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肖宁

肖宁 暂无评分

销售管理 门店销售

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  • 查看详情>> 第一部分、如何培养店长特有的领导气质和正能量气场 第一:优秀店长自我成长与定位 【解决的核心问题】 店长自我心态的成长到角色的定位 优秀店长的才能是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、具备一个老板心态与老板思维,尽心尽力,努力成长 2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性! 3、三大人格魅力特质 (1)、如何建立“信任”?(2)、如何学会“包容”?(3)、如何承载“责任”? 4、四类管理风格:随意型、温和型、专横型、整合型; 5、如何锻造你的五项核心领导技能! 案例分享:当领导与下属发生矛盾时 情景讨论:店长什么样的管理风格最有凝聚力? 第二:如何修炼成交高手 【解决的核心问题】 如何成功签单,逼单的火候如何掌握 怎样迅速负责销售精英 现场情景演练与讨论 1、如何找准客户购买动机 2、导购销售六部曲 3、留意成交关键信号:犹豫、声调、目光、点头 4、签单高手的12种方法 5、门店销量的五力模型 角色扮演:我如何成交 第三、复制销售精英的模式与方法 案例分享:联邦家具店长成长 第二部分、如何培养高效人才与执行能力 【解决的核心问题】 怎样建立培训与管理体系 如何激励团队成员 如何减少团队摩擦建立良性机制 第四:怎样建立一套完整高效的门店培训系统? 1、你是否经常面临这样几种情况? (1)、员工不想学习 (2)、培训工作和效果难以持续 (3)、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意 2、建立门店三级培训体系,有效解决培训难题 a、公司(厂家)怎么做?b、店面(部门)怎么做?c、店长(小组)怎么做? 3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师 第五:如何激发新老员工的积极心态? 1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪? 2、与员工沟通思想工作的五部曲 3、激活门店员工14种有效方法 4、老员工态度不积极的八种现象 5、你如何的一针见血五招激活员工 第六、快餐思考:当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情! 1如何管理80、90后的员工? 2、80、90后员工的管理技巧 3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 4、如何提升执行力?下属缺少执行力的六个原因。 5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 案例分析:国美电器员工绩效分析 联邦集团店长导购手册 第三部分、培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成? 如何建立数据分析,和目标评测 如何进行单店业绩提升 第七、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法? 1、销售目标的执行与达成措施 (1)、分解原则:5W2H原则(2)、达成方法:承诺法、激将法、纠偏法(3)、五项流程:目标、分配、指导、激励、达成(4)、帮助下属分解目标的七个大步骤 2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 (1)、一套KPI考核指标(2)、三张业绩报表:日报表、周分析、月计划与总结 (3)、六个分析会议及其开会的技巧 3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 案例分析:某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 利用六大工具,找准问题快速扭转门店业绩下滑 表1:《产品销售统计表》 表2:《客户购买产品明细表》 表3:《进店客户销售指标分析表》 表4:《进店客户需求明细表》 表5:《竞争对手促销活动表》 表6:《周目标计划推动表》 案例分析:某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策 第八如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法? 【解决的核心问题】 如何系统思考、分析、解决问题 遇到门店突发事件的分析与处理方法 1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法: a、作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;b、标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;c、经验:先易后难、假设验证、20/80定律;d、步骤:鱼骨图使用的七步骤。 2、分析现场问题的六步法 3、处理现场突发事件四大原则 4、维系客户服务的应对术 小组讨论:现场突发问题案例分析
