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第一步 对创业进行评估
什么是企业?
为什么要创办你的企业?
创办企业面临的挑战?
你适合创业吗?
如何增强你创业的能力?
评估你个人的财务状况
第一步 对创业进行评估
什么是企业?
盈利为目的
在市场上交易产品和服务
生产产品和提供服务
商品流——从原材料、部件、成品、到消费品,从采购、到出售;
现金流——资金支付,资金流入,销售回款,各项支出,盈利,交税。
第一步 对创业进行评估
为什么要创办你的企业?
赚钱
赚大钱
持续赚大钱
独立经营
社会地位
自我价值实现
服务社会
第一步 对创业进行评估
创办企业面临的挑战?
拿自己的积蓄去冒险;
不分白天黑夜的长时间工作、拼命工作;
无法度假、生病也要工作;
没有人给你按月发工资;
每月为给员工发工资、交房租、交税、还债而担忧;
不得不做自己不愿意做的事:打扫卫生、业务记录、建立档案、采购、推销产品和服务;
没时间跟朋友逛街、陪家人看电视;
企业随时会倒闭——管理不善、失窃、缺乏技能、没技术、赊销收不回款项、现金花光、高支出、不必要的资产过多、库存过多、场地不理想、天灾、员工不力等。
第一步 对创业进行评估
你适合创业吗?(检查自己能不能做到以下几点)
你能一周7天加班加点地工作吗?
你真想赚钱吗?一定要赚钱吗?为了父母、孩子、自己、家人吗?你的家人支持你的创业计划和资金吗?
你重视信誉吗?你珍惜员工吗?你能带头做到要求员工做到的刻苦耐劳、真心诚意的服务客户吗?
你的身体健康吗?你有决心不会因为生病而歇业吗?
你有承担风险的心理准备吗?你会成本核算吗?你会做帐吗?你会节省每一分不该花的钱吗?
你有技术吗?你能研发产品和服务吗?你会做销售吗?
第一步 对创业进行评估
如何增强你创业的能力?
接受创业培训、接受技术培训;
去同行那里请教、考察、学习、取经;
雇用技术工作者、寻找有技术的合作伙伴;
阅读管理书籍、销售书籍、广告书籍;
找到有经验的员工、有经验的咨询顾问;
先就业,积累技术和经验,再创业;
花足够的时间进行市场调研;
利用熟悉的人脉、利用周围的资源;
但是什么都不能代替刻苦耐劳、专业敬业。
第一步 对创业进行评估
评估你个人的财务状况:
个人存款;
亲友借款;
预计3-6个月的“无收入期”;
员工工资的延期支付;
留出个人和家庭的生活费;
合作伙伴的投资;
开业前的业务收入。
第二步 建立一个好的企业构思
确定你选择的企业类型
微小企业的成功要素(你要构思的要素!)
如何创造出赚钱的企业构思
如何验证你的企业构思是可行的
将你的创业构思变成创业计划
第二步 建立一个好的企业构思
确定你选择的企业类型
贸易企业
制造企业
服务企业
农林牧渔业企业
文化创意企业
其他
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素(你要构思的要素!)
志向要大,计算要精,规模要小,从小做起;
借助品牌;
销售方法好、产品和服务品质好、技术一流或先进;
价格合理、售后服务到位、客户满意;
购买设备、租房等各项开支,尽量节俭;
先做一个点,赚到钱了,在拓展新的领域;
根据利润的增长情况,制定业务扩展计划。
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素(你要构思的要素!)
第二步 建立一个好的企业构思
微小企业的成功要素(你要构思的要素!)
第二步 建立一个好的企业构思
如何创造出赚钱的企业构思
从自己的专长(以及喜好)出发——我会做服装、我知道怎样做蛋糕、我会修理计算机、我会理发、我育儿知识丰富、我做过推销……
从客户需求出发——人们需要一家人可以欢聚的快餐店、儿童需要牛排特色餐、企业需要包年设计……
从市场不足出发——这里没有擦鞋店、这里没有市场调查公司、这里没有理发店……
从合作伙伴双方的共同意愿出发——我们都喜欢花店、我们都会设计、我们一起开发新材料……
第二步 建立一个好的企业构思
如何创造出赚钱的企业构思
赚钱的创业构思=既能满足市场需要+你又懂行!
赚钱的创业构思=市场机会+你必须有利用这个机会的技术、产品、服务和资源!
仔细看看、仔细了解你周围的市场机会:
你自己买东西、需要服务时,遇到的问题?
你在打工时自己公司存在的不足?
你听到的其他人的抱怨?你社区缺少什么?
价格上涨过快,你能找到什么替代品?你能建立什么成本更低的、效率更高的分销渠道?
第二步 建立一个好的企业构思
如何验证你的企业构思是可行的
SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁):
你的优势——你的产品、服务、人员、成本、效率等等,跟竞争对手比,有何优势?
你的劣势——你的产品、服务、人员、成本、效率等等,跟竞争对手比,有何劣势?
你的机会——市场上存在着对你的创业、你的生意、你的赚钱有利的机会?
你的威胁——市场上存在着对你的创业、你的生意、你的赚钱不利的状况?
