查看详情>> 第一单元  引爆热情，倍增影响力 一、倍增影响力的策略与方法 1.影响力图：解读自我影响力要素 2.动作产生状态，倍增状态倍增影响力 3.NLP心锚法提升自我影响力 4.提升自信心与内在自我价值 二、热爱是激情之本 1.热爱孕育热情，成就事业 2.为工作注入梦想，让人生起航 3.把工作当事业，全力以赴 4.热爱是最好的老师，爱他就会为他付出一切 三、八大心态是热情之源 1.成就心态 2.企图心态 3.积极心态 4.学习心态 5.付出心态 6.自律心态 7.宽容心态 8.感恩心态   第二单元  以责任支撑热情（引导+体验+点评） 一、目标效果 1.透过训练停止平时抱怨、责怪、爱发牢骚的心态 2.增强员工对本职工作的责任感，激发对工作的热情 3.提升责任心.，触动内在,真正改变,提升工作效率 二、内容提要 1.什么是责任？ 2.忽视责任，代价惨重的真实案例 3.观看10分钟电影：“张瑞敏为什么砸冰箱？”分享感受 4.现场训练比赛体验责任感： 承担责任---营销员责任心修炼 三、核心理念 1.绝不推卸责任----不负责是最大的风险。凡事发生都开口讲“这是我的责任就立刻进步” 2.成功者对自己100%负责，优秀营业员应该是对自己和他人100%负责任的人 3.换个眼光看责任：责任是价值；责任是爱；责任是回报；责任是机会 4.责任面前坚定信念：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练   第三单元  心灵“反省”，用感恩浇灌热情（引导+体验+点评） 一、目标效果 1.使团队拥有感恩的心，爱岗敬业，热忱工作 2.深化团队热爱企业，增强营业员对企业的忠诚度 3.透过心理训练，使员工建设性地、积极地思考问题 4.解除心理压力，建立正面思维，自我反省，自我改善的心智模式 二、内容提要 1.什么是心态失衡？抱怨，总是感觉：老天不公，付出的太多，得到的太少 2.心态失衡容易导致认识片面，行为偏激固执，导致情绪冲动与失控，导致行为失态 3.停止抱怨，心灵“反省”训练，自我团队作为一面镜子协助反省，我是一切的根源 4.心理训练迁善心态，分享感恩，结合音乐理疗，释放压力，感动内在，震撼心灵 5.拒绝浮躁心态，不要抱怨，跳出自己的盒子，突破原有的思维方式和习惯，爆发热情 三、核心理念 1.换个眼光看世界“凡事发生必有恩典” 2.爱要表达：藏在心里的爱不是爱，表达出来的爱才是真爱 3.良好的心态来源于自己，我是一切问题的根源 4.发生了什么并不重要，重要的是你面对它的态度 5.不断自我心灵“反省”，用之感恩的心做人，大爱之心做事   第四单元  “四欣”持续保持热情（引导+体验+点评） 一、目标效果 1.欣赏自己，增强自信，保持快乐心境，激发热情 2.欣赏他人，增强互信，保持快乐氛围，激发热情 3.建立相互自我欣赏，互相欣赏的氛围，持续保持正向地、热情地行为方式 二、内容提要 1.什么是“四欣”？欣赏自己、欣赏公司、欣赏客户、欣赏团队 2.怎样欣赏？赞美的十三把小飞刀，让赞美与欣赏具体化 3.团队“四欣”训练，让欣赏与赞美的目光与声音穿透心灵，感动团队 三、核心理念 1.你觉得每个人都是魔鬼，你就生活在地狱里 2.你觉得每个人都是天使，你就生活在天堂里 3.世界上不缺乏发现“美”的眼睛，而缺乏赞美“美”的嘴 4.不断欣赏自己，增强自信，持续欣赏他人，增强互信   第五单元  突破限制性信念（引导+体验+点评） 一、限制性信念的影响 1.过去失败经验的自我设限 2.体验：突破限制性信念 二、注意力的掌控在积极成功的一面 1.注意力=事实 2.持续创造成功经验 三、转换定义 1.凡事没有定义，除非自己下 2.转换定义三步法 3.热爱拒绝：拒绝=收入   第六单元  自我销售的NLP技术 1.视觉型、听觉型、感觉型三种沟通频道的特征 2.镜面影响法则：学步超步的催眠销售技术 3.NLP眼睛解读术：透视心灵发方法与演练 4.创造“YES”氛围：无法抗拒的“YES”成交技术   第七单元  性格分析与沟通应对技巧 一、目标效果 1.现场心理测试分组，了解企业团队的性格心理模式 2.实现员工自我认知和自我性格修炼 3.让员工对人性有新的认识，降低沟通成本 4.不同性格的客户沟通应对技巧 5.为企业人力资源系统提供人才测试参考资料 二、内容提要 1.什么是性格？ 2.员工的自我性格在工作和生活中的表现。 3.性格类型的分类及特征。 4.针对不同性格的人该采取何种沟通方法才可以达到沟通的效果 三、核心理念 1.与别人沟通之前，首先了解自己 2.沟通的意愿大于方法，不要戴上有色的眼镜看别人 3.不宽容别人=不宽容自己 4.