查看详情>> 第一单元、店长管理的13项要点 1、顾客满意的三个维度（零售业发展的回顾） 2、顾客满意必须体现的关键性指标（连锁企业的价值链） 3、工作重点计划备忘录中的顾客满意（营销组合图） 4、管理存在的理由不是“尽力”而是“业绩” 5、店长高度责任的“四不” 6、真正的好店长不需要“放卫星” 7、如何发现工作中的“重复性问题”？ 8、下属喜欢和尊敬什么样的店长？ 9、什么是店长管理中的“效率”和“有效性”？ 10、什么叫发现顾客未被满足的需求点？ 11、顾客如何“用脚投票”？ 12、建立鲜明的卖场特色（视觉、听觉、嗅觉、触觉） 13、营销管理的六个分析指标 第二单元、店长管理事务训练 1、店长角色定位三个核心指标 2、店长的“三个代表” 3、“问题店长”的15个表征 4、“问题店长”的“问题”到底是些什么“问题”？ 5、店长的薪水是怎么计算的？ 6、当好店长的必备条件 7、店长的日常程序性工作（营业前的30分钟，营业中，营业结束后） 8、店长的两个提升性工作 9、店长销售“九个关键时刻” 10、门店工作的终极目标 第三单元、门店内的重点目标管理 1、标准化管理3S原则 2、公司化运营店长要负责什么？ 3、对“人”管理的通用工具 4、如何把目标变成可以行动的计划？ 5、如何使用《技能储备图》（发现员工优缺点）？ 6、如何使用《改进方案跟进表》？ 7、培训下属的OJT流程图 8、可以授权和不可以授权问题 第四单元、科学调派店面日常工作 1、为什么会产生那么多“无效工作”？ 2、目标执行“三要三化” 3、店长工作的目标计划（唱片案例） 4、如何应对门店经营中的不确定因素（操之在我）？ 5、新、异、变、难四字诀（从新人到熟人流程） 6、分派工作前必须回答的六个问题 7、与下属的沟通、确认与反馈 8、检查指导让下属进化的8个要点 9、如何把目标变成可以行动的计划？ 10、店长如何做好区域经理的秘书？ 11、店长如何“走在总部的前面”？ 12、下属也需要快乐（零成本和低成本的赞赏） 第五单元、店长现场管理中的技巧 1、卖场的活性化 2、店面销售5P原则 3、服务营销新概念7P操作 4、零售是“植物性行业”吗？ 5、如何运用数据行分析? 6、营销管理的数据分析、业绩提升、顾客管理 第六单元、店面数据分析 1、季节指数分析法（营运数据分析） 2、关键业务指标KPI（看懂损益表） 3、提升营业额方法（营业绩效指标体系） 4、毛利控制 5、费用控制 6、库存的控制（存销比） 7、库存周转概念 8、存货周转的运用 9、GMROI交叉贡献率ABC考核体系应用 10、消减库存成本 11、统计分析法（定性定量分析，案例：陈列线改善法） 12、客户关系管理六大技巧

查看详情>> 破冰单元：训练营介绍、压力与绩效金字塔 破冰活动：提高自我觉察能力；建立安全模式，让联结开启学员间爱的流动。 第一模块：解读情绪，调节情绪 本节目标：学会看到情绪背后的正面意义，从而放弃打压，接纳负面情绪；尝试平衡情绪和思维；掌握消除与淡化情绪的技巧，当情绪出现时，能够从容应对，当下有效调整，让自己成为情绪的主人。 一、接纳四种情绪 情绪的内涵 四种基本情绪及其正面意义 面对负面情绪的正确心态 二、调节情绪的技巧 建立积极心锚 宣泄情绪的方法 情绪逐步抽离法 学与练：身心互动技巧（NLP简快心理疗法） 第二模块：提升信念，创造情绪 本节目标：外界的人事物从来都不主宰自己的情绪，信念系统才是情绪的主人；探究信念系统也是认识自我的过程，了解哪些信念阻碍了自己的职业发展；掌握改变或修正信念系统的方法，面临困境时，停止报怨，而是寻求信念上的突破。 一、探究情绪来源 批判与分析：外界的人事物主宰情绪？ 游戏：信念之门 信念系统 认识信念、价值、规条 信念、价值与规条的关系 练习：《春天里》——寻找歌者的信念系统 限制性信念形成的原因 寻找限制性信念 二、提升信念系统的技巧 信念提升表 破框法 换框法 心理画练习：寻找你的限制性信念 第三模块：自我滋养，舒缓压力 本节目标：认识压力并掌握舒缓压力的有效方法，懂得在职场如何应对压力。