第二步 建立一个好的企业构思
将你的创业构思,变成创业计划
在市场调查的同时,写下你的《创业计划》:
企业概况
创业者的个人情况(包括合伙人)
创业构思,市场调查和评估
市场营销计划
企业组织结构、岗位职责说明
固定资产、流动资金(按月)
销售收入预测、销售和成本计划(未来12个月)
现金流量计划(未来12个月)
第三步 了解和评估你的市场
了解你的顾客(客户)
了解你的竞争对手
制定市场营销计划
预测你的销售
第三步 了解和评估你的市场
了解你的顾客(客户)
销售=目标客户以他们能够接受的价格,向你购买他们需要和想要的产品或服务。
你解决客户的问题,满足客户的需求,客户就会购买。
到市场里面去调研客户需求:
你了解到的客户的不同需求?
你能提供的产品和服务的清单?
客户更看重你的产品和服务的哪个方面?
客户原因为你的产品和服务支付多少钱?
你通过什么渠道进行调查?
第三步 了解和评估你的市场
了解你的竞争对手
你要了解那些提供类似产品和服务的企业;
他们的产品和服务的特色、质量、价格、销售情况?
他们的地点、设备、技术、广告、销售渠道?
他们的员工培训、工资、福利、水平?
他们的成功之处?优势?
他们的劣势?不足?没有满足客户的方面?
他们如何实现盈利?产品、服务、价格、成本、额外服务、品牌、研发、资源整合、供应链?
第三步 了解和评估你的市场
制定市场营销计划(4P-4C)
产品-客户需求:质量、包装、说明书、售后服务、维修、产品特色、产品设计研发、服务特色等;
价格-购买成本:同行价格、客户愿意出的价格、供应成本、客户购买成本等;
地点-获得便利:交通、与原材料供应商的距离、与客户的距离、购买的便利性、租金考虑、分销渠道;
促销-信息沟通:广告、小册子、招贴画、价格表、名片、报刊文章、博客、微博、网站、陈列、体验中心、竞赛活动、买一赠一等。
第三步 了解和评估你的市场
预测你的销售:
找到标杆企业;
与同类企业进行对比(企业资源、技术、人才、品牌知名度、人脉、团队、业务能力、合作伙伴实力);
实地测试:小量试销你的产品和服务;
以销定产:卖一点做一点,慢慢将企业做大;
争取到客户的预订单、购买意向书、常年合约;
访问调查客户:直接抽样调查教那些可能成为你客户的人,询问他们的购买习惯、价格、对产品和服务的具体要求……
没有强有力的销售,就没有利润,销售先于一切。
第四步 企业的人员组织
业主(你本人)——创业构思、制定目标和行动计划、组织实施行动计划、设法达成目标;
企业合伙人——书面约定分工、明确分工合作、透明交流、协商决策;
员工——临时工、小时工、亲戚帮忙,明确企业都有哪些工作要做、详细列出来;明确列出每个岗位员工要做的事项、需要的技能、相关要求、所需人数、工资标准和发放时间,员工招聘面试问题(结合上述内容);
你的企业顾问——咨询顾问、专业会计、律师、银行信贷员、同行的企业、目标客户等。
第五步 选择一种企业法律形态
1、企业的法律形态
2、各类企业法律形态的特点
(2)成立条件的比较
(3)经营特征比较
(4)利润分配和债务责任
最低注册资本:有限责任公司3万元;股份有限公司500万元。分期出资:首次出资不低于注册资本20%,其余2年内缴足,投资公司5年内缴足。
股东可以用货币出资,也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资;
但是,法律、行政法规规定不得作为出资的财产除外。
一个自然人或法人可以设立一人公司。
一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币10万元。股东应当一次足额交纳公司章程规定的出资额。
一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。
该一人有限责任公司不能投资设立新的一人有限责任公司。
--------2006年1月1日实施的新《公司法》
3、选择合适的企业法律形态
第六步 法律环境和你的责任
企业名称核准注意事项
构成企业名称基本要素:
企业名称有四个基本要素构成即行政区划、字号、行业特征、组织形式
例如:
|南京 | 红泥| 餐饮管理 |有限公司
|行政区划| 字号 | 行业特征 |组织形式
个体工商户登记相关材料
材料:身份证、照片2张、经营场所证明
执照
组织代码证
刻章
税务登记
有限责任公司登记
(一)公司名称预约
(二)银行开户
(三)工商办证
1、法人身份证
2、公司章程
3、验资报告
4、经营范围:(特殊行业须经批准,如卫生局、公安局、土地局等)
5、公司地址:房租合同和房产证明
(四)工商介绍信--刻章
公司章/财务章/发票章/法人代表私章/合同章
(五)企业代码证
1、法人身份证
2、公司章程
3、房租合同或房产证明
4、营业执照副本复印件
(六)办税务登记(国税、地税)
1、法人身份证
2、公司章程
3、房租合同或房产证明
4、营业执照
5、企业代码证
个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业不缴企业所得税.国家对个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业的投资者,按5%--35%的超额累进税率征收个人所得税。
国家和地方还制定了一些税收优惠政策。例如:
1、如新办企业的年销售额较少(工业企业100万以下,商业企业180万元以下),增值税率(或营业税率)按6%征收。
2、特殊商品(粮食、食用植物油、煤气、沼气、居民用煤制品,图书、报纸、杂志,饲料、农药、化肥、农膜等)增值税为<13%。
3、老、少、边、穷区企业,高新技术企业可以根据情况减免税收。
中央再就业工作会,中央(2002)12号文件鼓励下岗失业人员创业就业,给了很多优惠政策。
四、依法行事尊重职工的权益
五、商业保险
第七步 预测启动资金需求
1、启动资金的类型
2、投资
3、流动资金
第八步 制定利润计划
利润计划包括什么内容呢?