学会换位思考，允许不同性格类型的人存在   第八单元  引爆潜能、激发热情、创造最佳表现（引导+体验+点评） 一、目标效果 1.通过体验式突破活动，引爆团队潜能、热情与活力 2.超出期望让你惊喜的团队精神与凝聚力的极大爆发 3.艰辛、孤独与付出后得到了认同、理解、感谢与回报…… 二、内容提要 1.这是一场漫漫人生路艰难与坎坷的体验 2.这是一场领导者面临许多困难与不确定因素如何带领部属前进的体验 3.这是一场心与心的沟通，这是人性优点与奇迹的惊人发现 4.这是一场引爆团队潜能，让每个人爆发热情与活力的体验 三、核心理念 1.持续的热情是成功的保证 2.凡事认真，认真，善始善终 3.一定要的决心，世界都会为你让路

查看详情>> 一、热爱销售、成交自己 1.把销售销售给自己 2.管理大师汤姆·彼得斯：领导=销售 3.李嘉诚：我的销售技能花两亿都不肯卖 4.王永庆、蔡万林、松下幸之助都是从销售做起 5.管理大师彼得·杜拉克：除了创新和营销其他一切都是成本 6.把你自己销售给自己 乔·吉拉德：我买的全世界最好的商品不是汽车而是我自己   二、深刻认识销售问题、困难与机会 1.解决销售问题、困难是成长的阶梯 销售问题是自己能力提升的信号 一切“灾难”都为最好的安排做准备 必须攻克的销售问题否则难题会反复出现 2.争取、发现、创造销售与成长的机会 销售机会和成长机会来自准备充分的我们——发现机会 销售机会和成长机会来自优异表现的我们——争取机会 销售机会和成长机会来自勇于承担的我们——创造机会  三、克服对拒绝、失败的恐惧 1.限制性信念的影响 过去失败经验的自我设限 体验：突破限制性信念 2.注意力的掌控在积极成功的一面 注意力=事实 持续创造成功经验 3.转换定义 凡事没有定义，除非自己下 转换定义三步法 热爱拒绝：拒绝=收入   四、强烈的自信心和良好的自我价值 1.自信心与自我价值与业绩有直接关系 2.自我价值=舒适区=温控计 3.如何提升自信心与自我价值 创造成功的经验 注意力掌控：注意力=事实   五、强烈的企图心与不达目标誓不休的决心 1.对销售无比的动力与热忱 2.没有强烈企图心与成功欲望的业务员是没有未来的 3.想要还是一定要，全世界的人都会为一定要的人让路 拿破仑：强烈的企图心 丘吉尔：成功的秘诀就是强烈的企图心 4.人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦 5.人不改变是痛苦不够大 6.决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志 7.很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单 8.成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情 9.如何提高销售人员强烈的企图心与成功的欲望 销售比赛激发企图心 案例：成功角色假定 与成功者在一起，向成功者学习 为成功者工作，与成功者合作 选择积极成功的环境 改变环境之前先改变自己 案例：征服世界   六、对产品的十足信心和知识 1.说服本身就是一种信心的转移 2.你有多相信你的产品决定了所传递的影响力 3.客户永远不会比你还相信你的产品 4.坚信产品可以帮助他人 5.如何培养对产品的信心 和产品谈恋爱 假装喜欢你的产品 挖掘物超所值之处并坚信 6.丰富的产品知识与对手产品知识   七、注重个人成长，主动学习 1.学习是资产经验是负债 2.学习=收入 3.我们要有抢学问的心态 4.绿灯的学习心态 5.投资的学习心态 6.持久的学习心态 7.磨刀不误砍柴功 8.我们要学就和第一名学 9.我们要在最顶尖的环境下学习 10.我们要学习成功者的行为信念和策略 八、建立非凡的亲和力与信赖感 1.模仿客户：镜面影像法则 语速、语音、文字、肢体语言 2.合一架构法 句式：我理解…，同时… 3.善于倾听 4.真诚赞美 5.不断认同客户 6.彻底地了解客户，投其所好 7.穿着形象建立信赖 8.使用客户见证 让消费者替你现身说法 照片 统计数字 顾客名单 从业资历 获得的声誉资格 服务过的客户总数 九、对结果100%自我负责 1.做自己的主人，为自己而工作 老板的心态-为自己-全力以赴-坚持-成功 打工的心态-为别人-全力应付-放弃-失败 2.我是一切的根源，对结果100%自我负责 一切销售困难都是委你重任的考验 一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想 停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题 要让业绩变好之前，先要自己变好 销售借口和高业绩不会在同一个屋檐下 3.