【课程大纲】

第一部分：信贷的本质和银行营销

1.信贷的本质

2.银行营销需解决的问题

3.银行的客户

4.银行市场营销的核心

5.营销等边三角形

第二部分：银行客户关系管理

模块一：客户经理

1.客户经理全新定义

2.发名片的故事

3.命和运

4.客户经理发展三阶段

5.优秀客户经理必备九大素质

6.学习是最好的营销

模块二：客户定位模块

1.银行与客户的关系原则

2.增加业务量的三大法则

3.银行客户关系的特点

4.客户营销流程

5.寻找客户的标准

6.确定目标客户的方法

7.发现客户的技术

8.中小企业客户选择的方向

9.客户信息库

10.营销客户前六项准备工作

模块三：常规技巧模块

1.营销新解

2.首次遇到潜在客户

3.亲和力的神奇力量及培养

4.电话约访技术

5.参加PARTY的学问

模块四：影响力模块

1.发名片的故事（二）

2.转介绍话术

3.获得连环客户的方法

4.拒绝是成功的开始

5.影响力六大原理

6.感召式营销沟通

模块五：客户需求挖掘

1.需求的三个层次

2.需求定律

3.客户对银行的核心需求

4.用产品对接需求

5.SPIN技术简介

6.说服客户的思路

7.精耕细作的意义

第三部分：用产品营销客户

1.对银行产品的全新认识

2."老三样"和"新五样"

3.产品、市场和团队的关系

4.产品组合设计的四个要点

资金用途控制（拿银行资金做什么） 还款来源控制（拿什么还款）   风险点分析（有哪些风险点）   银行收益分析（有哪些收益）

5.产品组合设计方案中包含的各类产品组合

（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）

6.分行业产品组合方案举例，如钢铁金融、汽车金融、船舶金融、港口金融、煤炭金融等

7.产品组合技术训练

8.供应链金融

第四部分：银行营销的新观念、新策略

1.设计需要的存款。

2.吸收运动中存款。

3.主导银企的合作。

4.用风险管理技术的创新开拓新的市场空间。

5.精耕细作客户管理策略

6.剔骨挖肉的产品精益技术

7.森林法

8.公司业务推动部门的"六力"法  

第五部分：银行营销案例集萃（穿插选讲，略）

【课程背景】

从引人入胜的故事开始，通过对营销等边三角形（态度、技巧、产品）的探讨，推导出银行营销的特征，从银行营销的特质出发，深入剖析营销流程、多种营销技巧、银行客户定位和需求挖掘技术、银行客户开发常规技巧（适用初级客户经理）、金融服务方案设计（适用中高级客户经理）、以及银行营销的若干新观念、新策略和新技术，全面提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员客户关系开发和管理的能力，快速形成客户开发和业务拓展的能力。

【课程对象】

商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员

【解决问题】

提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员的个人综合素质，提高工作效率，加强对银行营销本质的深刻领会，懂得银行营销与客户需求挖掘及产品组合创新之间的内在联系，提高营销谈判和拓展客户的能力，主要通过实际案例的分析、讲解，帮助商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平。

【学员收获】

提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员的个人综合素质，提高工作效率，加强对银行营销本质的深刻领会，懂得银行营销与客户需求挖掘及产品组合创新之间的内在联系，提高营销谈判和拓展客户的能力，主要通过实际案例的分析、讲解，帮助商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平。

【课程时长】

6-12H