成本是什么?包括什么内容?
要制定一个“切实可行”的利润计划,就要了解成本,了解成本的组成。
控制成本是一个企业领导者首要的任务,它关系到你的企业盈亏,甚至是存亡的大问题!!!
产品/服务的成本构成如下列诸项所示
我国税法规定小企业固定资产的折旧率
如何进行固定成本的预测
将企业的支出中不随产量变动而变化的支出因素,或不成比例变动的支出因素,列为“固定成本”。
计算出企业的固定成本的总额,如:
各项证照费、设备折旧、租金、保险、计时工资、一定的废品支出、低值易耗品价值、管理性支出、贷款利息等。
如何进行变动成本的预测
将你的支出中所有随产量变动而变化的支出因素,列为“变动成本”。如,材料费、计件工资等。
什么是单位变动成本?
单位变动成本=变动成本÷满负荷工作量
什么是单位收益?
单位收益=单位售价-单位变动成本
单位变动成本、单位收益、固定成本总额,以后在计算“盈亏平衡点”时要用。
注意两个区别:
1、“固定成本”与“投资(固定资产)”的关系:
固定资产摊入成本是通过“折旧”的方式,而折旧是不随着生产变化而变动的。因此,固定资产的折旧是固定成本。
2、“变动成本”与“流动资金”的关系:
流动资金的支出项目,有可能形成固定成本,有可能形成变动成本。
如,证照费、业主的工资;
贷款利息虽由流动资金支出,但它属于固定成本而不属于变动成本;
材料费、销售费用等,就形成变动成本。
如何确定价格?
我们现在已经知道了什么是成本,成本是怎样构成的;
也知道了成本应划分为固定成本和变动成本。
下一步,我们就要根据我们的成本,结合市场目标客户群愿意支付的价格,
来确定我们产品或服务的销售价格。
1、确定商品价格:
(1)成本加价法
※成本加价法的定价步骤:
1、确定生产或采购成本
2、确定生产厂出厂价或出货价(生产企业价格)
3、确定批发价(批发商价格)
4、确定需求价格(市场价格)
(2)竞争比较价格
(3)确定企业的盈亏平衡点
通过上面的学习,我们已经知道了如何确定商品或服务的价格,同时,知道了如何确定固定成本和变动成本。接下来,我们就要看一看,生产或销售多少,企业才能“保本”,既进行企业的“量本利”分析。
在市场价格确定的情况下,企业的盈亏取决于销量与成本的关系。
如何确定企业的盈亏平衡点?
1、做图法
2、公式法
公式法:
盈亏点(销售数量)= 固定费用总额÷单位收益
单位收益 = 单位售价 - 单位变动成本
计算盈亏平衡点应注意的问题:
计算盈亏点的关键和基础工作:在于正确划分“变动成本”和“固定成本”。
盈亏点只是一种趋向,或着说,是一个“区间”,不是一个绝对值。
例题:
盈亏平衡点 = 50000/ (4 – 2.2)= 27778 盒
27778盒 /365 = 76 盒/天
即每天平均出售76盒饭才不会亏损;
如果平均每天能卖100碗则盈余:(100-76) *(4-2.2)=43.20元
盒饭店业主,靠的是增加销售量以及降低成本来获利。
凡预计达不到盈亏平衡点以上的生意是不能做的!
2、预测销售收入
制订“预测销售收入”的原则:
1、一定根据你市场调查的结果,进行预测。
2、一定要根据你实际的生产或销售能力。
3、一定要实事求是,既不高估,也不过于保守。
4、一定要注意你的产品或服务的“季节性”。
3、销售和成本计划
4、现金流量计划
小结1:
盈亏平衡点是判断你的企业何时开始赢利的关键,也是你核准企业启动资金的关键。
“预测销售收入”是预测你未来企业的财富来源,是你将来能否养家糊口、能否创业成功、你未来企业能否生存的重要条件:
难道你希望你的企业所提供的产品或服务无人问津?