主动出击创造业绩 成功者做别人不愿意做、不敢做的事情所以成功 愚者错失机会，成功者创造机会 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责 问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨 十、明确的目标和计划 1.体验明确就是力量 2.建立明确目标的氛围：工作版、生活版、爱情版 3.目标如何落地，分解到行动 4.超级行动力的根源：追求快乐，逃离痛苦 5.实现目标的理由 十一、善用潜意识的力量 1.潜意识导航 2.目标视觉化 3.头脑热身运动 4.确认的力量 5.确认激励宣言 十二、坚持到底，没有失败只有学习 1.成功销售来自坚持 2.成功销售的人生就开始于下个拐角 3.销售中唯一的失败就是你选择了放弃 4.销售中没有失败，只是暂时停止成功 5.放弃者绝不成功，成功者绝不放弃 6.成功者就是，站起比来跌倒多一次 7.销售中没有失败，只有学习和胜利 8.我们要坚持每天进步1%

查看详情>> 第一单元、服务意识 1.为什么要有服务意识 2.顾客是怎样失去的？ 3.顾客要什么？ 4.顾客服务的等级 5.我们在哪里?我们在为谁服务?谁在为我们服务?----角色定位 6.什么是服务？ 7.你在为谁工作?----为自己?为企业? 8.工作的心态决定你的成就感与幸福感 9.不同心态不同收获 10.让我们乐在工作,为自己工作：一位优秀员工的成长   第二单元、服务沟通五项修炼 1.第一项修炼：看——领先顾客一步 观察顾客 顾客的目的是什么？ 顾客的需要是什么？ 究竟希望得到什么样的服务？ 为什么希望得到那样的服务？ 预测顾客需求 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 2.第二项修炼：听——拉近与客户的关系 案例：不听我的话，吃亏的是你哟！ 你会听吗——听力小测试 进阶练习——听的五个层次 听力训练——听的三步曲 听力技巧——如何做一名好听众 你会听吗——听力再测试 同理心倾听训练 3.第三项修炼：笑——微笑服务的魅力 微笑服务的魅力 微笑可以感染顾客 微笑激发热情 微笑可以增强创造力 微笑三结合 微笑与眼睛的结合 微笑与语言的结合 微笑与身体的结合 把你的微笑留给顾客 微笑通关训练 4.第四项修炼：说——客户更在乎你怎么说，而不是你说什么 FAB介绍技巧 说一遍和说一百遍 说“我会……”以表达服务意愿 说“我理解……”以体谅对方情绪 说“您能……吗？”以缓解紧张程度 说“您可以……”来代替说“不” 说明原因以节省时间 服务人员常用的“说法” 说的训练 5.第五项修炼：动——运用身体语言的技巧 面部表情解读 手势解读 身体的姿态和动作 三忌（忌杂乱、泛乱、卑俗） 改善三步曲（模仿、符合标准、注意整体效应） 身体语言定位训练   第三单元、服务礼仪 1.员工日常服务礼仪 A、称呼礼仪B、敬语服务C、介绍礼仪D、握手礼仪E、鞠躬礼仪F、举手礼仪 G、   递接名片礼仪 H、微笑礼仪I、同乘电梯礼仪J、入坐交谈礼仪K、乘车礼仪 2.员工电话服务礼仪 A、打电话的礼仪 B、服务人员接听电话礼仪 C、员工电话礼仪 B、电话交谈礼仪 D、电话服务的声音要求   E、电话服务其他礼仪   第四单元、如何平息顾客不满 1. 分析顾客不满的原因 你作为顾客的遭遇？ 他告诉你应该往东的时候，他的同事告诉你要往西 他一边咬着口香糖，一边回答你的问题 你刚刚遭遇了挫折，而他恰好在你最生气的时候碰上了你 你觉得他对你的态度不好 他或他的同事对你作了某种承诺没有兑现 你做事情不正确时遭到了嘲弄 你只是心情不好，想找个倒霉鬼出出气 你对他看不顺眼，他的发型、穿着、语气、举止等 你所得到的和你预期的不相符 你觉得他们的素质不高，没有能够及时、准确地处理好你的问题 抱怨即信赖/爱有多深，恨有多深 将顾客的抱怨视为忠诚的契机 不要产生负面评价 站在顾客的立场 我能明白你为什么觉得那样 我明白你的意思 那一定非常难过 我理解那一定使人心灰意冷 我对此感到非常遗憾 2.  掌握平息客户不满的六步法 第一步：让顾客发泄 第二步：充分地道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题； 第三步：收集信息； 第四步：给出一个解决的方法； 第五步：如果顾客仍不满意，问问他的意见； 第六步：跟踪服务。   第五单元、投诉处理技巧 1.顾客投诉心理分析 求尊重心理 求发泄心理 求补偿的心理 2.