掌握简单易行的职场心理调适技术，并可以帮助团队成员一同分享。 一、准确认知压力 压力小测试 觉察压力的三个层次 压力状态下的生理和心理反应 体验：放松身体/放松心灵 二、调适应对压力 职场压力与应对的5R策略 简化生活的方法 练习：自由联想与自律性疗法 第四模块：增强力量，降低压力 本节目标：掌握方法接受自己，增强内心力量，当内心力量提升后，面对同样的困境，压力感受会降低，亦敢于面对所有挑战与困境；充分运用潜意识提升自我形象、创造理想自我，享受工作的快乐。 一、压力感受的本源 内心力量决定压力感受 增强内心力量的心理学技法 学与练：接受自己法（NLP简快心理疗法） 体验剧：天堂之巅 学与练：增强力量法（TSM螺旋心理剧疗法） 学与练：借力法（NLP简快心理疗法） 二、提升自我形象，增强内心力量 自我形象的循环 关于身份的局限性信念 活动：意念的力量 运用“断言”，提升自我形象 利用自我谈话改变现实的表现 自我谈话练习：我是怎样的一个人 有效自我谈话的工具：断言 让心的变化走在行为的前面 第五模块：启动系统，缓解压力 本节目标：格式塔的力量让我们拥有动力和能量向目标迈进；网状激活系统为目标的达成创造条件；有效动启目标的力量，不再恐惧目标，而是有效利用目标的力量提升绩效，达至职业成功。 一、压力感受的本源 格式塔的力量 游戏：我的平面广告 二、打开网状激活系统 目标的力量 体验剧：三层撕梦 释义：意念刺痛学员，让学员意识到必须立即行动、尝试改变、努力工作、勇于面对困难。 第六模块：和谐人际，减轻压力 本节目标：提升同理他人的能力；学会看到对方负面行为背后的正面动机，增加对他人的理解；学会化解冲突，寻求共识，帮助学员建立和谐的人际关系，减轻人际关系带来的压力感受。 一、人际关系的本源精神 成功快乐的ABC法则 控制圈和影响圈 体验剧：伤害 改善人际关系的心理技术 运用正面意向原理化解冲突； 运用归类法寻求共识； 分组讨论和角色扮演。 练习1：内感观类型测试 练习2：感知位置平衡法 大结局 —— 心理体验剧：再度重生

查看详情>> 自由行&破冰：提高柜长自我觉察能力；建立安全模式，让联结开启学员间爱的流动。 第一讲、柜台销售精英职业素质和心态 1、销售精英决胜心态和承担意识培养 活动：《致柜长的一封信》 2、销售成功的关键在哪里? 潜质训练：销售型柜长和经营型柜长的差别 3、自我正能量激励训练 心理剧：天堂之巅 4、销售精英应具备的核心潜能 游戏分享：信念之门 5、销售精英向魅力柜长过度必须克服的三大障碍 案例：小李如何成为独当一面的“二老板”？ 第二讲、如何成为持续盈利的经营型柜长（上篇） 1、柜台管理最容易赚到的6笔钱 2、柜台“终端数学”演算与练习 工具1：《一两四率与0.9的奥秘》 工具2：损益平衡测算法 工具3：标准商业区柜台出样与库存控制表 3、柜台销售管理的加法与乘法 4、柜台销售管理实用工具练习 鱼骨图   戴明环 SMART（业绩目标管理） 顾问式销售XX品牌 5、店面“五常管理法”现场操作 讨论分析：某专卖店年度区域排名靠后深度原因剖析与应对 第三讲、如何成为持续盈利的经营型柜长（下篇） 1、顾客购买前要解决的6大心理顾虑 2、柜台高盈利的“五觉触动”练习 正向练习：每天说错一句话，一年损失300万 3、柜台销售的五大关键时刻（MOT）训练 正确的空话 差异化的细节处理 问对问题卖对货 不做直线思维 最具有杀伤力的三种见证 4、任何冷静顾客难以抗拒的宗教式诱因五大技巧练习 放松 重复 新鲜 三分醉意 第六感 5、留住顾客的“五住”套路训练 按住 套住 粘住 抱住 hold住 6、关联性销售提高客单价训练 7、销售中四大正向行为模式训练 打岔 讨好 超理性 指责（人尽皆知综合症） 8、如何应对销售中的种种突发状况？ 第四讲、店铺经营诊断与精细化运营训练 1、如何从售前-售中-售后流程精细化 案例：小梁柜长是怎么分解管理流程达到绩效最大化的？ 