因此,你在做销售收入预测的时候,既不要高估,也不要过于悲观,一定要实事求是。
五、资金来源
1.从朋友或亲戚处借钱
从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。
但是,一旦你的企业办失败了,亲戚朋友会收不回自己的钱,而伤了感情。
因此,从一开始,你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。
为了让他们了解你的企业,你要给他们一份你的创业计划副本,并定期向他们报告创业的进展情况。
2.从供货商处赊购
在制造业中,可以从供货商那里赊一部分账。
不过,这也不容易,因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后,才会为你提供赊帐。
3.从银行或金融机构贷款
银行或其他金融机构是正规金融部门,它们在向借款人贷款时,有严格的条件和审查程序:
首先,它们通常要求你填写一份借款申请表,并在表后附上你的创业计划。
其次,银行一般需要贷款抵押品或质押品,如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押,还要办理房产价值评估以及公证等手续。
而且,银行或金融机构为了降低风险,一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了,你将失去这些个人资产。可见,向正规金融部门贷款是不易的
即便是你有抵押品,借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。
4,国家的专门法规和政策
六、申请贷款
在借钱开办企业时,有必要使贷款人相信你:
※ 确实需要钱并清楚你所要买的资产。
※ 银行核实了其他成本和资产类型。
※ 能够偿还贷款的本息,还款来自未来的利润
为了提高自己获得贷款的机会,你在设法接近潜在的贷款者时,要考虑以下步骤:
※ 提前约定见面时间,不要随便走访。
※ 准备好回答有关你的企业的任何问题,因为贷款人多半想知道你对自己的企业了解得有多深。
※ 多准备几份你的创业计划副本。
※ 准备回答个人信用和企业资产方面的问题。
※ 询问何时能够对你的申请做出答复。如果没有及时得到答复,要问一问还需要你提供什么信息?
认真准确填写贷款申请表,并附上你的《创业计划书》。
申请贷款被拒绝、最常见的原因是:
第九步 让你的企业能生存下去
写出你的创业计划
再次评估:你可以开办企业吗
制定开办企业的行动计划
开业:管理好企业的日常活动
开业后必须做对的那些事
第九步 让你的企业能生存下去
写出你的创业计划:
首页——计划要点;
描述你的企业、产品、服务、目标客户群体;
市场营销计划——目标市场、目标客户群需求细分、产品和服务的市场定位、产品和服务的特点、价格、营业地点、销售渠道、宣传方式、促销办法、售后服务等;
企业组建、企业形式、组织结构、员工构成、职责;
财务分析——销售计划、销售额、成本、交税、利润、年度收益、启动资金需求量、备用储备金;
产品和服务目录、价格表、业务合约、岗位职责说明、工作定额、产品和服务说明书/广告等。
第九步 让你的企业能生存下去
再次评估:你可以开办企业吗?
你能亲力亲为吗?
你能每周工作7天、每天工作12小时以上吗?
你有强烈的赚钱意识吗?
你有足够的资金吗?
你已经到市场上作了反复的调查了吗?
你已经了解产品的技术和服务的技术了吗?
你了解所有的成本了吗?你如何减低各项开支?
你如何保证支付员工工资和你自己的生活费?
你有专业顾问吗?你能争取到有钱的合伙人吗?
第九步 让你的企业能生存下去
制定开办企业的行动计划:
选择合适的营业地点(适用、省钱、便利等)
筹集落实启动资金
办理企业登记注册手续
接通水电、电话、宽带、传真、打印机
购买或租用机器设备
装修、采购、生产、服务、开业
招聘员工、培训、制定规章制度、确定员工报酬
必要的保险办理
宣传企业、产品、服务、品牌
第九步 让你的企业能生存下去
开业:管理好企业的日常活动
开发产品、技术研发、设备研发
招揽生意、开拓客户、广告宣传、促销活动
采购、物流管理、接订单、安排生产计划、提高效率
设备维护、品质控制、成本控制
制定价格、彻底了解采购和进货成本、生产成本
服务设计、服务提供、售后服务、投诉处理
管理员工、组织工作、员工培训、员工激励、员工安全
记账、业务记录、合同管理、档案管理
控制现金、控制赊账、控制库存、按时还债
第九步 让你的企业能生存下去
开业后必须做对的那些事:
找到客户,向他推销你的产品和服务
让客户为你的产品和服务付钱
确保你的产品和服务让客户满意
为此必须做到:
刻苦耐劳
想方设法
坚持不懈
做专、做精、做强、做大
附录:创业项目选择参考资料
企业经营模式的创新(参考资料:企业发展融入国家产业发展战略)
国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》,根据战略性新兴产业的特征,立足我国国情和科技、产业基础,现阶段将重点培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等产业。
节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造产业成为国民经济支柱产业;
新能源、新材料、新能源汽车产业成为国民经济的先导产业。
进一步完善创业板市场制度,支持符合条件的企业上市融资。推进场外证券交易市场的建设,满足处于不同发展阶段创业企业的需求。完善不同层次市场之间的转板机制,逐步实现各层次市场间有机衔接。
大力发展债券市场,扩大中小企业集合债券和集合票据发行规模,积极探索开发低信用等级高收益债券和私募可转债等金融产品,稳步推进企业债券、公司债券、短期融资券和中期票据发展,拓宽企业债务融资渠道。
大力发展创业投资和股权投资基金。建立和完善促进创业投资和股权投资行业健康发展的配套政策体系与监管体系。在风险可控的范围内为保险公司、社保基金、企业年金管理机构和其他机构投资者参与新兴产业创业投资和股权投资基金创造条件。
企业经营模式的创新(民营企业接轨国家新兴产业战略)
企业经营模式的创新(民营企业接轨国家新兴产业战略)
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1、什么是互联网营销
2、互联网营销应注意的问题
3、企业如何成功开展互联网营销
4、互联网营销的典型盈利模式
5、互联网营销与实体经济的互动
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店铺,提升销量的方法(1)赚钱,源于服务
做生意是为了赚钱,但是,只有顾客对你的服务满意,顾客才会付钱!