投诉处理遵循的原则 投诉处理的重要性 顾客投诉”＝“机会”。 为公司带来常客 改善品质的机会 提高受理投诉人的应变能力 欢迎与感谢的态度，不要害怕或逃避客人投诉 以“顾客为中心”，站在客人的立场思考和表述，决不争辩。 3.顾客投诉处理技巧 求尊重心理客人的处理方法——快速处理法 1)聆听 2)表示抱歉、同情。 3)快速行动。 4)将事情处理情况尽快通知客人，听取客人意见。 5)对客人表示感谢。 求发泄心理客人的处理方法——绅士处理法 1)改变投诉处理地点，隔离当事人 2)上茶水、饮料，安抚客人情绪 3)沿用快速处理法的步骤 求补偿心理客人的处理方法——绅士处理法2 1)改变投诉处理地点，隔离当事人 2)上茶水、饮料，安抚客人情绪 3)沿用快速处理法的步骤 4)严格遵循两个最值——取得客户的满意最大、公司的损失最小。   第六单元、销售自己——如何让客户喜欢你信赖你 1.通过NLP沟通技术手段快速让客户喜欢、信赖你 2.识别及进入客户沟通频道 1)1. 视觉型客户特征及应对沟通技巧 2)2. 感觉型客户特征及应对沟通技巧 3)3. 听觉型客户特征及应对沟通技巧 3.认同架构法——说服沟通句式应用 4.创造让客户说“YES”的氛围 解读客户——NLP眼睛解读术

查看详情>> 第一单元：生动化陈列与顾客心理分析                             1.顾客购买时的心理诉求是什么 2.生动化陈列给顾客一个进店购买的理由 3.视觉刺激很大程度上决定购买行为 4.店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动” 5.店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律 顾客的视线流动的规律 如何延长客流线 第二单元：营造有吸引力的店面形象与购物氛围 1.终端店面的环境营造 2.店面外围的形象拉动与视觉引导 3.终端店面的生动化方式与形式   第三单元：生动化陈列吸引顾客的方法 1.店面区域布局与黄金销售区定位 2.店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析 3.店面生动化陈列工作流程 4.店堂音乐设计、灯光投射及应用 5.引发顾客购买欲的八大陈列原则 可获利原则 陈列点原则 吸引力原则 易见易触原则 商品搭配原则 一目了然原则 色形搭配原则 清洁卫生原则 6.产品生动化陈列技巧与方法 用创意，活化卖场氛围： 1)激发创意，刺激眼球，增进客流 2)三大法宝，美女、动物、小孩， 3)请美女明星做广告的波导 4)用动物做形象代表的是摩托罗拉的189、191 5)十大生动化创意刺激眼球 柜台陈列生动化 1)三尺柜台决定手机最终命运 2)主推产品情景生动化陈列： 3)主推产品的定位风格设计陈列情景 海洋型情景陈列 沙漠型情景陈列 家庭型情景陈列 浪漫型情景陈列 商务型情景陈列 几种常见的陈列方法 1)关联性陈列 2)组合性陈列 3)价格陈列 4)品牌陈列 5)功能陈列 6)样式陈列 7)促销陈列 7.店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导 第四单元：产品分析与对策 实战研讨产品分析与对策实战研讨 1.第一步：按销售额统计中数据 ，制作产品分析表 2.第二步：根据产品分析表，将不同产品分类 3.第三步：产品分析评价及对策 第五单元：业绩持续提升的系统方法与工具 1.形成营业额的系统思考： 1)营业额 =  客流量X成交率X客单价 2.业绩分析 1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 2)成交率的影响因素：销售流程能力 3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售 3.成交率提升的金钥匙——“超级销售管理漏斗” 1)销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作 2)销售业绩持续提升 沉淀概率 持续提升 管理案例超级销售管理漏斗的应用