  • 查看详情>> 一、关于业绩的思考  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么? 规范化的目的;规范化的内容;规范化销售服务的流程示范;规范化销售服务的语言示范 2、学而不思则罔,思而不学则殆! 3、习惯性思考的结果带给我们什么? 4、如何做好潜在业绩分析 视频录像:某店的现场管理培训 二、关于业绩的评估 【解决的核心问题】 业绩与销售额之间的关系 如何行之有效达成业绩 业绩分析改善与评测 1、销售额高等于业绩好吗? 2、业绩好到底是指什么? 3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 三、关于促销的思路分析 【解决的核心问题】 如何制定有效指标任务 机会与风险的控制 理解促销的作用 1、营业计划与指标 2、经营SWOT分析 3、促销是什么 4、促销在销售过程中的作用 分析:某活动促销计划分析 四、业绩提升常识性观念的分析关注背后问题  【解决的核心问题】 数据分析的方法 先吸引而后销售,机会来自于吸引之后; 如何做好促销活动前期的准备 1、促销活动前到底要分析什么? 营业额公式的分析? 客单价与客单量的分析? 销售额 2、经营分析 销售商品的特征分析(店铺商品的款、价、量、品分析) 组织一盘适合的商品(如何制定单店的商品需求计划) 实现销售额与销售量的转化(降低库存等于提升业绩) 商品销售进度的控制方法 如何准确的进行商品畅滞销的分离 如何进行的商品生命周期管理 3、终端促销活动氛围的营造 4、活动最应关注的细节的是什么? 5、促销活动中陈列与销售之间关系是什么? 图片视频:某品牌内衣促销店面陈列图 五、促销活动的制定业绩提升的关键  【解决的核心问题】 促销的实质是什么 潜移默化,入侵顾客潜意识 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念 1、促销目的在与消化和管理库存的同时推行品牌 2、清晰的目标制订:1)目标制订的四大原则2)制订目标的误区 3、促销的误区:促进销售V.S打折买赠; 4、活动的时机选择 5、促销活动的策略:产品策略;奖品策略;赠品策略;价格策略;品牌策略;宣传策略 6、知已知彼,竞争优先: 1)了解你的VIP的价值; 2)了解你的竞争对手; 3)占据市场第一,就是赢得了先机  六、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 如何有效推行促销活动 如何分解指标跟进 观念与细节决定成败 1、培训执行要点及对活动的正确观念 2、促销需要多变化视觉陈列 3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 四把钢钩管理模式;良好的沟通方式; 掌握基础教练技巧;将感动放入管理计画 6、针对销售人员的销售技能提升 8、形成活动执行制度化现场管理 现场管理的误区;现场管理的基础;如何进行现场激励 9、促销执行:渠道的执行策略;客户的执行策略;终端的执行策略;人员的执行策略; 10、宣传回笼率考核:平均顾客单价与平均购买点数设定;促销多元化 11、产品的管理:产品的属性和分类;货品的选择;货品分析;货品跟进;货品调整;补货流程;赠品管理;奖品管理;仓库管理; 案例分享:某品牌促销推广计划
  • 查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】: 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利? 2在竞争激烈的今天,企业靠什么赢得市场?获取利润? 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性:提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能:实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片:空客与波音渠道之战(一) 小组讨论:杜蕾斯的营销策略 第二章、渠道设计布局技巧 【核心重点】: 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析:冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁? 