2、成熟柜长的“皮-肉-骨、修-炼-悟” 现象1：柜长心急如焚，店员隔岸观火 现象2：柜长全力以赴，店员全力应付 3、柜台的销售管理总结心得 分享：柜长怎样从盯人转化为盯动作？ 4、育人才是最重要的激励手段 案例：柜长小A成绩不少、问题不小 5、自我诊断四字真经“望、闻、问、切” 案例：优秀店员小雅的问题到底出在哪？ 6、80后90后员工关系的情境领导力训练 游戏分享：情感病毒 7、柜台运营问题斩草除根的“4不放过” 发现问题无方法，不放过 发现问题没找到责任人，不放过 发现问题没找到整改措施，不放过 整改措施没有固化，不放过 第五、品牌意识、品牌维护与品牌服务 1、何为品牌（Brand）? 名牌与品牌区别 2、品牌给销售带来的帮助 3、品牌服务的五大原则 紧记顾客的名字 紧记顾客买过什么 紧记顾客交待过什么 让顾客美丽并感受到自信 真诚 4、维护和创造VIP客户价值最大化 第六、 狙击竞争对手 1、狙击要点与力度 2、竞品信息处理能力 3、针对性营销策略 工具：《竞品调查分析综合表》

查看详情>> 开场：测试学员的学习目的 无处不在的《年代秀》； 从《心理访谈》看独生子女成长的性格路程。 模块一：态度转化 80后与90后的差异比对 分享：怀旧、爱情、家庭、个性、创业、情绪 What the hell do they want? 几块认知体系敲门砖 应用：相处与冲撞，相异而成长 练习：寻找歌者的信念系统 模块二：认知重塑 80/90后的身份、角色与自我价值 研究：出生次序对个性的影响（阿德勒，奥地利） 新生代知觉世界的方式：等级式与成长式 与新生代沟通PAC心法 分享：自我内在冲突、人际沟通冲突、沟通方向 视频：智商150的海归才俊为何求职失败？ 模块三：均衡管理 制度治人与均衡管理 心理实验：期望实验（1968，加尼福尼亚） 平衡团队的左右力量 分享：这样的小鹰怎么办？ 视频：枪火 模块四：权威建立 心理实验：电击实验（1960，耶鲁） 问题：凭什么让新生代信服？ 应用：（1）让新生代提升责任心的方法 （2）管理者自我人格修炼之道 视频：我的团长我的团 模块五：情感交互 心理实验：霍桑实验及应用（1927，哈佛） 应用：安全感第一，情感第二 赏识--好员工是夸出来 信任--你来做，你负责 期望—我知道你可以的 视频：《他是如何获得全票通过的？》 工具：善用情感改变态度的流程设计 模块六：心灵助长 心理实验：监狱实验（1971，斯坦福） 攻心为上，攻城为下 问题：激励新生代从哪里入手？ 应用：下属分类与差序化格局 视频：《新三国演义》片段解码 收尾：五大模块核心点串联——点点对线，线线对面，面面对体。

查看详情>> 模块一、 金牌店长如何成为高动力的车头（一头） 第一部分、：金牌店长必有的认知共识能力（一必） 一、金牌店长职业道德和绝对的品牌忠诚度 1、金牌店长高度责任感的“四不”【表格测试】 2、考量店长忠诚度的三个核心指标 二、金牌店长应具备的专业知识及技能训练【视频播放】 三、金牌店长自我素质要求标准与素质提升训练 1、店长的角色定位与角色错位 2、店长的4个自我问话品质【现场演示】 3、店长领导力大小的自我测试【心理行为实验】 4、优秀店长的两个突出的表征案例 驻店案例：实战诊断 四、金牌店长如何让自己更受上司喜欢? 真正的好店长不需要对上司“放卫星” 五、下属喜欢和尊敬什么样的店长？ 练习：店长获得下属拥戴的6个有效方法 六、挥手告别“问题店长” 1、“问题店长”的15个表征 2、“问题店长”的“问题”到底是些什么“问题”？ 第二部分、金牌店长必有的沟通协作能力（二必） 一、金牌店长的沟通心态与沟通技巧10字训练【现场演练】 二、店长运用“同理心”和“共情心”沟通训练 案例：心理行为实验之二 三、店长与下属沟通中预防发生的11个错误 1、分派工作前必须回答的六个问题 2、与下属的沟通、确认与反馈训练【现场演示】 3、检查指导让下属“不断进化”的8个要点 四、店长如何通过进谏和沟通获得“上游”最有力支持？ 