查看详情>> 第一单元、顾客买的是什么？ 解决的核心问题 了解顾客才能满足顾客。顾客的需求具有多元性。顾客通过购买行为来实现“逃离痛苦，追求快乐”的愿望。 奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为？顾客的“热键”在哪里？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？ 买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋 买的是好处 买的是解决方案 买的是服务 买的是你自己 顾客为什么买？为什么向你买？为什么要现在向你买？   第二单元、顶尖的专业导购卖什么？ 解决的核心问题 顾客购买产品的目的是想获得价值。顾客购买的不仅仅是一件有形产品，成就感、尊崇感、商品知识都是顾客需要的回报。广义上讲，购买过程中能让顾客获得愉悦感受的任何体验都是产品的有机组成部分。 设计--生产--广告--销售--服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客却只能通过营业员销售这个唯一的接触体验去判断产品乃至整个品牌的价值。所以产品价值最终的释放程度是由营业员的个人表现决定的。 专家就是赢家，专业导购做对的事情比把事情做对更重要，深刻系统认知导购的角色 不卖产品，卖为顾客解决问题的方案——专业顾问 不卖产品，卖产品给顾客带来了的好处——销售专家 不卖产品，卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使 卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友   第三单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧 解决的核心问题 每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。 一、识别及进入客户沟通频道 视觉型客户特征及应对沟通技巧 感觉型客户特征及应对沟通技巧 听觉型客户特征及应对沟通技巧   二、顾客类型分析及应对 自我型顾客 顾客特征：漫无目的、排斥导购 接待要点：理念营销、情感营销 常见问题：接待不积极，不知将顾客升级 比较型顾客 顾客特征：环视四周、询问打折及赠品 接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比 常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性 犹豫型顾客 顾客特征：脚步缓慢、若有所思 接待要点：多了解、帮挑选、促购买 常见问题：缺乏耐心、显得急噪 明确型顾客 顾客特征：直奔商品、需求帮助 接待要点：求速成交、少说多做 常见问题：切忌吹捧、导致投诉 情景录象不同类型的客户应对 角色演练实战情景角色扮演+讲师点评   第四单元、专业导购销售服务技巧——七剑下天山 第一剑、主动迎客   解决的核心问题 店面、柜台销售中经常遇到没有顾客的情况，作为营业员在等待顾客到来时应该做什么呢？ 顾客走进高档产品销售区时往往会有一种无形的压力或自傲感，聪明的销售人员能够准确的识别顾客的心理，主动营造一种轻松而亲和力的氛围来迎接顾客。 那么，什么样的待机行为与卖场氛围可以吸引顾客的注意力？ 迎接顾客进店之前导购应该做什么？ 快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境 正确的迎客语言和动作是什么？ 品牌的定位和迎客语言及动作要求 识别顾客层级：潜在购买者、购买者，判断决策者和影响者 判断接近顾客的八大时机是什么？   第二剑、接近顾客 大部分营业人员在顾客刚一靠近柜台就开始向顾客提出类似“您想看哪款，我拿来给您试试？”“您是自己用吗？”等问题，而顾客往往会面无表情地说：“哦，随便看看！”“我自己看。”或者根本就避而不答。 顾客的话是真的吗？顾客为什么不爱开口讲话呢？怎样更快的解除顾客的抗拒建立信任呢？ 接近顾客的最佳时机？ 如何观察顾客的一动一行？ 接近顾客的四大方法是什么？ 如何赞美顾客？ 接近顾客的十大注意事项是什么？ 如何保持即亲密又安全接触的距离？   第三剑、挖掘需求 顾客的目光在某一款产品上稍做停留，营业人员就会以流畅的话术向顾客讲解产品的卖点；顾客向营业人员主动提问时，营业人员更会迫不及待地从容应答；为了留住顾客，营业人员拿出一款又一款的产品试图打动顾客，结果顾客无一例外的摇摇头离开了；营业员提问顾客，顾客却不愿意分享需求信息，这些究竟是什么原因呢？ 其实，顾客不是购买最好而是最适合自己需求的产品。不了解顾客需求就自以为是的做产品推荐就像盲人狩猎一样，既不尊重顾客，又导致无的放矢。 怎样才能获得了解顾客需求的资格？怎样才能了解到真正需求呢？假如顾客自认为具有成熟的购买标准或早已被竞争对手灌输过购买标准怎么办？ 如何挖掘顾客的需求？ 销售是问出来的：问对问题赚大钱 如何大胆地向顾客发问？ 客人问题的原则和秘诀有哪些？ 