*
以温馨的态度、笑脸、礼貌,赢得顾客好感!
以专业服务、敏捷举止,赢得顾客信赖!
耐心接待、多次说明、反复沟通,赢得订单!
店铺,提升销量的方法(2)产品陈列得法
站在顾客的角度;
展示促进销售!
店铺,提升销量的方法(3)尊重顾客,用心沟通
要同顾客顺利地做成生意,必须在整个过程中把顾客摆在第一位!
从头到尾一直关注:
顾客对产品有什么样的要求?
顾客对服务有什么要求?
只有你始终心里想着顾客的需要,才能与顾客进行心与心的沟通,也才能赢得顾客的心。
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顾客的心思,是不断变化的。不论顾客走了多少家店、有怎样的想法,没下单之前都有机会。
坚持以专业知识、有问必答、百问不烦、微笑、热情服务,让顾客感到舒服,进而让顾客产生“就在这里购买”的想法。
坚信每个走进店里的顾客,都有可能购买!
你的决心,会影响心思不断变化的顾客,使顾客最终选择你的产品、你的服务。
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有效“创新与研发”的目标管理法:
1.间反推法(先不考虑可能需要多长时间)——定下营销目标,根据市场需要,确定达成目标的最后截止时间;从截止时间开始反推到现在,制定行动计划;按照行动计划,想方设法去做到想要的成果。
2.求逆向法(先不考虑企业现有的能力和资源)——明确客户和市场的需求;明确满足需求所要提供的产品和服务;为研发和供应上述产品和服务,而制定工作目标和计划;提升现有能力,整合内外资源,限期达成目标。
创新理念:
永远从“零”开始:现在的做法,是最差的做法……
创造“稀缺”:物以稀为贵,发现稀缺的品质,创造稀缺的亮点。
未来,在于创新:企业文化创新,组织架构创新,产品创新,服务创新,市场创新,管理创新,组织机构创新。
全员创新:
全员合理化建议+99%采纳。包容员工失败,失败是创新的学费。建立多个创新小组。企业内部定期宣传报道员工创新成果。快速采纳员工创新方案,收效后奖励。
产品和服务创新:
最重要的是消费者“感觉好”:消费者要有满意的感觉;有承诺的实际效果。
如何让创新行为“日常化、效益化”?将创新精神列入企业文化。允许员工利用公司资源进行创新。将创新的成果,快速商品化。创新商品化的效益,企业与员工分享。
营造全员创新环境:
发现员工不满。发现客户不满。主动征求员工意见。主动征求客户意见。以创新成果,变“不满意”为“满意”。开表彰员工创新成果。
现场创新:现场“隐藏着”解决问题的答案。现场有“神灵”。现场办公,现场发现问题。发现问题,立刻解决问题!走动管理:走到下属的岗位上去沟通。持续追问5个“为什么”……
创新的方向:目标客户需求导向。“非客户”需求导向。市场趋势导向。公司盈利导向。提高全员工作效率导向。
创新管理:制定创新目,编制创新计划,执行创新计划,检讨创新成果,促进创新进程,发现和确立创新领军人物。
您要做到的:成为行业“数一数二”者!
畅销产品的创新方法细分:
针对不同用户,推出不同容量、不同规格的包装。
产品外形时尚化创新。
产品包装品牌化创新。
产品使用界面人性化创新。
产品使用的便利性创新。
对在售产品,添加新的“配料”,造成新产品。
对在售产品,降低成本,降低价格或抵消通胀。
产品形态改变:液态变固态,固态变液态。
在售产品进入“新渠道”。
畅销产品“嫁接”畅销产品,造就新产品。
产品“硬体”和“软件”的嫁接。
产品系列化。
产品功能升级。
产品功能和造型的组合创新。
客户的变化:
客户愈来愈聪明,要求也愈来愈高。
客户掌握大量信息(对的或错的)。
客户有更多的选择机会。
客户需要客户化的、个人化的商品。
客户忠诚度降低,随时喜新厌旧。
客户需求的多样化:购物、体验、学习、亲情、休闲、创业、财富……
●宏观商业环境的变化
全球化竞争;
全球化创新;
争夺产业链领导者地位;
国与国、地区与地区之间的经济关系;
多型态销售渠道;
互联网、移动智能手机、电视三网融合;
产业与产业的融合、跨界合作;
技术型产品生命周期缩短;
传统文化、世界文化、科技、生活、娱乐的商品化。
●微观商业环境
消费者保护、环境保护法律日益严格;
消费者维权意识日益普及;
过度消费时代到来(消费超出生活必需品),导致企业对客户的争夺日益激烈;
多元化销售渠道:线上,线下,直销;
创新速度加快;
服务业时代来临;
制造业不断升级转型。
◎客户服务模式
最差的模式:利润至上,被动应付,维持现状。
较好的模式:强调“客户焦点”、“客户敏感度”、“客户满意”,避免投诉。
卓越的模式:真心诚意地服务客户,尽可能为客户多做一些,客户是公司最重要的“无形资产”、“战略合作伙伴”。
●实现稳定增长:如何赢得客户忠诚?