1、店长与区域主管级总部的真正关系 2、“老板心态=自己做老板”吗？ 3、店长如何拆除与上司合作中的“地雷”？ 五、如何防止“二老板功高震主”？ 六、金牌店长如何针对新产品销售对策与总部沟通？ 七、金牌店长如何与区域经理沟通达成有效协作？ 第二模块、金牌店长如何成为高水准的教头（二头） 第三部分、金牌店长必有的教练辅导能力（三必） 一、金牌店长培训能力对店面业绩增长的价值【视频播放】 案例：心理行为实验之三 二、金牌店长有责任针对营业员、导购员实际问题培训： 1、导购对客人相敬如“冰”培训什么？ 2、导购状态不够生猛培训什么？ 3、顾客进店率太低培训什么？ 4、顾客在卖场停留时间短培训什么？ 5、店面销售业绩下滑培训什么？ 6、顾客抱怨投诉增多培训什么？ 7、上下级之间关系紧张培训什么？ 8、下属凝聚力不强培训什么？ 9、下属执行力不到位培训什么？ 三、金牌店长如何做员工训前调查与训后跟进？ 第四部分、金牌店长必有的激励下属能力（四必） 一、金牌店长职业生涯四阶段七维管理 第一阶段：店长3个月阶段要重点学习的两件事 第二阶段：店长3-6个月阶段要重点学习的三件事 第三阶段：店长6-12个月阶段要重点学习的四件事 第四阶段：店长12个月以上阶段要重点学习的七件事 二、店长容易掉进的6个职业目标盲区【表格测试】 三、店长激励下属店员中常犯的7个错误 案例：心理行为实验之四 四、中国终端零售四种最成功的训练导购方法【现场演练】 1、店面OPL——店长对下属的点滴教育 2、店面OJT——下属的在职培训方法训练 3、店面OJT辅导下属成长的经典流程训练 4、下属工作失误后再辅导的有效方法训练 五、营造卖场良好气氛的6大技巧7大注意 驻店案例：为何走进这家专卖店就觉得耳目一新？ 六、金牌店长自我激励的调适能力训练【现场演练】 第三模块、金牌店长如何成为高效率的锄头（三头） 第五部分、金牌店长必有的流程管理能力（五必） 一、店面每日营业前的3项准备 驻店案例：360个充满亢奋心情的早晨 二、店面每日开门前4项岗位检查 案例：心理行为实验之五 三、店面每日开门前早会的3项内容 1、“天下第一会”的准备和形式 2、“天下第一会”三大素材开发【现场演示】 3、“天下第一会”的主持效果演练【现场演练】 四、店面开门前30分钟要事管理训练 五、店面客流高峰与客流低峰要事管理训练 六、金牌店长的日常程序性工作管理精要 七、金牌店长的每日两个提升性工作讨论 讨论：还可找出哪些现场问题的死角？ 第六部分、金牌店长必有的现场处理能力（六必） 一、 店面现场问题的5大来源 二、顾客抱怨投诉怎么发生的？ 三、投诉是顾客给我们活下去的机会 四、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频】 五、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题 六、退换货处理中的智慧技巧【现场演示】 驻店案例1：有些顾客不讲理，无端要求退货，并威胁不解决不离店。 驻店案例2：有的顾客在店里大发脾气，其他顾客都吓跑了。 七、如何避免因安装问题出现的不必要投诉？ 八、处理店面升级投诉的7大禁忌【现场演练】 九、疑难投诉处理的简单实用技巧演练 十、店面13类内外突发事件应变处理方法 说明：以上内容方式更适合做40-50人的内训课程；如100人以上培训将做必要改动。 配合支持：若课程大纲确定后，培训师需要请受训企业配合以下事项： 在培训一周前反馈《受训学员培训需求调查表》； 在培训四天前到受训公司就培训核心内容与培训师电话沟通一次，提供培训中研讨和点评实际案例3个以上。