如何设计开放式问题、封闭式问题？ 提问的四大技巧是什么？ 如何使用中性式问题、测试性问题、推荐性问题？     第四剑、产品呈现 消费行为学家对营业人员的研究表明：大多数营业人员对自己的产品介绍技能最有信心。因为他们相信自己对产品最熟悉。 然而，千篇一律的产品内容，刻板雷同的介绍风格，这些真的是顾客期望的吗？显然不是，不同的顾客购买同一款产品的理由是完全不同的，产品呈现应该因人而异。 专业的产品呈现不仅仅是传播价值（已有的价值），更需要营业员在现场创造价值（新增的价值）。对于高附加值产品而言，产品呈现不是简单的产品说明，不是不厌其烦地说服顾客，而是运用善意的想象力帮助顾客成就梦想！ 产品生动化展示的攻心策略 何有效引导和鼓励顾客体验 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？ FABE产品展示法则应用 四种有效的产品介绍的方法？ 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 倾听的技巧 实战案例演练   第五剑、异议处理 嫌货才是买货人。顾客有不同的看法或问题是正常之举，但如果营业人员不了解顾客异议的真实意图时就 “背诵”出答案能让顾客满意呢？顾客千奇百怪的异议难道都需要化解吗？哪些是真的异议哪些是假的呢？如何将异议转化为成交的机会呢？ 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 了解客户产生异议的真正原因 当客户产生异议时要耐心倾听 确认客户的异议，以问题代替回答 解除异议的五种方法 假设解除异议法 反客为主法 转换定义法 提示引导法 合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…） 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？ （太贵了？便宜点吧？考虑一下？等等）   第六剑、绝对成交 因为担心成交请求被拒绝，营业人员通常采用暗示性的语言来成交，这会导致顾客有被强迫的感觉，甚至认为你自以为是，由此造成成交失败或成交时间延迟。 其实，如果成交前的准备工作周密细致，顾客已经做好成交的心理准备，主动成交则是自信且愿意承担责任的表现。 那么，如何在正式成交前测试到顾客的心理状态，提前化解异议，避免强行成交呢？如果顾客提出暂时不能成交怎么办？ 成交的关键在于要求 成交大师的信念：成交一切都是为了爱 成交就是发问的艺术： 情景演练 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？ 顾客成交时的心理顾虑有哪些？ 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 五大成交方法： 成交方法一：假设成交法 成交方法二：二选一成交法 成交方法三：分解决定成交法 成交方法四：6+1问题成交法 成交方法五：反败为胜法 如何连带销售，达成一单多件？ 第七剑、欢送顾客 “谢谢，再见，欢迎下次光临！” 这几乎成了营业人员销售的标准结束语！说完这句话后，营业员往往有如释重负的感觉，接着开始低头擦洗货品或准备迎接下一个顾客。 销售真的结束了吗？对于暂时没有成交的顾客是否可以悬崖勒马？对于已经成交的顾客是否可以锦上添花，让顾客更加满足的离开呢？ 预存情感，完成闭环。 唱收唱付：正确收银的语言与动作 感谢顾客45度鞠躬 错误的送客语言和动作 正确送客的语言和动作 欢送顾客致门口，目送顾客离开 视频案例 卖拐与营销 +点评 角色扮演 小组讨论 + 导购销售角色扮演 + 点评 第五单元、投诉处理技巧 产品的价值与投诉的强度成正比！ “什么烂东西？这么贵，还说是品牌产品呢？”顾客一边呵斥营业员同时把产品重重的摔在柜台上，声音大得恨不得让所有人都听见。这是营业人员遭遇投诉的真实写照。 顾客错了吗？明明是顾客自己使用产品不当造成的损坏为什么会撒谎？怎样让顾客恢复理性呢？ 恢复理性！只有当顾客恢复理性时才有机会寻找到双赢的解决方案。 案例研讨： 投诉抱怨产生的真正原因 顾客投诉心理分析 妥善处理投诉的意义 处理投诉的原则 投诉抱怨的预防与处理流程与技巧 将投诉转化为收益 视频录象转怒为喜的投诉处理 角色扮演小组讨论 + 投诉处理的角色扮演 + 点评