主业的持续投入:产品创新,渠道建立、拓展和维护,投诉解决,售后服务,最佳技术。
关注品质,力求避免产品及服务的瑕疵。
厉行节约,控制最低成本,让利供应链的上下游,实现“与产业伙伴共赢”的价格政策。
产学研合作。
基于“正直、守信、高效率、高价值”的正确经营哲学的稳健的经营做法。
●积极争取开发更多客户:
建立和维护稳定的销售团队,持续培训,绩效考核,长期的奖励机制,人文关怀。
与外部营销伙伴利益共享,长期合作。
提供符合客户需要的商品,提供满意售后服务。
始终关注客户需求和可能的需求,以创新产品满足客户变化的需求。
比竞争者更了解客户,更能让客户满意。
客户要求无小事,必须第一时间解决。
●如何维持即有客户:
快速解决所有投诉,把解决投诉的成本纳入广告支出,设计出以客户满意为导向的投诉处理制度。快速解决投诉,能够赢得客户的忠诚度!
设计和实施“老客户长期奖励计划”。
创意和组织客户联谊活动。
开发新客户费用,十倍于维持旧客户所花成本。
●公司文化与经营哲学
1.本公司专心致志地创造长期满意的客户。
2.我们宁可“第一次就做对”,而不愿等出错再改。
3.主管以行动赢得客户的满意。
4.团队的工作目标,就是“比客户的需求做得更多”。
5.是否“以客户需求为念”是职务升迁的重要依据。
6.“品质至上”和“消除浪费”是本公司的底线。
7.外部客户的需求,优先于公司的内部需求。
创新之路:
与客户为伍!
我们的制度、行为、言语,让客户容易跟我们做生意。
公司鼓励员工树立“客户是衣食父母”的感恩心态。
我们快速解决客户的所有抱怨。
客户有抱怨时,我们让他们很容易的表达出来。
销售队伍扮演客户的咨询顾问、或是伙伴的角色。
在广告中避免吹牛,而是以创意取胜。
客户对我们的产品或服务最重视的地方,就是创新之处。
根据客户行为和从客户得到的回馈,来设计产品或服务。
我们致力成为第一个满足客户的人。
●创新之源:与客户保持无障碍的沟通
客户需要的“品质”就是公司的品质标准。
组织专题会议,让员工有机会会见客户,倾听客户。
倾听客户对公司的期待,这是公司未来创新的方向。
我们定期提供信息给客户,创造他们的新需求。
公司的重要干部,必须明确了解客户的明确需求。
公司主管与客户(不论大小)接触频繁。
倾听客户的抱怨,立刻解决客户的抱怨
定期评估、找出不利于客户的工作程序和制度,系统地加以改进。
●创新之本:全员智慧,全员授权
公司尊重每位员工。
公司所有员工都熟知公司的产品。
第一线接触客户的员工,都得到足够的资源和支援。
即使低层员工都可以迅速决定是否为客户做必要的额外服务(可以签单支出)。
所有员工都可以提出创新提案、合理化建议。
研究其它公司以学习改进之道。
品质有问题立刻改正。
缩短研发和生产周期。
渠道(销售通路)创新:
渠道模式创新:直销,委托经销商,网购,专卖店等。
培养经销商有销售目标、经营计划、配套措施。
价格政策。
持续品牌推广:网站、宣传品、广告。
供应链管理:及时供货,按需供货,按时回款。
核心竞争力:老产品改进,新品研发,成本降低,弹性(均衡)生产,定制生产。
●营销管理创新
销售网点管理
电子订货系统
资料数据分析
客户服务中心(电话、网络互动、网站查询)
客户售前咨询、广告服务、售后服务
投诉快速处理
满足客户定制化、个人化的服务
◎企业定位创新
塑造以客为尊、利益共享的企业文化(经营哲学);
透过内部全员培训和示范,达成组织的凝聚与忠诚;
对外界传达公司企业文化(经营哲学);
产品差异:品牌,安全性,适用性,设计,客户价值;
服务差异:交期准确,售后服务,客户教育,咨询服务,投诉处理。
人员差异:与顶级人才合作,培训全员成为岗位人才;
品牌形象差异化:品牌形象识别,文化符号,典型事件。
客户关系管理:
把一次交易变为终生客户
不惜代价地服务客户,令客户感动,赢得客户忠诚,这是所有企业持续发展的唯一道路。
长期忠诚的客户,给企业带来:
每年或每次买得更多;
愿意买更高价位商品;
降低广告费用和促销费用;
提供企业改进的免费建议;
愿意介绍新客户给企业。
如何让客户提供企业创新的免费建议:
亲耳倾听来自客户的声音:
焦点小组座谈会
客户录像
主管亲临现场访问客户
员工拜访客户
问卷调查(含竞争性商品和服务)
第一线员工认真倾听和沟通客户
举行客户会议
客户关系管理:制度创新
“非客户也是客户”的服务制度;
请客户根据服务内容和表现给予现场评分;
专人电话追踪调查客户对“安装人员”的满意度;
建立服务网(大区级、省级、市级、县级)制度;
售后服务制度:24小时服务,上门服务,免费服务,任何情况下立刻解决客户遇到的问题。
商业创意:持续赢得竞争的法宝
商业创意,决定产品和服务的新奇性。
商业创意从哪里来?来源于创造性模仿、组合创新、原创、资源整合(尤其是人力资源整合)。
企业提出商业创意的同时,扮演了客户的角色,并且从客户的角度评估客户是否会“被商品创意所感动”。
伟大的商品创意,实现了客户的梦想——几乎是不可能达成的梦想——因而诞生伟大的产品。
经营思路创新:
创新的营销目标是什么?
