查看详情>> 第一章：聚类市场发展态势与策略 一、运营商的各自优劣势与市场环境分析 中国通信业发展格局 运营商全业务竞争与策略 中小型市场的差异化优势 小组讨论：区域市场竞争特点探寻 二、当前环境下的信息化产品态势 电信政企客户的拓展与管理策略 竞争对手的战术要点与争夺 信息化产品营销转型与政企客户开发与服务 第二章：聚类市场客户定位与开发 聚类经理工作现状 1.讨论：电信产品优势及客户感知 2.聚类市场的重新定位 3.关系营销的新特点 4.聚类经理工作模式转变 二、聚类客户开发与分析 1.客户信息搜集 客户信息汇总十条关键法则 客户需求分析五大关键 精确定位客户决策层及关键人物因素 2.客户分析 这是我们的机会吗 我们的销售机会 3.销售计划的制订 制订有效策略七步法 如何制订有效行动计划 第三章：聚类经理专业化营销流程与实战 1.拜访接触 创造有吸引力的开场 开场三结构话术演练 四句话轻松切入主题 PMP法则及话术演练 2.需求探寻 探寻需求才会有更多机会 遵循两多一少：多问多听少说 SPIN升级提问，发掘需求 魔术启发：“问”的核心 3.业务推荐 客户要的产品是什么？ 客户的需求是什么？ 案例研讨：FABE的市场上的使用误区 产品卖点提炼 情景式销售：六大场景剖析及话术演练 4.异议处理 如何用提问来了解客户想要什么 出现异议的五大原因及化解方法 客户常见的五种异议 有效化解价格异议十种方法及话术演练 5.促成成交 承诺就是目标，给他好印象 促成三大关键 促成的时机（语言和非语言信号把握） 促成十大策略及话术演练 第四章：聚类经理客户管理与团队合作 1.聚类客户要管理什么 2.如何有效管理聚类客户 3.如进行客户维系与深挖 4.常用客户管理方法剖析 5.聚类市场的高效团队合作新意义 6.聚类经理与其他岗位之间高效合作模式

查看详情>> 第一单元： 全业务客户关系管理现状篇 三大运营商客户管理竞争策略  三大运营商客户争获 SWOT 分析. 以经营为导向的客户关系管理 如何应对竞争对手的“价格战、终端战、促销战、营销战”客户竞争和策反 运营商应对客户关系竞争策略：客户战和需求战 客户忠诚的阶段性价值管理——客户关系价值管理： 让渡价值管理——附加价值管理——需求价值管理——创新管理——品牌管理  基于客户导向的客户终身价值管理 案例：面对集团专线竞争如何进行应对。 客户的满意度和忠诚度管理 顾客满意度 vs 顾客忠诚度 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧 标准化 vs 个性化 如何为对方量身订造关怀方案？ 心理比内容更重要 客户忠诚度管理 客户关系维护与运营的标准化管理 客户关系管理的标准化工具和标准化管理 如何建立个性化的客户关系管理工具库 制定客户关系管理的年度规划体系 确定每年客户关系激励预算计 电信运营商客户管理竞争对策  区域内客户关系管理现状  电信运营商客户关系管理的新模式  第二单元：基于客户导向的价值管理  数据化的客户需求数据库和客户维护资源库的建立  客户维护标杆案例手册  客户关系标准化管理的技巧：  复杂的问题简单化，简单化的问题标准化；标准化的给其动作化；动作化的给其常态化  盘活存量以稳促收的客户关系管理策略 客户终身价值管理技能篇  客户终身价值管理的作用  重新认识我们的存量客户  存量客户的满意与忠诚存量客户关系管理的误区  存量客户关系管理的要求  存量客户关系管理的深层发展  存量客户终身价值管理实践篇  存量客户投诉处理  存量客户发展技巧  存量客户再消费技巧  存量客户生命周期管理  存量客户不同阶段的客户终身价值管理：  合作阶段、伙伴阶段、战略阶段和间隔阶段  基于客户精准化细分的存增量客户并举发展策略  新增客户精准化市场细分  新增客户差异化开拓策略  新增客户精准化营销技巧：  基于客户需求的客户区隔——针对性的营销方式  新增客户维护与管理技巧  存增客户的差异化管理  针对竞争对手策反的挽留与反策反策略 大客户策反营销的原则  共赢原则、合法原则、接纳原则、创新原则  大客户策反营销策略  品牌营销策略、主动出击策略  体验营销策略、关系营销策略  价格促销策略、资源整合策略  网络利用策略、服务营销策略  创新营销策略、分销渠道策略  团队配合策略、策划营销策略  制定客户策反的营销方案  优秀策反营销方案的标准  策反营销的核心目标  策反营销主题策划  投入产出分析、可行性分析  客户策反执行管理工作  策反前---明确了解策反营销活动的针对性  策反中---策反细节与客户把控  策反后---保持激励活跃客户  实际问题分析与总结