查看详情>> 第一单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧 解决的核心问题 每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。 一、识别及进入客户沟通频道 视觉型客户特征及应对沟通技巧 感觉型客户特征及应对沟通技巧 听觉型客户特征及应对沟通技巧   二、顾客类型分析及应对 自我型顾客 顾客特征：漫无目的、排斥导购 接待要点：理念营销、情感营销 常见问题：接待不积极，不知将顾客升级 比较型顾客 顾客特征：环视四周、询问打折及赠品 接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比 常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性 犹豫型顾客 顾客特征：脚步缓慢、若有所思 接待要点：多了解、帮挑选、促购买 常见问题：缺乏耐心、显得急噪 明确型顾客 顾客特征：直奔商品、需求帮助 接待要点：求速成交、少说多做 常见问题：切忌吹捧、导致投诉 情景录象不同类型的客户应对 角色演练实战情景角色扮演+讲师点评   第二单元、导购销售服务七大专业流程 第一剑、主动迎客 解决的核心问题 店面、柜台销售中经常遇到没有顾客的情况，作为营业员在等待顾客到来时应该做什么呢？ 顾客走进高档产品销售区时往往会有一种无形的压力或自傲感，聪明的销售人员能够准确的识别顾客的心理，主动营造一种轻松而亲和力的氛围来迎接顾客。 那么，什么样的待机行为与卖场氛围可以吸引顾客的注意力？ 迎接顾客进店之前导购应该做什么？ 快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境 正确的迎客语言和动作是什么？ 品牌的定位和迎客语言及动作要求 识别顾客层级：潜在购买者、购买者，判断决策者和影响者 判断接近顾客的八大时机是什么？   第二剑、接近顾客 大部分营业人员在顾客刚一靠近柜台就开始向顾客提出类似“您想看哪款，我拿来给您试试？”“您是自己用吗？”等问题，而顾客往往会面无表情地说：“哦，随便看看！”“我自己看。”或者根本就避而不答。 顾客的话是真的吗？顾客为什么不爱开口讲话呢？怎样更快的解除顾客的抗拒建立信任呢？ 接近顾客的最佳时机？ 如何观察顾客的一动一行？ 接近顾客的四大方法是什么？ 如何赞美顾客？ 接近顾客的十大注意事项是什么？ 如何保持即亲密又安全接触的距离？   第三剑、挖掘需求 顾客的目光在某一款产品上稍做停留，营业人员就会以流畅的话术向顾客讲解产品的卖点；顾客向营业人员主动提问时，营业人员更会迫不及待地从容应答；为了留住顾客，营业人员拿出一款又一款的产品试图打动顾客，结果顾客无一例外的摇摇头离开了；营业员提问顾客，顾客却不愿意分享需求信息，这些究竟是什么原因呢？ 其实，顾客不是购买最好而是最适合自己需求的产品。不了解顾客需求就自以为是的做产品推荐就像盲人狩猎一样，既不尊重顾客，又导致无的放矢。 怎样才能获得了解顾客需求的资格？怎样才能了解到真正需求呢？假如顾客自认为具有成熟的购买标准或早已被竞争对手灌输过购买标准怎么办？ 如何挖掘顾客的需求？ 销售是问出来的：问对问题赚大钱 如何大胆地向顾客发问？ 客人问题的原则和秘诀有哪些？ 如何设计开放式问题、封闭式问题？ 提问的四大技巧是什么？ 如何使用中性式问题、测试性问题、推荐性问题？     第四剑、产品呈现 消费行为学家对营业人员的研究表明：大多数营业人员对自己的产品介绍技能最有信心。因为他们相信自己对产品最熟悉。 然而，千篇一律的产品内容，刻板雷同的介绍风格，这些真的是顾客期望的吗？显然不是，不同的顾客购买同一款产品的理由是完全不同的，产品呈现应该因人而异。 专业的产品呈现不仅仅是传播价值（已有的价值），更需要营业员在现场创造价值（新增的价值）。对于高附加值产品而言，产品呈现不是简单的产品说明，不是不厌其烦地说服顾客，而是运用善意的想象力帮助顾客成就梦想！ 产品生动化展示的攻心策略 如何有效引导和鼓励顾客体验 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？ FABE产品展示法则应用 四种有效的产品介绍的方法？ 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 倾听的技巧 实战案例演练   第五剑、异议处理 嫌货才是买货人。顾客有不同的看法或问题是正常之举，但如果营业人员不了解顾客异议的真实意图时就 “背诵”出答案能让顾客满意呢？顾客千奇百怪的异议难道都需要化解吗？哪些是真的异议哪些是假的呢？如何将异议转化为成交的机会呢？ 