对市场和客户需求是否明确了解?
创新的产品、服务是什么?
需要什么样的人力资源?
需要的资金投入是?
对整个供应链是否都能够掌控?
时间的限制(时间进度表)是?
零售创新
零售决定盈亏,零售拉动销售、服务、研发!
零售打造客户忠诚度。
零售,需要懂管理的店长。
零售,需要生动的立体品牌形象、产品品质品味、营业员说辞/产品说明的一致!
商品卖点规划(始于研发):
商品架构。
商品组合。
外围商品。
商品属性:特点、细部、美感、符号、标识。
商品优势:价格、风格、实用功能、实用价值、工艺特色、特殊材料。
客户价值:实用益处,心理满足,完美体验。
“创新精品意识”决定完美产品
最最重要的是:老板和经营管理团队的头脑里,要有追求“客户所需要的高品质”和“细节完美”的意识。
要有“精品意识”,要真正追求“精”品。
不论是产品、服务,都是如此!
然后,通过行动实现真实的商品和服务。
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第一部分 品牌房地产开发产业概述一、房地产行业的产业特征 房地产行业的产业优化二、当前中国房地产行业状况特点三、国家政策对房地产行业的主导作用四、发达国家和地区房地产走势,中国房地产行业发展方向
第二部分 房地产项目开发可行性论证一、土地地块初选、初判二、房产商在征地拆迁、补偿过程中操作注意事项三、项目开发的经济分析、投资收益估算四、市场调研、产品初步定位 《可行性研究报告》的主要内容:
第三部分 畅销的项目规划设计一、可行性研究报告的评审和发挥作用二、造就最佳项目规划设计方案三、样板房设计,精装修实施要点四、景观设计注意事项 中国传统建筑风水的一般规则
第四部分 营销策划和售楼管理一、组建营销团队二、品牌设计和整合营销传播三、策划营销模式,确定价格政策四、制定售楼管理方案、开盘准备和实施
第五部分 工程管理前期准备一、组建项目专业工程管理团队二、编制项目工程管理计划、管理流程和相关合同管理办法三、地质勘测,施工图设计四、工程承包商、材料供应商招标,关键设备选型和招标
第六部分工程建设施工全程全面品质、进度、成本的供应链管理一、工程与设计协调、设计变更管理二、开发商施工现场管理:工程承包商管理起点和关键内容三、开发商施工现场管理:材料供应商管理起点和内容四、严格严谨按顺序交叉进行场平工程、基础工程、管道工程、地面建筑工程、绿化工程、设备安装和设备调试
第七部分 竣工验收、入伙交付、维修维护、物业管理一、竣工决算二、项目竣工与销售、入伙交付的重叠与衔接三、开发商自办物业管理公司或外邀物业管理公司的不同策略四、自办物业管理公司的物业管理服务模式,构建园区物业服务价值体系
第八部分 投融资与房地产开发一、房地产开发融资现状简介二、房地产开发融资:融资渠道的选择三、房地产开发融资:如何规避融资风险四、新型房地产开发融资模式与融资创新
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王永庆的企业领导艺术与管理智慧
1.追根究底:
对出现的问题,不只是要解决,更重要的是追究到水落石出,最后落实到制度和流程上,杜绝再次发生。
2.务本精神:
凡事求根本,求合理,止于至善,也就是把经营的目标确定为“有贡献于社会”;做事的具体方法上,事事追求点点滴滴的合理化。例如,台塑的化工厂就没有任何“环境污染”和散布到空气中的“臭味”。
3.瘦鹅理论:
坚韧,不放弃,忍受挫折,实现业绩。
王永庆的企业领导艺术与管理智慧
4.基层做起,有韧性:
脚踏实地,按部就班,所有员工从基层做起,
必须在选定目标后咬住不放,全力以赴,务必达成。
5.实力主义:
学历不等于实力,实际能力才值得尊敬。不论学历高低,做出的事情清楚、有思路、有成果,这样的人不管有没有学历都值得尊敬,也是要重用的人才。
王永庆的企业领导艺术与管理智慧
6.切身感:
制定让员工有“切身感”的管理制度,奖勤罚懒,让员工参与公司的合理化改进,发给“改善奖金”,这样的制度才能发挥员工100%的潜能。
7.价廉物美:
坚持供应“价廉物美”的产品给下游客户,建立在价廉物美的基础上,企业才能持久蓬勃发展。
8.客户至上:
买卖双方唇齿相依,一定要照顾到客户利益,自己才能有最大利益。
王永庆的企业领导艺术与管理智慧
9.压力管理:
开展“人为压力逼迫下”的管理,人为地造成企业整体及所有从业人员做好工作的紧迫感。
“一勤天下无难事”。承受适度的压力,甚至主动迎接挑战,更能充分体现出一个人的旺盛生命力。