小组讨论:学员所在行业企业渠道开发正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】: 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析:论合兴油脂的盛衰 小组讨论:渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、客户营销管理技巧 【核心重点】: 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 a、信用管理;b、回款管理;c、应收款管理;d、费用管理 2、物流与信息管理 3、客户档案管理及库存管理 4、绩效评估与KPI指标设定法 a、区域与级别管控;b、生命周期管控;c、调整技巧 案例分析:渠道评估调整案例分析 视频短片:空客与波音渠道之战(二) 第五章、客户忠诚策略 【核心重点】: 顾客满意度VS顾客忠诚度 渠道忠诚的意义 1、考察经销商是否忠诚的10项指标 2、由经销商满意到经销商忠诚的策略 案例分析:联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示 角色扮演:经销商渠道矛盾的一次谈判 第六章、如何锻造卓越团队 【核心重点】: 自我的认知、 角色管理、 激发自我的觉醒 1、从自我讲起,认知自己 2、自我潜能的发现与如何挖掘 3、责任与自己的站位 现场测试:用现场所学书写一份责任、自我、团队结构文案(条理清晰,符合逻辑,简单明了) 第七章、卓越团队的高效执行 【核心重点】: 什么是责任 什么是担当 岗位职责的作用 1、关于责任的一些认知障碍 2、我们为什么要承担责任 3、明确岗位职责的作用 第八章、锻造自我的成就 【核心重点】: 自我成就的理由、 自我成就的方向、 自我成就的要求 1、自我成功的十大法则 2、成就自我就是成就业绩 3、自我提升的三大要求 案例分析:现场问卷:我的目标与行动计划 第九章、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 人员掌握是工程,人是最复杂的动物 如何分解指标跟进的方法 观念与细节决定成败 1、培训执行要点,培养的正确观念 2、多变化视觉陈列 3、深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 四把钢钩管理模式;良好的沟通方式 5、销售人员的销售技能提升 6、清晰的目标制订:目标制订的四大原则和制订目标的误区 第十章、业绩提升的一些基本技法与工具 【解决的核心问题】 业绩是需要技巧的 如何了解你的工作进度 突破业绩不等于业务稳增 1、检测业绩的KPI 2、如何通过现代化工具知道业务在干什么 3、沟通无极限,业绩稳增长的必备条件 4、管人必死的出路在哪里 5、销售业绩提升在哪里看见 6、稳定业绩增长的奥秘 分享:一些工具的实际使用
  • 查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】: 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利? 2在竞争激烈的今天,企业靠什么赢得市场?获取利润? 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性:提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能:实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片:空客与波音渠道之战(一) 小组讨论:某品牌市场营销细分策略 第二章、渠道细分的布局技巧 【核心重点】: 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析:冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁? 