查看详情>> 第一模块：【法拉利之法】一——法门与思路【售前】 一句话引言：“不是高端客户的思想与众不同，而是没有设法进入他们的世界。” 一单元：进入高端客户的右脑 当下为富有阶层服务中存在的5个致命错误 从侧面衡量富有阶层的两个可量化标准 高端客户如何在销售现场向你“诉说压力”的 怎样快速分析与回应“诉说”背后的购买决定 影响高端客户购买的两个关键因子 高端客户遵循的“可预测的购买模式” 什么叫“最少的争议和最高的关注” 高端客户做出重点购买决定的7个典型因素 本单元使用案例： 《一次令人崩溃医疗经历》 《一克拉钻石耳环》 本单元讨论点评： 观察、回忆与列出你已经接触过的高端客户如何做购买决定的。 列出你的产品与竞争对手的区别，特别是高端客户非常看重的优点。 本单元解决问题： 通过讲授、讨论、分享、案例点评，使学员深层了解富裕阶层的思想和特质，进入其右脑意识，继而掌握高端销售的关键因素。 一句话引言：“高品质高价格高服务，这‘三高’不是每个高端客户都感冒的。” 二单元：营造高端消费的氛围 10种容易赶走高端客户销售环境 7种绝对吸引高端客户的销售环境 丽兹.卡尔顿酒店服务和联邦快递的效率 怎样与高端顾客保持姿态、观念与日程上的同步 如何根据产品特征主动接近高端客户 本单元使用案例： 《质疑250元一杯的咖啡》 《中国邮政开战联邦快递》 《红邦家具销售经理的耳朵》 本单元讨论点评： 一张影响重大购买决定非常重要的标准表格。 根据“一节”和“二节”学习内容做指导，每位现场讨论出自己当下的销售服务中10条以上“必须消除和停止的事”“必须持续维护的事”和“必须增加和开始的事”。 本单元解决问题： 通过讲授、讨论、分享、案例点评，帮助学员深入体会在日趋激烈竞争下，在改变自身主观因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客户的重要性、紧迫性，并掌握了一套具体可行实用的方法与技巧。 一句话引言：“如果不适当处理好遇富自卑的意识，有87%的可能使你的销售事业饱受折磨。” 三单元：克服遇富自卑的心理 我们为什么经常害怕接近有钱有势的人 为什有经验的销售人员还是具有“遇富自卑” 达德森和古德利“销售胆怯心理评估测试表” “遇富自卑”影响销售行为的5种表现 “我对寻找、沟通、服务富裕阶层充满自信”现场主题训练 三个有效解决“遇富自卑”并形成习惯的路径 本单元使用案例： 《一件利润高达1000倍的古董是怎样成交的？》 《金庸在南京金陵饭店的意外邂逅》 本单元讨论点评： 现场由学员自己模拟“头脑预演法”和“行动阶段法”并互相点评。 现场要求并为每位学员录制一张“克服遇富自卑”的语音CD，内容均必须涉及自己企业的产品或服务。 本单元解决问题： 通过讲授、案例、模拟、点评、现场测试，帮助学员现场发现自己“遇富自卑”的心理问题，并通过有效的测试、模拟、演练和录音手段，模拟简单的行动步骤，得到较好的纠正与帮助。 第二模块：【法拉利之拉】一——拉动与助推【售中】 一句话引言：“提升面对面接触高端客户的能力，既是你的目标，也是决定销售能否成交的关键。让我们也走进富裕阶层的精修学校。” 四单元：对高端客户绝佳展示 形象！注意你的形象！ 7类非语言行为对高端客户购买的重要影响 现场描述一个你见过的高端商品销售人员的不妥帖形象 最初三分钟建立好感的关键时刻 “皮革马利翁效应”对销售人员的“自我实现预言” 对高端客户的销售语言是专业化、规范化还是人性化 令高端客户喜欢的6种销售人员 本单元使用案例： 《周生生何以超越周大福？》 《一句话意外收获大订单》 本单元讨论点评： 现场模拟演练与高端客户面对面沟通的5个关键行为。 现场模拟训练学员的销售措辞和非语言行为，彼此记录下来，然后相互点评改进。 本单元解决问题： 通过讲授展示、模拟训练、案例点评，帮助学员现场体验销售语言措辞、肢体语言的微妙影响以及展示良好素养的5个说话习惯，以增加成交几率和建立客户信任。 一句话引言：“吸引高端客户愿意与你沟通，通常不是因为你知道什么，而是你对他们做了什么。” 