无论对人还是对己,王永庆都提倡严格要求。
利用午餐会时间听取下属汇报,对汇报中的问题刨根究底。王永庆解释说“早上开会影响到大家工作,下班时开会的话大家下班时间参差不齐也有问题,中午开会就不会有什么不好的影响”。
王永庆的企业领导艺术与管理智慧
10.奖惩分明:
王永庆对员工要求虽然苛刻,但对部属的奖励也极为慷慨。金钱奖励有“年终奖金”与“改善奖金”。
私下还发给管理人员奖金,即公开奖金之外的奖金。
对于一般职员,则采取“创造利润,员工分享”的做法,员工都知道自己的努力会得到相应报酬,因此都拼命工作。
丰厚的“奖励管理”制度造成了“1+l=3”的效果。
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王永庆经营管理语录:刻苦耐劳
天下的事情,没有轻轻松松,舒舒服服让你能获得的,凡事一定要经过苦心追求,才能真正明了其中的奥妙而有所收获。
追求舒适与快乐的代价,就是刻苦耐劳。
一根火柴不过一毛钱,一栋房子价值数百万,但一根火柴可以烧毁一栋房子。要点点滴滴求合理。
我们如果输给人家先进公司,一定是输在生活以及工作的观念和态度。
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王永庆经营管理语录:建立制度
企业要持久经营,最要紧的是要有高效合理的制度!没有好的制度,人不在,团队就散了。
王永庆每天利用午餐会听取下属“工作简报”,对每个问题都会追根究底;
如果出现事故,不是简单去处分一个人就算完事,不是只就事论事,做一些善后,而是要查明“流程”上出了什么问题,这才算是处理完毕。
王永庆谈到自己所创办的长庚医院:“管理医院也要像管理企业一样,要降低成本,降低病人负担,提高服务品质,因此医院这行业也要有竞争。”
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毛泽东
成功心态:
不管风吹浪打,胜似闲庭信步。
不打无准备之战。
战略上要蔑视敌人,战术上要重视敌人 。
竞争意识:
不是东风压倒西风,就是西风压倒东风 。
榜样的力量是无穷的。
把别人的经验变成自己的,他的本事就大了。
问苍茫大地,谁主沉浮。
团队建设:
妇女要顶半边天。
好好学习,天天向上。
加强纪律性,革命无不胜。
客户意识:
没有调查就没有发言权 。
世界上怕就怕“认真”二字 。
为人民服务。
世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。
创业意识:
星星之火,可以燎原 。
在战争中学习战争。
愚公移山,人定胜天。
建设学习型组织:
虚心使人进步,骄傲使人落后 。
没有文化的军队是愚蠢的军队 。
时间管理:
多少事,从来急,天地转,光阴迫,一万年太久,只争朝夕。
军民团结如一人,试看天下谁能敌。
目标管理:
贪污和浪费,是极大的犯罪。
前途是光明的,道路是曲折的。
下定决心,不怕牺牲,排除万难,去争取胜利。
邓小平
邓小平
邓小平
市场营销:
摸着石头过河。
让一部分人先富起来,最终实现共同富裕。
绩效考核:
无论白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。
不争论,是为了争取(发展)时间。
职业道德:
我是中国人民的儿子,我深情地爱着我的祖国和人民。
稳定压倒一切。
转型升级:
坚持改革开放,是决定中国命运的一招。
要搞改革开放,没有一点闯劲不行。
核心竞争力:
科学技术是第一生产力。
发展是硬道理。
人才意识:
我们说资本主义不好,但它在发现人才、使用人才方面是非常大胆的。
不论资排辈,凡是合格的人就使用,并且认为这是理所当然的。论资排辈是一种习惯势力,是一种落后的习惯势力。
尊重知识,尊重人才 。
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课程内容:尧典,舜典,大禹谟,皋陶谟,益稷,禹贡,甘誓,五子之歌,胤征,汤誓,仲虺之诰,汤诰,伊训,太甲,咸有一德,盘庚,说命,高宗肜日,西伯戡黎,微子,泰誓,牧誓,武成,洪范,旅獒,金滕,大诰,微子之命,康诰,酒诰,梓材,召诰,洛诰,多士,无逸,君奭,蔡仲之命,多方,立政,周官,君陈,顾命,康王之诰,毕命,君牙,囧命,吕刑,文侯之命,费誓,秦誓。
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