小组讨论:企业渠道细分正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】: 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析:论合兴油脂的盛衰 小组讨论:渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、渠道细分下的服务与管理技巧 【核心重点】: 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 2、物流与信息管理 3、客户档案管理及库存管理 4、绩效评估与KPI指标设定法 a、区域与级别管控;b、生命周期管控;c、调整技巧 案例分析:渠道评估调整案例分析 视频短片:空客与波音渠道之战(二) 第五章、渠道细分下的业绩提升 【解决的核心问题】 业绩是需要技巧的 如何了解你的工作进度 突破业绩不等于业务稳增 1、检测业绩的KPI 2、如何通过现代化工具知道业务在干什么 3、沟通无极限,业绩稳增长的必备条件 4、管人必死的出路在哪里 5、销售业绩提升在哪里看见 6、稳定业绩增长的奥秘 案例分析:联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示 角色扮演:经销商渠道矛盾的一次谈判 分享:市场营销一般工具的实际使用; 市场细分中实际的成败案例; 市场细分中核心要素; 市场细分中实操中的误区与困难
  • 查看详情>> 第一章、渠道营销管理发展的新理念 【核心重点】: 分销渠道概念解析演进过程 渠道营销理论的新思考 渠道营销管理的全面认知 1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利? 2在竞争激烈的今天,企业靠什么赢得市场?获取利润? 3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次 4、分销渠道的重要性:提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力 5、分销渠道的功能:实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能 6、分销渠道十中现状 7、渠道认识15大误区 视频短片:空客与波音渠道之战(一) 小组讨论:创新服务营销策略 第二章、渠道设计开发技巧 【核心重点】: 了解渠道营销战略 制定渠道营销战略 确保渠道竞争优势 1、渠道设计16大原则 2、制约渠道6大因素 3、渠道结构设计与布局方法 4、渠道选择方法与成员选择 5、渠道甄选条件设定及SWOT分析 案例分析:联邦米尼在沙发行业的渠道对决 小组讨论:学员所在行业企业渠道开发正反案例分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、渠道政策制定技巧 【核心重点】: 渠道政策制定的原则 渠道政策制定的内容 1、制定渠道政策的关键 2、渠道控制的类型及方法 3、了解中间商控制渠道的方法 4、如何进行有效的渠道销售支持 案例分析:论合兴油脂的盛衰 小组讨论:渠道冲突中各角色的关键问题在哪 第四章、渠道激励技巧 【核心重点】: 渠道激励的意义 渠道激励的原则 渠道激励的方法 1、激励计划的制定 2、激励成功的表现 3、渠道激励的方法 案例分析:宏基渠道激励案例分析 视频短片:空客与波音渠道之战(二) 第五章、渠道冲突化解技巧 【核心重点】: 渠道冲突的类型 渠道冲突的四层次 1、渠道冲突的17种原因分析 2、渠道冲突的化解与策略 3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 案例分析:某品牌食用油渠道冲突始末 角色扮演:经销商渠道矛盾的一次谈判 第六章、渠道窜货治理技巧 【核心重点】: 窜货的类型 窜货的4大危害 窜货的原因 1、窜货的处理 2、窜货的规避 3、利用窜货刺激销量 案例分析:晨光牛奶处理串货的有效机制 现场测试:用现场所学书写一份渠道管理结构文案(条理清晰,符合逻辑,简单明了) 第七章、渠道营销管理技巧 【核心重点】: 渠道管理原则 中间商管理 渠道终端管理 团队管理 区域市场管理 1、政策执行管理 a、信用管理;b、回款管理;c、应收款管理;d、费用管理 2、物流与信息管理 3、经销商档案管理及库存管理 4、经销商绩效评估与KPI指标设定法 a、经销商区域与级别管控;b、经销商生命周期管控;c、渠道调整技巧 案例分析:渠道评估调整案例分析 第八章、渠道营销创新策略 【核心重点】: 渠道创新的理由、 渠道创新的方向、 渠道创新的内容 1、渠道创新的障碍 2、渠道创新的准则 3、渠道营销发展趋势 案例分析:阿里巴巴渠道创新营销案例分析 第九章、产品品牌推广与订货会推广技巧 一、品牌推广会召开技巧 二、品牌推广与业务推广高效结合 第十章、渠道忠诚策略 【核心重点】: 顾客满意度VS顾客忠诚度 渠道忠诚的意义 1、考察经销商是否忠诚的10项指标 2、由经销商满意到经销商忠诚的策略 案例分析:联邦米尼微环保行动 渠道管理策略一:渠道的如何精益管理 1、渠道如何结构的优化; 2、渠道的扁平化趋势下如何运营; 3、深度分销渠道的设计与选择; 4、如何进行渠道的深耕细作 渠道管理策略二:从联邦品牌塑造到渠道管理 1、活动策略,如何建立活动的联动策略机制; 2、活动的策划包装与跟进; 3、渠道活动以品牌为先的策略; 4、渠道为王的今天如何有效的利润分配。
