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罗树忠

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销售管理 客户关系管理

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  • 罗树忠
  • 所在地: 广东省 深圳
  • 擅长领域: 客户关系管理 九型人格
  • 所属行业:金融业 银行
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《银行高端客户关系管理与成交技巧》、《银行高端客户开发与深度客户关系营销》、《银行客户分层管理与关系营销策略》、《银行高端客户心理学》、《银行微营销》、《银行员工优势成长--九型人格与员工成长》、《银行员工优势成长--应用九型人格提升人才竞争力》、《九型人格在金融行业大客户营销中的应用》。

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  • 查看详情>> 第一章儒学在中华文化中的地位 1.儒学是进取之学,是中华文化的核心和骨干,中华民族长期存续并生生不息的内在动力,全拜儒学所赐.是走出混乱,实现和平的内因.是塑造中国人精神境界的元代码.儒学是发展的,需要自我更新,迎接新的生命. 2.儒学要解决的问题: 什么目的? 执政者执政的根本目的 什么秩序? 社会应该以什么秩序运行 做怎样的人? 怎样的人来管理社会 3.本届政府推崇儒学的原因和目的 4.企业实践中的几个层面:价值层次、秩序层面、自我管理层面。 第二章儒学发展历史与经典著作 1.儒学诞生:春秋战国时的原生儒家, 2.孔 孟 荀 三大家的发展轨迹 四书五经 3.汉初确立儒学统治地位: 董仲舒 贾谊 4.初唐:儒与佛、道的融合 5.宋儒:理学大兴,儒学向一般读书人发展  6.明儒:心学兴起.儒统治了所有读书人的思想,同时也遇到了挑战. 7.清儒:儒学控制了乡村,同时也开始接触世界 8.民国与共和国:民国时期,儒者与现代科学的结合;共和国的儒家实践,土地公有,又红又专,刘少奇《论共产党员的修养》。 9.儒家发展规律:由上而下,由内二外。 第三章儒学实践中的代表人物 1.原生儒家 荀子将儒生从主持祭祀转化到行政治理 2.汉初:董仲舒 用儒学确立了统治秩序 人才选拔机制 3.宋:范仲淹 王安石 司马光,民权与君权的争斗 4.明: 张居正王阳明 使儒学与经世致用更好地结合。 5.清: 曾国藩 李鸿章谭嗣同 第四章儒学在企业所有者中的应用 1 价值层面,儒商的内在精神动力与外在表现. 案例: 山西票号  2 由价值而战略:霸道与王道结合,以天下为己任的战略原则。 案例:海南航空 3企业家修身:儒家的修身形式  4 杂以兵家法家和帝王术数 第五章儒学对企业高管的应用 1 应用价值:修身、思辨、带领、感化 2 大学中庸稻盛和夫 第六章儒学对企业中基层管理者的应用 1 应有价值:专注与行动 2 弟子规的团队价值 第七章儒学对企业员工的应用 1 应用价值:秩序与互助 2 弟子规的敬业价值 第八章国内外儒学应用经典案例 1、详解:海航集团、方太集团、彭成集团的儒学实践详解 海航的王道战略、高管的修身实践 方太的专注战略、管理者的文化与修炼 彭成的深耕战略、基层员工的国学文化实践 2、学习形式与内容并重:书房、日读、周课 企业书院的具体操作 3、与现代管理工具的结合应用:礼法并重,自觉与规范并重。
  • 查看详情>> 第一部分:管理者如何用人 1、企业家团队应有什么人组成 2、审视你的团队成员,他们能帮你做什么?有什么长处和不足? 3、什么是高执行力的团队,性格与心理对执行力的影响。 4、案例讨论 第二部分:知己篇:识别九种不同智慧的人才 1、心理学与性格的关系 2、性格的产生 3、性格与工作环境的影响 4、工作压力下的性格变化 5、自我认识自我调试自我成长 6、九型人格描述 标准型 助人型 成就型 创意型 理智型 警觉型 活跃型 领袖型 和谐型 7、九型人格的心理分析: 每种性格的主要价值取向 每种性格的主要主要激励方法 每种性格的主要工作瓶颈 每种性格的最强项和弱点 8、每种性格管理者的管理优势和偏好 管理风格中的心理因素 管理者的激励偏好 管理者的用人偏好 偏好对团队的影响 第三部分:识人篇:有效的识别是管理心理学应用的基础 1、通过外部特征识别:眼神面容手势神态 2、通过语言模式识别:常用辞语气语句长短 3、通过管理中的典型矛盾识别 第四部分:善任篇:扬长避短 1、九种人才的的优势 营销队伍、管理队伍、研发队伍 在每个团队中每种性格的最佳岗位 在每个团队中每种性格的发挥强项的方法 2、案例练习:为团队搭配人员 3、避短:每种性格在执行力层面可能遇到的问题 如何帮助团队成员克服心理产生的制约 第五部分:有效激励 1、每种性格的激励特点,最容易被激励的点 2、日常的激励模式 3、重要关口的制约与突破方法 4、帮助人才渡过高原期的方法 第六部分:性格与成长 1、性格与环境的互动 2、性格的进步路径 3、有效的进步手段和技巧