五单元：对高端客户的磁力吸引 为何店面销售高端商品总是一副“靠天收”的心态 找到并吸引高端客户的三条捷径 导致高端客户对自身消费经历不满意的六种状况 如何弄清楚你现在的销售和服务跟上面六种状况的关系 高端客户的推荐与介绍的六个有效话术训练 精心准备在销售中的提问方式演练 敏锐洞察高端客户的购买信号演示 最后确认与现场成交的模拟演练 本单元使用案例： 《江诗丹顿难忘的一堂课》 《如果少说那句话》 《一个富人的购买苦恼》 本单元讨论点评： 每位学员现场在指导下制作一份《销售和服务跟高端客户消费不满意六种状况的关系性表格》。 根据所学，每位学员两分钟演示介绍和推荐产品的流程。 各位学员在过往的销售经历中错失的大好成交机会和原因分析。 本单元解决问题： 通过讲授、讨论、演练、案例点评和现场制作表格，帮助学员提升吸引高端客户、洞察高端客户购买心理的能力，并通过演练与讨论，掌握在高端客户的“不满”和“有效”之间找到最佳的六种解决工具，将瞬间的可能转化成一次成功的交易。 一句话引言：“把高端客户彻底养懒，让他们明白你自愿协助他们，他们几乎可以在任何时候为任何事而联系你。” 六单元：丽兹.卡尔顿酒店式服务和联邦快递式效率 高端客户头脑中的“比较标准” 绝对颠覆思维的对高端客户最有影响力的7条购买标准 深度了解竞争对手动态的6种方法 怎样寄发《客户价值评估书》给老客户和潜客户 丽兹.卡尔顿酒店如何要求极高沟通能力行销人员的 联邦快递怎样保障最快速度送达邮件的 本单元使用案例： 《范思哲店面内感人的一幕》 《凯美瑞遭遇销售的惊险一跳》 本单元讨论点评： 现场由小组拟制《服务与工作效率对查表》。 对照丽兹.卡尔顿酒店的要求模式，研讨出10条以上销售服务中尚可改进的空间和环节。 本单元解决问题： 通过讲授、案例、研讨、点评、现场表格制作，帮助学员现场领会对高端客户的服务品质和效率中必须避开的盲点和误区，并掌握超出高端客户期望值的感动、难忘、惊喜的有效方法，从而给企业带来更多忠诚客户和利润。 第三模块：【法拉利之利】一——利益与善果【售后】 一句话引言：“对企业来说，利润=收益—成本。不能让高端客户回头购买，是最大的资本浪费。” 七单元：感召高端客户中“回头客” “客户满意度”中的普遍错误观点 获取高端顾客忠诚的7项指标对照 如何把所学技能转化成日常行为 怎样令高端客户完全信任自己的个人信息的绝对安全 本单元使用案例： 《一个厨具顾问的创造的价值》 《牙医也疯狂》 本单元研讨点评： 你现在的客户哪些行为表明他们尚未形成忠诚度？改善稳固空间和条件是什么？ 你所在企业和店面对高端客户的售后服务还存在哪些改进空间？ 本单元解决问题： 通过讲授、讨论、分享、案例点评，有针对性探讨高端客户维护中几类典型问题，帮助学员学习如何塑造高端客户的忠诚度实用技巧，为企业营造和稳定一个“核心消费群”。 一句话引言：“把《关键路径计划表》演变成行销人员固定的日常活动，才有可能向高端客户递进式销售。” 八单元：最大化创造续销机会 续销的因素主要控制在哪里？ 央视《对话》节目中的6位富人向我们透露了什么购买倾向 高端顾客销售与维护中的“预演未来” 现场拟制行销人员的《月、周行动计划表》 高端客户行销必备的三张最重要的表格 本单元使用案例： 《“博士眼镜”行销中“改相观念”》 《到富人俱乐部挖掘“无敌海景房”买家》 本单元研讨点评： 现场根据学员实况指导填写与点评《潜在高端客户追访表》。 “激活成就循环周期。” 本单元解决问题： 通过讲授、讨论、分享、案例点评，帮助学员深入体会在日趋激烈竞争下，在改变自身主观因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客户的重要性和紧迫性，并掌握一套具体实用的方法。 一句话引言：“这些精心设计和调查归纳的信息，不仅有助于你有效销售和服务，更帮助你未来也可能成为富人。” 九单元：向高端客户销售的9项准则 产品符合宣传中的承诺 成为现场问题解决者【墨菲定律】 专家的大脑、仆人的身段 成为值得信赖的信息来源 提供超越期望值的价值 一次告知所有的费用 你代表公司的一切 追求信誉永无止境 为高端客户消除麻烦 附录：Ⅰ.《对年纯收入100万人民币以上中国富有阶层购买决定的调查表》。 