  • 查看详情>> 前言:终端店铺四项收入分析可控与不可控因素分析 一、关于业绩的思考  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么? 规范化的目的;规范化的内容;规范化销售服务的流程示范;规范化销售服务的语言示范 2、学而不思则罔,思而不学则殆! 3、习惯性思考的结果带给我们什么? 4、如何做好潜在业绩分析 视频录像:某店的现场管理培训 二、店面业绩评估与思路分析 【解决的核心问题】 如何行之有效达成业绩 业绩分析改善与与风险的控制 如何制定一套运营计划 1、销售额高等于业绩好吗? 2、业绩好到底是指什么? 3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 4、店面营业计划与指标 5、店面经营SWOT分析 6、制定单店的经营计划 分析:某活动促销计划分析 四、店面业绩提升常识性观念的分析关注背后问题  【解决的核心问题】 数据分析的方法 先吸引而后销售,机会来自于吸引之后; 陈列之于消费者的六大功能 1、到底要分析什么? 营业额公式的分析? 客单价与客单量的分析? 销售额 2、销售技巧应该学习什么? 3、店铺人员在店内最应具备的是什么?最应学习的是什么? 五、单店业绩提升的本质经营能力的提升  【解决的核心问题】 建立系统化培训,完成人员训练的一贯性 潜移默化,入侵顾客潜意识 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念 A、单店团队的建设 实现功能化店铺的团队 B、店铺领袖的培养与复制 店铺的复制能力的提升 C、单店商品经营分析 店铺销售商品的特征分析(店铺商品的款、价、量、品分析) 组织一盘适合店铺的商品(如何制定单店的商品需求计划) 实现销售额与销售量的转化(降低库存等于提升业绩) 单店商品销售进度的控制方法 如何准确的进行商品畅滞销的分离 如何进行单店的商品生命周期管理 D、知已知彼,竞争优先 了解你的VIP的价值 了解你的竞争对手 占据市场第一,就是赢得了先机 案例:VIP顾客分级的运用 案例:消费潜能 案例:消费周期 案例:消费习惯 六、顾客行为与终端陈列 【解决的核心问题】 终端陈列与行为感知/认知 终端工作与行为关联 终端陈列与顾客感知 1.终端陈列与顾客态度 2.顾客行为过程图 3.店面环境 4.产品陈列 5.店堂布置 情景讨论:什么样的店面风格最具吸引力? 心动一:自己设计的一个店面动线图 心动二:陈列氛围技巧 七、店面布局与视觉销售 【解决的核心问题】 店面布置的三个目标 如何使氛围与形象的协调 如何减少目标客户流失技巧 1.设计与顾客的购买决策 2.设计与场地生产效率 3.布置目标与产品归类 4、方便购买采用的常见方法 5、引导与行走路线;不同产品的空间分配;有效利用墙面;跑道式布局;自由式布局; 特点区布局 6、布局空间效益的评价 7、有效展示的4个考虑因素 8、展示于陈列的分类与技巧 9、款式/品种展示 图片视频:店面陈列效果图
  • 查看详情>> 第一:店如何敲开KA卖场的门 【解决的核心问题】 如何选择KA卖场 渠道分布的状况分析 渠道评估及策略 现场情景演练与讨论 1、渠道销售的发展方向 2、为什么要与KA通路合作 3、优质KA店选择的九大标准:位置的选择;人气的选择;销量的评估;周转的评估; 促销能力评估;管理能力评估;信誉的评估、、、、、、 4、进入KA渠道的注意事项 5、进入KA渠道的谈判策略:一鼓作气;合纵连横;个个击破;强势突入法;迂回进入法; 以逸待劳法;抓住痛点法;人脉牵线法 6、进店条码及流程的设计 7、如何与采购构建良好的客情关系; 8、商超突发事件的处理 案例分享:江南百货“撕票”事件 情景讨论:采购为何让你又爱又恨 第二、破解商超采购 【解决的核心问题】 为何采购要刁难我们 怎样迅速识破采购“嘴脸” 现场情景演练与讨论 1、采购的考核指标认识 2、采购谈判内幕破解 3、采购谈判三大杀手锏破解 4、应对采购强劲势头的绝招 5、如何进行客情维护 角色扮演:我与采购的正面交锋 第三、KA渠道谈判技巧 【解决的核心问题】 为何“生”不进天虹,“死”不进万家 对决采购五项秘技 合同的策略 1、国内企业做超市为什么“不死即伤” 2、内部人员斗争和政策空白 3、超市谈判五个绝招 4、应对采购强势风格的绝招 5、专业的“还价”规则 6、单店专项预算:a、降低“伤亡率”;b、解决经营系统问题;c、自身管理漏洞“修补”; 7、KA合同签订中的重点事项: 1)合同的分类;2)合同的流程;3)合同涉及的费用;4)合同的附件;5)如何赢利 案例分析:方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析 二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落 第四、如何解决卖场价格冲突 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成? 