【课程大纲】

篇章一
主动营销心态篇
快速销售篇
第一部分：从守株待兔到主动出击--主动营销意识
 每个人都是销售冠军
 人生无处不销售
 优秀的销售能力能够助力个人职业生涯发展
 如何培养敏锐的银行柜面销售意识
第二部分：银行产品卖点梳理与话术提炼
案例演练：如何向客户推荐基金定投？
   从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品
   银行主推产品卖点提炼及讲解演练
第三部分：我们的机会：
1、客户投资项目到期时，项目进行促销活动时；
2、定期转存时或大笔资金提取时
3、定期存款期限较长时；
4、客户抱怨利息太低时；
5、客户其他投资受挫时；
6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；
7、客户有大额活期存款；
8、客户看宣传资料、主动询问时；
9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
10、客户抱怨排队时
第四部分：客户分类
保守型客户
防御型客户
稳健型客户
积极型客户
激进型客户
第五部分：反对意见转化为销售机会七法
第一法：除疑去误法
第二法：让步处理法
第三法：以优补劣法
第四法：意见合并法
第五法：讨教客户法
第六法：优势对比法

第七法：转化意见法

篇章二

分岗营销沟通技巧提高篇
一、沟通技巧训练
1、有效沟通的定义
2、识别客户的人际风格
3、有效沟通中倾听与复述技巧
4、有效沟通中的积极肢体语言的运用
5、给客户最美好的第一印象-开场话术
6、有效沟通善用漏斗式问话-提问技巧与话题延续
潜在顾客接待（演练）
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的： 
拉近距离
建立信赖 
引起兴趣
2、有效对话内容
1）、提问引导法：锁定客户的需求  
3、需求：想说爱你不容易
4、价值：客户真的认可吗？
5、倾听技巧：听懂对方的话外音
6、开放问题：引导客户多说
7、封闭问题：锁定客户需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论  
8、澄清：当不了解客户的意思时
9、重复：当明白客户的意思时
10、引申：把话题从一个点引申到另外的点
11、概括：和客户一起总结概括
3）、信息的有效提练 
为何要提练信息：
哪些信息需要提练：
如何提练信息
提练的信息保存、传递、共享和更新方法
4）、何时展示能力？
展示时机比能力更重要
处理异议的具体方法
客户续订能力：利润的源泉
（演练）退保顾客说服
 篇章三
主动营销篇
一、识别推荐目标
1、客户进门时的识别判断 
1）、看
外在特征
客户气质与谈吐
客户行为
2）、问
请问您办理什么业务？
3）、判断
无显著特征
贵宾客户
潜在贵宾客户
2、识别几类性格客户沟通营销技巧
1）随性型客户；
2）冰山型客户；
3）防御型客户；
4）谨慎型客户；
5）依赖型客户；
6）指使型客户；
（演练）顾客业务类型识别分流
3、客户咨询时的识别判断
4、客户等候时的识别判断
（演练）顾客业务类型识别分流
5、引领原则
1）、客户经理能立刻接待
2）、客户经理暂时不能立刻接待且客户愿意等待
3）、客户无时间或对所介绍业务不感兴趣
6、主动营销基本原则
1）、需要注意的关键点
2）、确认客户经理时间
3）、向客户经理简单介绍客户情况
4）、主动向客户提前介绍客户经理情况
5）、为客户经理和客户进行介绍
6）、在《潜在贵宾客户推荐表》标记为已推荐
7）、及时向客户经理提交未完成引导的潜在贵宾客户
（演练）潜在大客户等待时的营销
二、 金融产品主动营销技巧
1、金融产品的主动销售过程
（1）专业销售的新变化
（2）现场接触客户的技巧
（3）现场接触客户的方法
（4）接触客户时的话语
2、了解客户需求的技巧
（1）询问的方法
（2）问题的优先次序
（3）客户的追求
（4）同理心倾听技巧
3、金融产品介绍与推荐
（1）找出金融产品的最大卖点
（2）客户购买的是产品的利益
（3）信用卡介绍
4、异议的处理
（1）异议处理的原则
（2）异议处理的方法
（演练）要求赎回提前基金的顾客处理方法
篇章四
快速销售篇
第一部分：主动营销的重要性
一、营销的本质--
信息交流营销
情感交流营销
价值交流营销
博弈法则
20/80法则=2.5
如学习英文
溜溜球原则
演练：以下流程中插入主动营销话术(这个是针对柜员)
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
第二部分：银行产品卖点梳理与话术提炼
案例演练：如何向客户推荐基金定投？
  ◇ 从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品
  ◇ 银行主推产品卖点提炼及讲解演练
第三部分：高效营销的关键--"一句话营销"
各产品一句话营销
短信通
转账电话
网上银行
手机银行
电话银行
第三方存管
黄金
理财产品
贵宾卡
保险
对公业务
第四部分：顾客分类主动销售方法
个体老板、企业出纳会计等
理财投资老手
政府、公务员
大额款项闲置顾客
贷款顾客
消费型顾客
新开户
还款、转款顾客
演练
演练一 演练二 演练三
排队太久投诉 私营企业老板理财营销 为心情不佳客户办理业务
学员总结
颁奖典礼
照相留念

【课程时长】

12H