Ⅱ.上述调查数据中的9个重大结果对应本课程九大单元内容的理由。 本单元使用案例： 《某世界顶级服装品牌的销售准则分析》 《90.3%和44.3%的重要反思》 本单元研讨点评： “我们所碰到的任何都能快速和满意地得到解决。” 本单元解决问题： 通过讲授、案例点评和研讨分享，帮助学员对全部培训课程有清晰的回顾，特别提升将9项准则与实际销售服务的对应能力，化繁为简、找出差距、理清困惑、获得思路、便于修正、形成习惯。 课程关键词与总结串联 特别注明！！ 以上所有案例均可根据培训企业实际情况做必要更换。现案例更适用于公开课。 若是三天内训，每位学员将参加30分钟的“通关考试”；每人将获得本次核心内容与现场学员集思广益的《案例手册》一本，供训后评估与操作对照。

查看详情>> 模块（五之一）终端销售积极语言导向和职业前瞻价值 本模块引言: 专业导购除了对产品知识非常熟悉外，对销售基本语言技能更要熟练驾驭，良好的心理承受力和对职业前景的超然自信更能激发个人销售潜能的发挥。 5-1.1 终端销售的自信规划与超值收获 5-1.2 找致命问题：当前终端销售7项重大技能缺失 5-1.3 专业导购与普通导购的六个最大差异点 5-1.4 专业导购两个新身份的定位和短板确认 5-1.5 垫子、主导、迎合：三个销售沟通基本功演练 演练点评： 现场练习三个销售硬功的对话方式 导购收入=专家的头脑+管家的体贴+仆人的身段 模块（五之二）：专业导购利用品牌优势进行“区隔营销” 本模块引言：在产品同质化年代，专业导购不应被动掉入低价竞争的污水中，也不能被客户“洗脑”或“意识绑架”，更不能低俗地诋毁竞品，而是进行针对性区隔营销。 5-2.1 利用品牌优势主动开发产品的新卖点技巧 5-2.2 使用FAB法对卖点二次提炼与品牌价值放大练习 5-2.3 感性营销结合FAB（E）和区域购买习惯变通应用 5-2.4 右脑销售与淡化客户购买风险感知的“三种见证” 5-2.5 如何通过关联销售带动产品拉升销量？ 演练点评： 结合所授技能二次开发产品卖点 模块（五之三）：专业导购主动创造销售机会有效技能练习 本模块引言：主动与积极几乎是一个专业导购的灵魂。面对越来越来挑剔、越来越理性的客户，如何通过“零成本”的问话方式探寻客户购买心理，仍然不失为主动营销成功的最佳路径。 5-3.1 如何从市场的“趋优消费”中找机会？ 5-3.2 如何在接待的第一流程中主动出击？ 5-3.3 机会来自于产品“卖点”与客户“买点”的共振与碰撞 5-3.4 如何通过发问与倾听来探寻客户真实购买心理？ 5-3.5 如何有效将确认后的客户信息转化成销售机会？ 5-3.6 客户离店前必须及时发送的“三颗子弹” 演练点评： 结合所授技能练习“三颗子弹”发送法 模块（五之四）：专业导购在“两达”产品销售中的节点控制 本模块引言：专业导购是一群在有限时间内随时能主动把控与客户“关键接触点”的人，非但能伺机使用“无痕技巧”有效推广产品，而且能拉升和助推品牌形象。 5-4.1 哪些环节是店面销售中的“节点问题”？ 5-4.2 导购最容易赶走客户或给其留下无言的抗拒之处 5-4.3 如何处理客户针对竞品的价格及功能异议？ 5-4.4 销售促成前的“压力推销”技巧练习 5-4.5 克服与客户争辩并转化销售行为的三F法和APTT法 5-4.6 在促成交易中必须严格控制的三种菜鸟行为 演练点评：销售节奏与“15分钟情景销售”环节配合演练 模块（五之五）：首次未成交跟进与售后客情关系增值 本模块引言：无论是专项购买还是体验试用，是冲动消费还是炫耀消费，导购对老顾客客情关系的呵护与延伸，都会给专卖店和自身带来意想不到的增值效益。 5-5.1 首次未成交原因分析的图表使用 5-5.2 跟进潜在客户中如何发现引导销售机会？ 5-5.3 客情关系影响销售的终端数学模式 5-5.4 电话跟单的“六脉神剑”现场练习 演练点评：ABC角色扮演“巧妙获取客户重要信息” 全天课程总结与回顾