如何建立数据分析,和目标评测 如何进行单店业绩提升 1、超市连锁砸价的危害 2、收超市“保证金”的方法:营造氛围;引导思维;活用政策;以退为进 3、超市合同不准更改的应对策略 (1)报价和返利条款签订的技巧(2)控制返利(3)合同价格单 (4)品项差异(5)如何给自己留下足够利润空间(6)超市报价,虚中有实 (7)怎么在合同里面保证自己的利润 4、如何提高超市供价 (1)成本预算,保证报价不亏本 a、毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入×100% 毛利率计算的基本公式是: 1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)÷不含税售价×100% 2).不含税售价=含税售价÷(1+税率) 3).不含税进价=含税进价÷(1+税率) 毛利计算公式? 1).毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价×100% 2).毛利率=(1-不含税进价/不含税售价)×100% b、销售毛利率=(销售收入-营业成本)/销售收入*100% c、成本毛利率=(销售收入-营业成本)/营业成本*100% d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法,现在常用的是倒扣。 销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入 倒扣毛利率=(零售额-成本)100% (2)报价精确 (3)合同明确特价补贴 (4)专卖品项设立 5、日常管理预防超市砸价 (1)提前跟进,防止砸价(2)控制发货节奏(3)控制数量、后发货(4)客情预防 6、超市砸价残局破解 (1)紧急协商,争取有价无货(2)控制导购(3)辩证施治(4)负荆请罪,防止连动(5)“死给他看”三绝招 案例分析:某品牌的卖场渠道整理与布局分析 目标测试:成本毛利的计算运用 第五、赢在卖场 【解决的核心问题】 进入前的5大准备 看点和卖点的地点 商超成列的方法 1、陈列组合对陈列效果的影响 (1)如何占据最好的货架位置;(2)好的货架位置,给最快销的产品; (3)正确摆放产品;(4)特殊堆码和端架陈列。 2、市场好的促销形式 3、场外促销活动的注意事项 4、KA渠道的促销设计 (1)特价、捆赠(2)功能型促销(3)形象型促销(4)机会型促销 视频短片:某企业促销活动视频 第六、认识我们的角色和神圣职责 【解决的核心问题】 先看看我们是谁 认识导购的工作是多么重要 商场导购管理基本法 1、商超导购营销能力决定营销结果 2、导购员正确职业定位与心态 (1)导购职业的正确定位;(2)树立正确的职业观念;(3)认真工作是真正的聪明 3、商超导购工作5项基本原则 4、商超导购员5大职责 5、商超导购最需要的3项素质 6、体现优秀商超导购素质的5S原则 7、从职能上成为7大员 8、专业商超导购实战营销技巧 1)顾客进店相迎技巧;2)接近顾客的7种时机;3)如何判别目标顾客者 4)如何与顾客进行有效沟通;5)如何了解顾客需求;6)顾客购买心理八阶段及内容 7)灵活掌握顾客购物心理; 9、如何向顾客介绍产品 1)ABCD推销术;2)AIDA推销法;3)FABE模式;4)如何介绍产品卖点 5)11种介绍产品的技巧;6)产品介绍八点注意 情景分析:我是怎样把一名导购培养成业绩高手的 第七、处理顾客异议的技巧 【解决的核心问题】 客户投诉怎么办 一般性会怎么办 主动消除的方法 1、顾客为何会有疑问和异议 2、处理异议的基本观念 3、处理异议基础的五个熟悉 4、处理异议导购常见的缺点 5、如何解答疑问和处理异议 6、克服价格异议的12种方法 7、消除异议后如何主动建议购买 情景模拟:我的第一次处理客户投诉 第八、如何防止即期品产生 【解决的核心问题】 为什么会有临期货 如何协调关系有效阻止损失 对于卖场现在管理的一些基本技巧 1、即期品产生的根源 2、卖场销售是链的过程 3、注重检核力度 4、卖场业务可能出现的四种情况 5、预防即期品的方法 案例:专柜主管不配合怎么办? 利用工具找准问题,有效管理和整理资源,借以提升业绩 表1:《产品销售统计表》 表2:《周目标计划计划表》 表3:《日行程计划表》 表4:《竞争对手促销活动表》 表5:《客户回访路线表》
