查看详情>> 第一节、门店销售心态与自我定位 1、门店销售人员的心态 2、门店销售人员的自我定位 第二节、门店销售礼仪与销售准备 1、门店销售形象、礼仪 2、门店销售知识、销售准备 第三节、门店销售产品演示和塑造技巧 1、门店销售产品演示技巧 2、门店销售产品塑造技巧 第四节、门店面客户购买模式 1、找出顾客购买价值观 2、不同类型的客户购买模式 第五节、门店销售的八大步骤 1、了解顾客的购买信号 2、门店销售的八大步骤 第六节、门店面销售沟通技巧 1、门店销售沟通的原则 2、门店销售沟通的技巧 第七节、门店客户抗拒点解除技巧 1、顾客抗拒点分析 2、解除顾客抗拒点话术 第八节、门店销售成交技巧与销售服务 1、门店销售人员的销售成交的技巧 2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

查看详情>> 第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果  帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。  一、销售人员职业分析  讨论：什么样的工作才称得上理想的工作  1、如何正确的看待工作  2、销售代表职业的好处  3、销售代表的发展方向  二、销售人员应具备的素质  1、养成敬业的习惯  如何使自己快速成为稀缺人才。  2、人际沟通能力  人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。  3、承受失败的心理准备  没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力  4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术  5、具备专业的销售技巧  如何获得超常规的思维能力如何长期有意识的训练、总结  6、反应机敏  要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。  7、搜寻上一个台阶要做的准备  应该怎样向上司、前辈学习  三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励  确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。  第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造  一、何谓推销  “说服”能解决问题吗  案例：难以完成的推销  推销的本质是什么  对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。  二、需要、欲望、需求  对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。  推销大师的思维方式。  需要的表现形式  需要的多层次  需要的高度概括  寄寓深刻哲理的推销案例  当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么  三、关于推销的几个观点  真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。  第三部分：营销人员人际技能快速提升  会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。  问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办  问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈  问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么  问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么  问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人谈谈对他的感受。  营销人员的基本礼仪  第四部分：推销全过程实战应用技巧  ——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能  推销步骤一：潜在顾客开发  假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。  1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划  推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见  问题：约见顾客之前应做好哪些准备为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧  案例：不成功的电话约见  讨论：小刘为什么没有成功  案例：一个经典的电话约见  电话约见的基本步骤及技巧  课程实训：如何约见马女士  电话约见话术；树立正确的电话约见观念  推销步骤三：产品介绍技巧  案例:失败的现场推销  开放式询问——了解顾客需求  收敛式提问——确认或引导顾客需求  1、SPIN顾问式销售技巧  课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题  2、详述产品的益处特点的FAB法则  3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法  4、将消费观念转为投资观念的有效方法  推销步骤四：顾客异议处理  顾客异议是敌人还是朋友如何将异议转化为成交的朋友  1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术  推销步骤五：促成交易  记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。  1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；2、促成交易时机；3成交三原则；4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃  推销步骤六：结束推销  不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！  1、如何扩大战果；2、成交后的注意事项；3、成交后跟踪

