课程收获………………………………………………………………………………………………………….


1、销售团队的基本概念


2、销售团队的组成要素


3、销售团队意识的培养


4、如何打造卓越的销售团队





三、课程大纲…………………………………………………………………………………………………………





(一)、销售团队带“新人”


1 带新人的4个常见问题


1. 问题1:新人有没有工作能力?


2. 问题2:我们组建团队是要能力吗?


3. 问题3:怎样考核新人的工作意愿?


4. 问题4:对于工作意愿强的员工怎么做?


@ 情景演示,案例分析


1 带新人的3大步骤和3个阶段


1. 建立私人感情


2. 进行职位管理


3. 确认管理角色


@ 情景演示,案例分析


1 带新人的2个原则和新人融入的4大标准


1. 带新人的2个原则


2. 新人融入团队3个阶段


3. 稳定人心的3项关键任务


4. 新人融入团队的4大标准


@ 情景演示,案例分析





(二)、销售团队沟通与管理


1 团队管理的5个常见问题


1. 问题1:团队需不需要凝聚力?


2. 问题2:强大的向心力表现哪?


3. 问题3:如何保障员工的工作风格不趋于同质化?


4. 问题4:为什么员工越来越“皮”?


5. 问题5:对于“老皮”能不能预防?


@ 情景演示,案例分析


1 团队目标的设立原则及方法


1. 测试阶段团队目标设定


2. 融入阶段团队目标设定


3. 稳定阶段团队目标设定


@ 情景演示,案例分析


1 团队内员工管理的3大阶段


1. 任务导向---学动作


2. 目标导向---学流程


3. 竞争导向---学管理


@ 情景演示,案例分析





(三)、销售团队考核与激励


1 员工考核的原则


1. 团队工作绩效考核


2. 财务指标考核原则


3. 工作态度考核原则


@ 情景演示,案例分析


1 激励方式的设定


1. 奖罚激励制度的设定


2. 绩效奖金设定的原则


3. 职业发展规划的设计


4. 合理的职业晋升标准


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1 内部培训机制的建立


1. 专业技能型培训体系


2. 工作意愿型培训体系


3. 员工培训的基本前提


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第三部分:目标管理与工作计划





一、为什么学习本课程………………………………………………………………………………………………


商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响战役的胜败,激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键。也是影响企业利润的最直接因素,如何使员工保持高昂的工作状态,保障整个团队、部门的工作士气是每个管理者必须做到的基本工作。员工的沟通与激励工作就成为职业经理人必备的专项工作技能,沟通工作到位,员工工作没有负面情绪,能够积极的配合领导的工作,激励做到位,员工工作动力无限,为企业创造更多的业绩。





二、课程收获………………………………………………………………………………………………………….


1、 团队成员沟通的基本内容与常用方式


2、团队成员的常见理论与实际应用


3、实用的员工分类模式与激励措施





三、课程大纲…………………………………………………………………………………………………………





(一)、常见的员工沟通模式


1 影响沟通的3大因素分析


1. 主动性


2. 参与性


3. 记忆性


@ 情景演示,案例分析


1 沟通的5大要素


1. 主体


2. 客体


3. 信息


4. 信息通道


5. 反馈


@ 情景演示,案例分析


1 员工为什么要沟通?


1. 工作指令发布需要沟通


2. 工作内容确定需要沟通


3. 工作结果考核需要沟通


4. 各类分工协作需要沟通


5. 稳定员工情绪需要沟通


6. 维护人际关系需要沟通


7. 指导员工工作需要沟通


@ 情景演示,案例分析





(二)、常用激励理论分析与实务操作


1 常用激励理论分析


1. 过程激励理论分析


2. 内容激励理论分析


3. 行为改造理论分析


@ 情景演示,案例分析


1 激励理论实务操作


1. 条件刺激


2. 正确引导


3. 兑现承诺


@ 情景演示,案例分析


1 员工为什么要激励?


1. 激发员工的工作动力


2. 强化员工的工作意愿


3. 保持员工的工作状态


4. 调整员工的工作行为


@ 情景演示,案例分析





(三)、员工沟通与激励分类管理


1 员工分类4象限分析法


1. 按工作状态员工分类


2. 按工作资历员工分类


3. 按个性特征员工分类


@ 情景演示,案例分析


1 员工沟通内容剖析与运用


1. 有效沟通的6步骤


2. 有效沟通的5大特性


3. 表格运用分析


@ 情景演示,案例分析


1 员工激励类型与实务


1. 弗卢姆效价理论


2. 马斯洛5层需求理论


3. 赫兹伯格双因素理论


4. 员工激励流程


5. 5种常见的员工类型


6. 员工激励360度评定


7. 激励聚焦点的选择


@ 情景演示,案例分析

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