  • 查看详情>> 第一单元:高绩效团队定义 什么是高绩效团队? 高绩效团队怎么来? 哪些因素引起了团队低效? 人心人性是高效团队建设的基础 第二单元:九型人格技术学习 九型人格测试 1-9型,九种人格的详细讲解 不同性格的内在外在特征 不同性格的注意力焦点和沟通模式 不同性格的行为模式与影响效率的因素 第三单元:实战应用篇 1、不同人格特质在目标管理中的关注重点和偏差 2、不同性格的人如何有效激励 3、练习:管理强项和弱项的深刻认识 按同一性格分组,强化对每种性格强项弱项的清晰认识 4、团队成员个性识别与搭配 每位管理者识别团队中3位重要骨干性格 确认搭配与任务的一致性 5、不同性格之间的效率冲突 高绩效团队应怎样高效沟通 6、配合出奇迹 承认团队现状,如何展开学习与配合 最充分配合后会创造什么样的结果 7、学习进步:高绩效团队的主导性格是哪几种? 每种性格应如何以高绩效为目标进行学习。 课程总结与分享
  • 查看详情>> 第一章:商业谈判中的人性特点 商业谈判的基本模型AIDA  谈判中的人性特点:准备程度、观察角度、谈判团队组成与配合、决策模式 谈判中的人性应用:情报收集、策略制定、虚实结合 第二章:商业谈判中关键要点 情报收集的要素与工具 策略制定的方法 虚实结合,把握进退节奏 第三章:人性秘籍——九型人格 性格的产生和对人的影响 九型人格的来源和学习方法 九型人格测试 九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点 不同人格的高端客户识别:神态、办公环境、语言模式、 沟通特点、心理需求特点、情感特点、决策特点 识人练习:如何快速识别性格 第四章:谈判中的九型人格的应用 不同性格对谈判的准备程度 不同性格的谈判偏好:信息偏好、进程把控、决策重点 谈判团队中的分工 案例演练:如何针对不同性格组合的客户制定谈判策略。
  • 查看详情>> 第一部分:古老而常新的“读心术”----九型人格概述 1.九型人格是什么? 2.九型人格的起源及发展历程 3.性格的形成因素 4.九型人格与其他性格工具的关系 5.九型人格的应用领域 第二部分:解读神奇的“人性地图”——九型人格解析 一、剖析2号(助人型) 1)2号完美型的核心特质 2)2号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析2号典型特征 二、剖析3号(成就型) 1)3号成就型的核心特质 2)3号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析3号典型特征 三、剖析4号(自我型) 1)4号自我型的核心特质 2)4号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析4号典型特征 四、剖析5号(理智型) 1)5号理智型的核心特质 2)5号典型人物代表:人物的性格分析 3)看视频分析5号典型特征 五、剖析6号(忠诚型) 1)6号忠诚型的核心特质 2)6号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析6号典型特征 六、剖析7号(快乐型) 1)7号快乐型的核心特质 2)7号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析7号典型特征 七、剖析8号(领袖型) 1)8号领袖型的核心特质 2)8号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析8号典型特征 八、剖析9号(平和型) 1)9号和平型的核心特质 2)9号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析9号典型特征 九、剖析1号(完美型) 1)1号完美型的核心特质 2)1号典型人物代表:公众人物的性格分析 3)看视频分析1号典型特征 第四部分:九型人格在高效沟通中的应用实践研讨 1.沟通中常见的误区 2.影响沟通的因素 3.标准的管理沟通公式 4.不同性格的管理沟通特点和效率优化方法 5.下属激励中的沟通 6.与不同性格上级的沟通方式 第五部分:九型人格现场答疑 1.九型人格系统工具方面 2.九型人格与人力资源开发方面 3.各种性格家庭、情爱、交友、工作方面处理 4.各种性格情绪处理及情感表达方面特征 5.各种人格的自我完善方式
  • 查看详情>> 第一单元:团队和谐的意义 什么是团队和谐? 团队和谐的目的是什么? 哪些因素引起了团队的不和谐? 第二单元:发现篇 九型人格测试与研讨 发现自己的注意力焦点和盲点 发现思考模式、行为模式、沟通模式和情绪模式 发现自己的用人特点和决策特点 发现自己需要什么人互补 第三单元:实践篇 通过性格角度识别人才强项 识别自己用人偏好,搭建互补班子 识别自己决策偏好,做到有效决策 发现现在和未来企业所需的人才 自我如何突破沟通局限、提高合作能力
