第一部分：前言（销售思维的释放）


1、顾客凭什么进你的店？


2、顾客凭什么要购买你的产品？


3、如何让顾客感觉到赚了便宜？


4、做销售最难得是什么？


5、终端库存的五大杀手


1）为什么不好卖


2）为什么不够卖


3）为什么卖不完


4）为什么不会卖


5）为什么不愿卖


 


第二部分：了解销售的基本原理


销售原理一：了解我们销售的是什么


 1、销售的是什么


2、顾客买的是什么


3、互动演练


销售原理二：销售要以什么为导向


销售原理三：销售的本质是什么


销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的


 


第三部分：销售技巧实战训练


 1、案例研讨：


某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！


2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？


3、如何向顾客销售利益


4、销售技能话术实战训练 （30个实战案例训练）


 一、礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费


（一）不同顾客进店，导购的欢迎词话术


 案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近导购该如何做？


案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”


案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店


案例4： 顾客喜欢，可陪伴者说一般，建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了


案例7：营业高峰期，顾客叫导购过来，导购因招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失


 


二、顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费


案例9：顾客进店后，在某款产品前停下来细看


案例11：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）


案例13：顾客进店，导购介绍后，顾客转了一圈，什么都不说就转身离开


 


三、顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售


案例14：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较


案例17： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”





四、处理顾客异议，推荐试穿，抓住机会促成


案例21： 如何引导顾客试穿


顾客触摸，导购“欢迎试穿“， 可顾客就是不试穿，甚至给导购“白眼”


案例23：顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身就走


 


五、 处理品质问题，解决顾客心中顾虑


案例24： 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀


案例25：  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色，你们怎么处理


 


六、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了


案例26：顾客试穿后都很满意，一看到价格后就不买了  


案例27：顾客拿起产品，问到价格后转身就走





七、如何处理顾客的折扣与优惠问题


案例28：  我先看看，反正我经常过来，等你们打折的时候我再来买


案例29：  我不需要什么赠品，还是实在点好，你把他们换做折扣价给我就好了


 


八、如何处理顾客的投诉问题


案例30： 上次刚买不久，价格那么贵，你看现在都起皱了或者褪色


6、促成


1）成交三原则


2）克服成交的心里障碍


3）识别顾客购买的信号


4）成交的11个方法


第四部分：学员现场问答