  • 查看详情>> 第一、经销商的角色认知 【解决的核心问题】 厂家与经销商的关系; 经销商的价值链在那; 经销商的管理如何转换; 1.从经营者到管理者的角色转换 2.影响经销商发展的十大因素 3.经销商必须必须实现三大转型 4.一个童装品牌的作用和价值 5.厂家与经销商的关系认知 【案例】拉比童装 【讨论案例】:实际案例讨论与提问 第二、经销商责任、义务与心态 【解决的核心问题】 经销商三大责任 经销商六项义务 经销商必须具备的心态 1.经销商责任:市场建设管理——产品品牌维护——团队建立激励 2.经销商的权力:业务支持;市场沟通;客户服务;绩效维护 3.经销商义务:管理职责;业绩承若;售前支持;售后服务;培训成长 4.在经销商认知中的顾虑 5.经销商的几种心态 案例:本山大爷卖拐 第三、经销商如何订好货 【解决的核心问题】 经销商如何订货; 经销商如何确定销货; 经销商必备提升要素; 1、我们为何参加厂家订货会 2、厂家带给,还是共同发展 3、厂家推荐是不是一张王牌 4、订货会的目的与意义 5、如何在订货会下单:是系列选择,还是产品组合 6、经销商如何确定产品选择与销售 7、厂家如何推进适合经销商渠道销售的产品 8、经销商必须具备的六大专业精神: 敬业精神、敢于负责、专业形象、创新精神、协作精神、规范操作 第四、经销商如何打造高绩效团队 【解决的核心问题】 经销商建立团队; 经销商如何进行绩效管理; 1.童装招聘合适的人才 2.如何认知四种责任意识 3.如何进行有效培训 4.高效管理的系统思考与行为路径 5.管理艺术的八项原则 6.总是不到位的十八大病症 7.归为与本,看清管理哲学中的实践——到位 【情景案例一】:一位新入职的员工 【情景案例二】:当利益与目标发生冲突时 第五、童装终端的有效陈列 【解决的核心问题】 陈列需要思考的问题; 陈列的设置和原则; 陈列的黄金定律 1.童装终端陈列要考虑哪些问题 2.终端陈列位置的选择 3.如何争取到好的陈列位置 4.橱窗设计前需要考虑的问题: 5.童装橱窗的设计手法: 6.童装陈列基本原则 7.有效陈列的黄金定律 【案例】英氏PK丑丑 第六、经销商如何业绩提升  【解决的核心问题】 规范化销售服务 关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么? 2、学而不思则罔,思而不学则殆! 3、销售额高等于业绩好吗? 4、业绩好到底是指什么? 5.业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 【案例】安奈儿的促销思路 第七、关于促销的思路分析 【解决的核心问题】 如何制定有效指标任务 机会与风险的控制 理解促销的作用 1、营业计划与指标 2、经营SWOT分析 3、促销是什么及促销在销售过程中的作用 4、终端促销活动氛围的营造 5、活动最应关注的细节的是什么? 6、促销活动中陈列与销售之间关系是什么? 分析:铅笔如何悄悄进击市场 第八:如何让导购员培训正确理解销售 【解决的核心问题】 到底“销”是什么,“售”的又是什么 学习买和卖的关系和设计销售流程 什么是六六大顺法 1、尽力让人感知,思维是可以换钱的 2、学卖先学买,了解顾客的五大需求 3、以形做“迎”、 4、以情做“近”、 5、以问做“引”、 6、以利做“导”、 7、以促做“成” 情景互动:关键话术挖掘游戏 第九:客户关系中的商机 【解决的核心问题】 信任从何而来 信任的关键是什么 取得信任的关键动作 1、一个核心:客户信赖 2、建立信任六大法则 3、如何运用“观察与发现”和“行动” 4、接近客户九项技巧 5、积极推荐四原则 6、如何做好“三分迎、七分送” 7、你会送客吗?送客之禁忌 8、送是一个销售的结束,又是另一个销售的开始 案例分享:小猪班纳的销售模式 第十、业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 如何有效推行促销活动 如何分解指标跟进 观念与细节决定成败 1、培训执行要点及对活动的正确观念 2、促销需要多变化视觉陈列 3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化 4、有效的人员掌握 6、针对销售人员的销售技能提升 8、形成活动执行制度化现场管理 9、促销执行:渠道的执行策略;客户的执行策略;终端的执行策略;人员的执行策略; 10、宣传回笼率考核:平均顾客单价与平均购买点数设定;促销多元化 11、产品的管理:产品的属性和分类;货品的选择;货品分析;货品跟进;货品调整;补货流程;赠品管理;奖品管理;仓库管理;

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