  • 查看详情>> 第一章:理财经理的客户经营公式 业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度 理财经理的日常工作要点 增加客户数量 开发客户深度 获得客户资产增长 3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人 一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距 案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的? 第二章:分析客户:富人的心理分析 富人的心理特征分析和行为模式 怎样找到成批的富人 怎样通过你现有的资源找到富人 案例分析:城中村改造中的富人开发 课堂练习:找到你的富人渠道 第三章:中国文化下的客户关系层次 为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来? 案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用 读懂中国文化中的情理法则 儒家文化:礼仪伦常 客户关系类别:工具类、混合类、亲情类 分析和构造你的客户关系 第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会 从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息 个人资产规模扩大的信息支持 客户资源类的信息支持 客户信息管理的工具WBS软件 针对不同信息点的关系经营 对客户本人的关怀 对客户家人的关怀 对客户企业的关怀 扑捉客户的瞬间变化促进成交 案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷 第五章:财富中心营销活动设计 目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫 通过每一次营销活动提升客户关系管理水平 三类活动:配置类、回馈类、增值类 各类活动的组织要点 各类活动的客户信息收集整理 第六章:高端客户营销 工具关系的建立方法 混合关系的建立方法 亲情关系的建立方法 案例:公务员客户开发 高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来 开发方法,快付出早收获   把握每个环节都有个性需求促进成交 第七章:读人读心——客户心理学概要 投资心理学 九型人格心理学 心理因素对成交的影响 利用心理因素促进成交 第八章:走出各自为战、激活个金团队 个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢 冠军团队干了什么? 三个项目小组的成立与配合 组长的专业性和带动性 深入挖掘提升客户关系 专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高 营销活动精心策划促进成交增长
  • 查看详情>> 第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化 大中小银行必须抢占的战略高地 互联网金融的攻击 移动互联网带来的营销变化 第二讲:中国文化下的客户关系模型 情理社会原理 三种关系:工具、混合、亲情 不同关系的行为表现 第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式 1星:目标客户,但没开户 2星:刚开户,但业务不多 3星:大客户,但不稳定 4星:稳定,但份额不够大 5星:稳定,最大份额 大客户营销核心要点:速度与占领 第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略 目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击 3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法 4.社区营销中的二维码进入 第五讲:2星级客户营销方法——近身策略: 目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量 通过日常短信与微信的传播,贴近客户 活动设计要点:让客户兴奋 短信微信推送要点 第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略 目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金 营销手段:专业培训、客户回馈 活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业 在客户微信朋友圈传播信息的方法 第七讲:4星级客户营销方式——进步策略 目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量 营销方式:个性信息的详细收集 所有方案指向客户个性需求 客户信息记录工具 进入客户微信朋友圈后的行为 第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略 目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金 营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策 对客户的家庭深入了解,以加深关系 演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助 与客户一对一的微信互动要点 第九讲:基于客户分层的目标管理 业绩目标分解的四个公式 从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划 分解练习 第十讲客户经理的学习与气场养成 优秀的客户经理应学习什么 如何面对高端客户有气场和影响力