查看详情>> 第一部分、终端导购员的常见心态与激励 前言： 1、人生的苦与甜——倒吃甘蔗理论 2、敬业——短期来看，是为了雇主！长远来看，是为了自己！ 一、导购员的常见弊病和心态 1、归属感差,投入打折——反正只是一份工作，还不是一样的做 2、忠诚度低,人才流失——这里不留人，自有留人处，好机会多的是 3、重复工作,自然倦怠——买不买是顾客的事，还不如少说几句 4、利益最大,缺乏使命——销售好不好，又不是我一个人可以决定的 二、导购员的良好心态 1、我是在帮顾客做出正确的选择 2、我在帮顾客选择的时候我就创造了价值 3、不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客 4、客人没有选择是因为我还不能让客人信任 5、做好自己，这是我自己能够决定的事情 6、具备良好的心态是做好销售的前提 三、成功导购员的积极心态 如果想改变我们的世界 首先要改变我们的心态 人正确,他的世界也就正确 四、导购员与解说员 1、导购员与解说员的差别 2、销售服务能为产品增值 3、一杯咖啡在不同场合的价值 4、一个顾客不再去一个专卖店购买的原因 五、导购员与拒绝 1、不要害怕被拒绝 2、不要在没做之前先想到拒绝 3、不要一次的拒绝就让你一天都绝望 六、导购员的信心 1、你对公司的信心 2、你对产品的信心——产品及品牌优势，优势的极大发挥 3、你对自己的信心 七、导购员应掌握的技能 1、专业知识 2、顾客心理 3、销售技巧 八、终端销售员的职业前景 1、你想成为什么角色 2、在今天的社会你想扮演什么？ 心理学家 演员 记者 效率专家 谈判专家 形象大使 在现实中你只能选择以上一种角色，但终端销售中你兼顾了以上所有角色 总结： 成功的导购 首先取决于心态，而不是技巧！ 事先的服务比事后的说服更重要 是尽力而为还是全力以赴 第二部分、顾客购买心里分析------终端消费者心理“学” 一、专卖店导购员员职业生涯四阶段七维管理 第一阶段：导购员3个月阶段要重点学习的二件事 第二阶段：导购员3-6个月阶段要重点学习的三件事 第三阶段：导购员6-12个月阶段要重点学习的四件事 第四阶段：导购员12个月以上阶段要重点学习的七件事 二、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析 1、顾客购买有哪六个顾虑 2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧 3、学员讨论和角色扮演训练 三、顾客三种颜色定位与应对技巧 1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）——震旦家具二十秒识别 客户性格分析与实战训练 2、顾客三种颜色分析与定位 3、顾客三种颜色分析在家具专卖店的实战应对技巧 4、应对技巧模拟演练 四、顾客消费高端品牌家具的四种购买心理分析 1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究） 2、顾客消费前四种购买心理分析 3、顾客消费前四种购买心理在家具专卖店的实战应用 4、模拟演练 五、专卖店顾客12组顾客谱 1、震旦三种顾客颜色——形成横向分析 2、摩托罗拉四种状况——形成纵向分析 3、12组顾客谱在专卖店销售中的实战应用 六、顾客购买八个阶段分析与应对技巧 1、专卖店顾客购买八个阶段分析 2、专卖店顾客购买八个阶段的实战应对技巧 3、应对技巧模拟演练 第三部分、专卖店导购员销售技巧 早会《营业员宣言》 让顾客满意的专卖店美程销售服务 ——顾客进门到离开的10个接待步骤实战训练 1、迎客进门技巧训练 2、第一次正面接触技巧训练 3、询问顾客需求与发现顾客新需求技巧训练 4、产品推荐谋略分析与实战训练 5、产品展示技巧训练 6、顾客疑点快速反应与应对技巧训练 7、商品卖点利用促使顾客决策技巧训练 8、销售专业成交技巧训练 9、无过失收银流程训练 10、三组合送客技巧训练