查看详情>> 第一部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果  帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。  一、销售人员职业分析  讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？  1、如何正确的看待工作？  2、销售代表职业的好处  3、销售代表的发展方向  二、销售人员应具备的素质  1、养成敬业的习惯  如何使自己快速成为稀缺人才。  2、人际沟通能力  人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。  3、承受失败的心理准备  没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？  4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术  5、具备专业的销售技巧  如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？  6、反应机敏  要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。  7、搜寻上一个台阶要做的准备  应该怎样向上司、前辈学习？  三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励  确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。  第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造  一、何谓推销  “说服”能解决问题吗？  案例：难以完成的推销  推销的本质是什么？  对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。  二、需要、欲望、需求  对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。  推销大师的思维方式。  需要的表现形式  需要的多层次  需要的高度概括  寄寓深刻哲理的推销案例  当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？  三、关于推销的几个观点  真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。  第三部分：营销人员人际技能快速提升  会让你大吃一惊，原来只要通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。  问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？  问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？  问题讨论：人们最喜欢的谈话话题是什么？  问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？  问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。  营销人员的基本礼仪  第四部分：推销全过程实战应用技巧  ——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能  推销步骤一：潜在顾客开发  假定你是一位推销新手，你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。  1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划  推销步骤二：最常用的顾客约见方法——电话约见  问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？  案例：不成功的电话约见  讨论：小刘为什么没有成功？  案例：一个经典的电话约见  电话约见的基本步骤及技巧  课程实训：如何约见马女士？  电话约见话术；树立正确的电话约见观念  推销步骤三：产品介绍技巧  案例:失败的现场推销  开放式询问——了解顾客需求  收敛式提问——确认或引导顾客需求  1、SPIN顾问式销售技巧  课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题  2、详述产品的益处特点的FAB法则  3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法  4、将消费观念转为投资观念的有效方法  推销步骤四：顾客异议处理  顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？  1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术  推销步骤五：促成交易  记住：你的目标是成交，而不是完成推销介绍。  