  • 查看详情>> 第一讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式 1星:目标客户,但没开户 2星:刚开户,但业务不多 3星:大客户,但不稳定 4星:稳定,但份额不够大 5星:稳定,最大份额 每个层次客户的心理特征,对银行的感知和需求分析 第二讲:1星级客户开发营销策略 目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击 3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法 第三讲:2星级客户营销方法: 目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量 活动设计要点:让客户占便宜 演练:设计一次贵金属专卖会 第四讲:3星级客户营销方法 目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金 营销手段:专业培训、客户回馈 活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业 策划演练 第五讲:4星级客户营销方式 目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量 营销方式:个性信息的详细收集 所有方案指向客户个性需求 第六讲:5星级客户营销要点 目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金 营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策 对客户的家庭深入了解,以加深关系 演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助 第七讲:基于客户分层的目标管理 业绩目标分解的四个公式 从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划 分解练习
  • 查看详情>> 第一章:富人的心理分析 富人的心理特征分析 富人的经验理性模式 富人的信心与盲目 (对公部分为企业主心理分析) 第二章:客户关系管理中的心理因素 客户关系不同阶段的心理影响 紧张关系和放松关系与客户的选择 第三章:高端客户营销秘籍——九型人格 性格的产生和对人生的影响 九型人格的来源和学习方法 九型人格测试 九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点、 不同人格的高端客户识别:神态、办公环境、语言模式、 沟通特点、心理需求特点、情感特点 识人练习:如何快速识别性格 第四章:客户开发阶段九型人格的应用 获得阶段的客户心理特点 九型人格每种个性的接触方法 九型人格每种个性的信息交换要点 九型人格每种个性的价值比较方式 如何促成尝试购买 发展阶段的心理技巧 发展阶段的营销要点 九型人格每种个性要深入搜寻什么? 九型人格每种个性的危机触发点 把危机客户转化为忠诚客户的要点 第五章:投资模式与情感帐户 不同人格的欲望模式和投资需求 怎样打动他们 怎样与他们建立长期的友情乃至亲情 怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机
  • 查看详情>> 根据客户需要有1天演讲版和2天深化版,强烈建议对骨干员工采用2天版 第一章:优势成长模型,人才成长的公司,老师已经根据这个公司辅导了相当数量的创业者和银行业精英 V=(X+Y)xZxK V:个人价值、K:客户价值(外部客户、内部客户) X:你的能力和能力特点、Y:你的交付方式 Z:你所在的组织 模型的讲解和应用 小组讨论:优势成长模型在自身的应用(2天版) 第二章:九型人格工具学习 九型人格的基础知识 个性的形成以及对人生事业的影响 性格测试 应用九型人格回顾自己的成长历程 发现自己的本性和识别本性中的强项 体验:每位学员的性格研判(2天版) 第三章:发挥你的优势,施展强项,强强联手 每个性格人员在银行系统的岗位匹配 每个性格在不同岗位上的极致发挥 分组体验:按性格分组,每个性格的强项发挥交流 第四章:优势成长,海阔天空 按个性应用优势成长模型 学习能力的建立:通过学习改变能力,学习书籍推荐 合作能力,最需要合作的性格、合作心态和方法 影响力的养成:强大意志和自信的形成方法,作品推荐 分组体验:最互补的个性搭配体验 1天版以演讲为主不限人数 2天版强化体验和内化人数限40人左右

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