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 了解客户产生异议的真正原因 当客户产生异议时要耐心倾听 确认客户的异议，以问题代替回答 假设解除异议法 转换定义法 提示引导法 合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…） 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？ （太贵了？便宜点吧？考虑一下？等等）   第六剑、绝对成交 因为担心成交请求被拒绝，营业人员通常采用暗示性的语言来成交，这会导致顾客有被强迫的感觉，甚至认为你自以为是，由此造成成交失败或成交时间延迟。 其实，如果成交前的准备工作周密细致，顾客已经做好成交的心理准备，主动成交则是自信且愿意承担责任的表现。 那么，如何在正式成交前测试到顾客的心理状态，提前化解异议，避免强行成交呢？如果顾客提出暂时不能成交怎么办？ 成交的关键在于要求 成交大师的信念：成交一切都是为了爱 成交就是发问的艺术： 情景演练 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？ 顾客成交时的心理顾虑有哪些？ 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 五大成交方法： 成交方法一：假设成交法 成交方法二：二选一成交法 成交方法三：分解决定成交法 成交方法四：6+1问题成交法 成交方法五：反败为胜法 如何连带销售，达成一单多件？ 第七剑、欢送顾客 “谢谢，再见，欢迎下次光临！” 这几乎成了营业人员销售的标准结束语！说完这句话后，营业员往往有如释重负的感觉，接着开始低头擦洗货品或准备迎接下一个顾客。 销售真的结束了吗？对于暂时没有成交的顾客是否可以悬崖勒马？对于已经成交的顾客是否可以锦上添花，让顾客更加满足的离开呢？ 预存情感，完成闭环。 唱收唱付：正确收银的语言与动作 感谢顾客45度鞠躬 错误的送客语言和动作 正确送客的语言和动作 欢送顾客致门口，目送顾客离开 视频案例 卖拐与营销 +点评 角色扮演 小组讨论 + 导购销售角色扮演 + 点评

查看详情>> 一、悟——效果导向 解决的核心问题 打通思想，让管理者深刻认识到自己就应该是培训者 揭秘如何让培训起到真正的效果，产生效益 1. 管理者就是培训者 现代管理要求我们：告别“茶壶里煮饺子” 管理者不肯上讲台常见的原因 管理者应该上讲台的三大理由与收获 2. 培训真能见到效益 反应层面 学习层面 行为层面 结果层面 3. 现代培训的三一律 激发动机，要求变需求 过度知识，知识变能力 扩展能力，能力变行为 4. 培训需求分析难吗 战略目标分析 组织任务分析 个人能力分析 客户期望分析 5. 培训者的几种角色认知 导航者 营养师 医生 演练：3分钟MINI课程   二、 导——基本素能 解决的核心问题 如何让学员全面突破公众演讲的怯场恐惧，散发公众表达的魅力 如何闪亮登场与完美收结塑造讲师的职业形象 如何如何使用眼神和肢体语言发挥更大的影响力 1.  克服怯场的四项要领 成功冥想法 自我解脱法 生理舒缓法 压力转换法 演练：1分钟MINI课程 2.  闪亮登场与完美收结 观点 导入 事件 导入 引言 导入 数据 导入 问题 导入 呼应 收结 提炼 收结 赠言 收结 活动 收结 感召 收结 3.  职业形象与姿态语言 职业形象传达职业态度 培训师的职业形象要点 天赋的自信与影响力 语言表达ABC 眼神运用技巧 手势运用技巧 演练：3分钟MINI课程 三、 编——课程设计 解决的核心问题 如何设计吸引听众的课题、受用的内容、严紧的结构、专业的讲义 如何营造感性与理性结合的特效现场氛围 1.  课程设计的流程化 课题：培训内容与对象的交集 内容：主题的具体化体现 结构：内容的结构化整合 课件：内容的专业化呈现 2.  课程设计的结构化 并列式 偏正式 复合式 3.  培训课程开发方法 主题把握 素材收集 讲义编写 预先演练 4.  培训讲义设计要点 时间线 内容线 目的线 方法线 资源线 5.  特效氛围营造技法 哲理营造 情感营造 幽默营造 气氛营造 演练：3分钟MINI课程   四、 演——教学方法 解决的核心问题 如何演义生动化的教学方法 如何现场与学员互动增强学习效果 如何灵活应对学员挑战 1.  培训四大教学方法 课堂讲授法 现场演示法 游戏带动法 案例分析法 2.  课堂提问五项技巧 整体式 特定式 开放式 封闭式 修饰式 3.  培训四大风格选型 教士风格     学院风格 演艺风格 教练风格 4.  现场应变六项对策 内容错漏：提问补充 气氛沉闷：互动提问 课堂混乱：以静制动 学员质疑：具体分析 遭遇挑衅：坦然面对 高手出场：互动分享 综合运用：毕业课程