1、善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机；2、促成交易时机；3成交三原则；4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃  推销步骤六：结束推销  不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！  1、如何扩大战果；2、成交后的注意事项；3、成交后跟踪 《顾问式销售技能提升》培训目标 第一篇章 走进沟通，认识沟通的迷与悟 引言：沟通是一门领导艺术，正确认识沟通掌握其中的规律和要素，才能真正实施有效沟通，才能充分发挥沟通的力量，才会将沟通变为管理者的一种习惯。 一、互动破冰 二、影响沟通的三要素 三、第一项修炼：沟通基本功之表达能力 （一）语言表达的艺术 1、表达的三大原则 2、效果最佳的表达方式 小组练习：语言表达训练 （二）有声语言运用的原则 1、声音弹性训练 2、重音停顿训练 （三）身体语言运用的技巧 1、手势训练 2、面部表情 3、目光交流 （四）小组演练竞赛 四、第二项修炼：沟通基本功之倾听能力 1、真正的沟通高手首先是一个热衷于聆听的人 2、倾听四法：望、闻、问、切 3、望：身体语言密码调查问卷 互动游戏：超级模仿秀 4、闻：听的五层次 倾听练习：脑筋急转弯 5、问：问的智慧 互动练习： 6、切：切的三步法  五、第三项修炼：沟通基本功之反馈能力 1、互动测试：一相情愿的单向沟通 2、赫洛克心理实验：互动反馈的心理舞蹈 3、有效反馈步骤：点头，微笑，倾听，回应，记录，认可 4、最影响沟通的两种反馈方式 视频 5、借助交流工具进行反馈 【小结】沟通心语：有效沟通的誓言 第二部分：不同人际风格与不同对象的沟通 引言：知人者智，了解人性，才能走进人心！不同的对象、不同的场合，见人说人话，见神说神话！什么山头要学会唱什么歌。 一、弗洛伊德心理人格结构：本我、自我、超我 二、与四种人际风格的沟通要诀 三、第四项修炼：与上级用“胆”沟通 1、掌握上级心理 2、有效化解与上级的冲突 3、与上级日常相处不应该有的三种态度和行为 A、惧上：绝对服从型； B、哄上：投其所好型； C、傲上：品头论足型； 四、第五项修炼：与同级用“肺”沟通 1、应对不同类型的同事 2、平行沟通的三大原则： A、相互尊重不独尊 B、相互信任不猜疑 C、相互支持不拆台 五、第六项修炼：与下属用“心”沟通 1、不同类型下属的管理策略 2、下达命令的沟通三要素 3、听取汇报的沟通三要素 4、与下属日常相处的五准则 A、做下属的教练：授之以鱼不如授之以渔 B、做下属可以依靠的大树 C、避免与下属发生冲突 D、不在下属面前戴假面具 E、培养你的领袖气质 5、团队沟通交流的两大禁区： A、拉帮结派； B、流言蜚语 【小结】沟通心语：赢得人心的四大秘诀 第三部分：沟通的悟——管理沟通的本与道 引言：为什么有人带了满心的技巧却还是无法与人有效沟通，沟通的根本之道究竟在哪里？ 一、沟通之道从“心”开始（打开正确的沟通心门） 二、第七项修炼：打开沟通心门之随喜心 1、心理学中的情绪效应：用感性影响替代理性说服 2、影响全世界的人生“圣经”《羊皮卷》第六道 3、做职场中的三级光明思维者 4、拥有随喜心的四大好处 讨论：沟通高手的特质是什么？ 三、第八项修炼：打开沟通心门之同理心 1、常见心理现象分析：变心板 2、沟通中让别人纠结的主要原因 3、同理心的二大准则 4、情景演练：因加班引发的夫妻争吵 四、第九项修炼：打开沟通心门之包容心 1、接受别人：要学会接受他人 接纳别人修炼法则 2、尊重别人：东坡与法印的斗法 3、赞美别人：夸人智慧 小组互动：为团队伙伴送“鲜花” 【小结】沟通心语：心简单一切简单 五、沟通能力的三层较量 1、以私心沟通——利我无他 影响沟通的三大杀手 2、以同心沟通——利我利他 视频片断： 3、以爱心沟通——无我利他 沟通高手的终极秘笈

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查看详情>> 第一部分 让卓越的服务理念体现在服务行为中  1、客户服务与客户服务技巧 客户服务与服务营销 客户服务技巧的基本含义 客户服务能力与个人的职业生涯 客户服务：态度决定一切 2、服务理念1：以客户为中心  小组研讨：客户为何不满？  ——检查表中找差距  客户服务的概念 练习：小组拼词汇 练习：优质的客户服务表现 以客户为中心的理念和表现 练习：区分何者为以客户为中心 如何使客户获得的价值最大化  小组研讨：设计我们的客户服务水平提升的方向 3、服务理念2：独享超值服务的回报  提升客户需求的先见能力  超值服务的无穷价值  计算与研讨：超值服务的回报  4、服务理念3：抱怨是金——企业长盛不衰的理念基因  小组研讨：请比较潜在价值的大小 5、服务理念4：内部客户——塑造优秀客户服务的内部环境  谁是我的内部客户？ 内部客户服务的理念 内部客户服务的各种形式 塑造内部客户服务环境的工具及其运用 第二部分修炼服务沟通各个环节的技巧  1、认识你的服务角色  理解你的企业、工作、客户 2、客户服务过程中的沟通技巧  认识服务沟通 研讨练习：服务沟通能力对于个人和企业的长远意义 倾听的技巧 倾听的一般注意点 案例分析：区分不同表现的听的习惯 说的技巧  研讨练习：客户服务过程中十个常见场合下的应答 案例分析：说的口气  问的技巧  案例分析：问的智慧 如何运用开放式问题与封闭式问题与客户沟通 身体语言 活动：身体语言的影响力 案例研讨：客户服务过程中如何提升感染力 电话沟通的技巧  电话沟通的一般要求 案例分析：呼叫中心的电话接待  第三部分 提升服务过程各个重要阶段的服务技巧  1、优质客户服务的四个基本阶段  接待客户 比较练习：接待客户的不同表现 练习：接待客户时打招呼的标准 理解客户 理解客户的一般要求和方法 帮助客户 把握客户的期望值 管理客户的期望值 留住客户 留住客户的基本步骤 留住客户与深挖客户需求的结合 2、有效应对客户抱怨 认识客户的不满、抱怨、投诉 如何有效处理客户的不满、抱怨、投诉 参与公司客户反馈系统的构建 3、客户服务实践与案例分享 努力带给大家好心情 把握客户的心理提供个性化服务 细微之处见真情 不断进行服务创新

查看详情>> 一、什么是领导力 二、领导力的重要性 三、领导力的本质 第一章、领导力概述（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、领导力是一种艺术 （一）、决定目标，分配工作 （二）、分层管理，制定衡量标准 （三）、评估员工，奖罚分明 二、领导力的三个范畴 （一）宏观决策：前瞻与规划的艺术 1、愿景比管控更重要 2、信念比指标更重要 3、人才比战略更重要 （二）、管理行为：沟通与协调的艺术 1、团队比个人更重要 2、授权比命令更重要 3、平等比权威更重要 （三）个人品质：真诚与均衡的艺术 1、均衡比魄力更重要 2、理智比激情更重要 3、真诚比体面更重要 三、领导力的五种当代特征 （一）、领导力当代特征一：战略远见 （二）、领导力当代特征二：依赖直觉 （三）、领导力当代特征三：重视他人 （四）、领导力当代特征四：经营美丽 （五）、领导力当代特征五：国际视野 第二章、领导的沟通艺术（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、管理沟通概述 （一）管理沟通内涵 1、管理沟通定义 2、管理沟通要素 3、管理沟通环节 4、管理沟通方法 5、管理沟通价值 （二）、管理沟通渠道 1、正式沟通渠道 2、非正式沟通渠道 二、领导沟通的个人素养 （一）塑造良好沟通礼仪 1、塑造良好形象准则 2、注意沟通时的仪表 3、掌握沟通的言谈举止 4、营造良好的沟通氛围 （二）有效突破沟通障碍 1、沟通阻碍表现 2、选择沟通方法 3、遵循沟通原则 4、掌握沟通技巧 5、严守沟通规则 三、领导沟通的技巧 （一）、了解有效沟通的过程 1、吸收印象 2、加工思想 3、发送信息 4、接收反馈 （二）、掌握有效沟通步骤 1、进行事前准备 2、确认自己的需求 3、明确阐述观点 4、进行异议处理 5、促成协议达成 6、进行共同实施 （三）、运用有效沟通技巧 1、望：细心观察 2、闻：仔细聆听 3、问：善于提问 4、切：语言文字正确运用 四、领导沟通的艺术 （一）、掌握与上级沟通艺术 1、与上级沟通的原则 2、与上级进行信息沟通的艺术 3、向上级汇报的技巧 （二）、掌握与同级沟通艺术 1、处理好同级关系的原则 2、处理好同级关系的语言艺术 （三）、掌握与下属沟通艺术 1、在下属面前树立威信 2、与下属建立信赖关系 第三章、领导的管理艺术（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、领导的决策艺术 （一）决策的基本要求 1、众谋 2、独断 3、详虑 4、力行 （二）、决策的通用程序 1、发现问题和把握机会 2、确立目标 3、拟订方案 4、分析方案 5、优选方案 6、反馈调节 （三）、日常决断艺术 1、决断前的问答 2、决断时的步骤 （四）、精通应急决策艺术 1、应急原则 2、应急准备 3、应急对策 二、领导选才的艺术 （一）、了解选才要求 1、扬长避短识人才 2、不以外表识人，要以内在潜能辨才 3、识人“六法” （二）、确定选才标准 1、挑选人才标准 2、挑选人才原则 3、挑选人才条件 （三）、掌握选才步骤 1、准备工作职责与任职资格描述 2、选择选拔渠道和方法 3、进行简历筛选 4、进行面谈准备 5、实施面试 6、作出初步录用决定 7、确定工资水平 8、后续工作 短片观看及案例分析：： 三、领导用人的艺术 （一）、掌握因事用人艺术 1、能职匹配，才尽其用 2、人事相符，因事设人 3、综合互补，倍出效益 4、金鞍宝马，始得其所 （二）、掌握因才用人艺术 1、因才用人的原则 2、因才用人的注意事项 3、因才用人的艺术 四、领导管人的艺术 （一）、不要用命令“镇压”下属 （二）、该宽就要宽，该严就要严 （三）、不要频繁地纠正下属的错误 （四）、批评下属注意事项 （五）、让顽固的下属不再顽固 （六）、不让帮派势力牵制 （七）、解聘时的技巧 五、领导授权的艺术 （一）、了解授权原则 1、因事设职，视能授权 2、明确所授事项 3、不可越级授权 4、适度授权 5、适当控制 6、相互信赖 （二）、进行授权准备 1、授权的人选准备 2、授权的心理准备 3、授权的事项准备 4、授权前注意的问题 （三）明确不良授权征兆 1、过于忙碌 2、时常感到惊讶 3、生产力低落 4、下属离开 5、错失升迁 （四）、防止授权失控 1、下属越权的表现 2、防止授权失控的办法 3、授权失效纠正 （五）、实施充分授权 1、充分沟通 2、授权要素 （六）、监督授权工作 1、监督的必要性 2、监督的松紧度 3、有效监督系统的特性 4、授权工作的监督方法 六、领导激励的艺术 （一）、激励常用的方法 1、薪资激励 2、奖金激励 3、工作激励 4、支持激励 5、关怀激励 6、竞争激励 7、强化激励 （二）影响激励因素——人的五种基本需求 （三）激发下属潜能技巧 1、尽可能满足需求 2、善于运用激将法 3、端平"一碗水"，有效驾驭全局 4、热爱工作、关怀下属 5、善于规划可及的远景 七、领导表达的艺术 （一）、提高口头表达艺术 1、明确提问的艺术 2、掌握倾听的艺术 3、擅长回答的艺术 （二）、提高书面表达艺术——多读多写多练 （三）、提高态势表达艺术 1、手势语言艺术 2、面部语言艺术 3、眼神语言艺术 4、身姿语言艺术 5、服饰语言艺术 八、领导解决冲突的艺术 （一）、协调冲突的要诀：先处理感情，再处理事情； （二）、了解冲突协调方法 （三）、领导与下属之间冲突的处理艺术 （四）、部门冲突协调处理方法 （五）、下属成员之间冲突的协调解决方法 （六）、解决冲突沟通话术：三明治法则 十、领导晋升艺术 （一）、晋升类型 1、内升与外升式类型 2、"爬梯式"与"跨越式"类型 （二）、规划晋升步骤 1、熟悉自身工作 2、确定晋升目标 3、实现晋升目标 （三）、晋升途径 1、上级任命 2、群众选举 3、自荐晋升 4、招聘录用 5、推荐晋升 6、考试晋升 （四）、掌握晋升方法 1、隔山震虎法 2、借梯上楼法 3、"凤尾-鸡头"法 4、先抑后扬法