查看详情>> 一、有备而战 锁定目标客户 需求分析 决策分析 包装产品 二、建立关系 开场白 赢得客户的信任 V.A.K. 三、SPIN技巧（探问技巧） 背景提问(S) 目前情况 问题提问(P) 面临哪些挑战/问题 隐性提问(I) 问题带来的影响 探求解决方案提问(N) 解决问题的方案  显性需求: 要求变化, 提供解决方案 隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求 四、总结 目的与作用 如何测试与总结 五、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明 六、处理异议  什么是异议? 处理异议的基本过程 典型的异议 七、下一步计划 有始有终 及时跟进

查看详情>> 一、商业人格——为团队注入执行的基因 人格与商业 为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为热衷于内部比较。 为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。 这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。 商业人格 二个要素：靠原则去做事、靠结果做交换 二个标准：成年人逻辑、社会人心态 商业文明启蒙，是真正的执行启蒙 从依附型，向独立型转变 从服从型，向主动型转变 从人治型，向法治型转变 从避责型，向守责型转变 从封闭型，向分享型转变。 收获验证：通过商业人格训练从基础上让员工明白自己的角色定位，在企业里工作，自己的真实身份只有一个――商人！企业的天职就是提交结果，与社会交换，做为企业里的员工的天职就是――提交结果,与企业交换，只有人人有商人意识，才会100％对自己负责，才会真正为自己工作，对企业负责，企业才会良性发展，业绩才会飙升！不执行的人，推诿责任的人都是依赖型的人，先把根子问题找出来。 二、结果与任务----请给我结果 一、结果意味着什么? 商业交换：公司是以结果做商业交换的平台， 企业生死：企业依靠结果生存。 不同人生：人生是一个一个结果积累的过程。 什么是结果，什么是任务? 做任务是执行的假象，我们要的是结果，做结果与做任务完全不同。我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞清楚。 结果三要素：有时间、有价值、可考核 什么是任务？ 完成差事：领导要办的都办了. 例行公事：该走的程序走过了. 应付了事：差不多就行了. 无价值的东西，应付工作是任务，提供价值是结果。 结果种种：坏结果、假结果、差结果、合格结果、超值结果。 如何做结果？ 做结果的三个原则：客户原则；交换原则；检查原则。 做结果两个思维：外包结果训练法；底结结果训练法。 做结果的三个方法：复述承诺法；分解法；重点法。 收获验证：通过认清结果与任务的区别，树立员工的结果导向思维，明确我们工作中的走形式，做任务现象，真正的提交结果，大多数员工在做任务，而不做结果，我们会训练大家如何做结果。并且结合做结果的方法与工具最大化的提高工作效率，提高运营效率。 三、客户价值——执行的动力与方向 什么是客户？ 我们的衣食父母；是越用越多的资源；是我们的商业回报的重要来源。 没有客户价值,企业就死亡,不论它过去多么辉煌。 什么是客户价值? 满足客户价值需求；超越客户既定的期望。企业生存的底线，执行的动力和方向。 怎么做客户价值? 原则：高价值、低成本、可体验、能持续 方法：排除法、新增法、递进法 内部客户价值——只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。 对上级和平级：给提前量，给依据，给方案，给选择题 对下级：激励，给成长机会，给原则，给方法。 客户价值的修炼 你的客户是谁？ 上周为这些客户做了哪些工作？ 这些工作的结果是什么? 本周准备做什么事感动客户？ 收获验证：建立了结果导向的思维之后，树立提交结果的对象：客户！如何明确客户的真正定位，如何提供客户价值，赢取最大的客户信赖，不战而屈人之兵。以及在企业内部建立内部客户价值文化。企业内部同级别及上下级之间也是互为客户的关系，需要互相配合，互相提供价值，让员工真正懂得协作的本质！让部门上下级沟通从此告别推诿扯皮！ 四、执行的四十八字真经——执行训练的要领 执行的八字方针：认真第一、聪明第二 不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法超过对手，而不是通过认真做事超过对手。 执行的十六字原则：结果提前、自我退后，锁定目标、专注重复 什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把简单的事情重复一千遍都做好，就是不简单；把容易的事情重复一万遍都作对，就是不容易。 锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做，直到目标达成。 执行的二十四字战略：决心第一、成败第二，速度第一、完美第二，结果第一、理由第二 光说不练的人背后是没有决心,是害怕失败的表现;追求完美的人多半的结果是失败,而讲究速度的人至少会有结果;没有结果，就是收获理由。 事前要决心，事中要速度，事后要结果。 学习亮剑精神，学习英雄团队，把自己训练成执行人才。 收获验证：在学习了商业人格，结果导向，工具后要求建立起相应的执行观念，做为总结，四十八字真经从文化层面让员工理解执行的标准及考核的标准！做为时刻检验自己的标准。将执行的理念精炼成四十八个字做为执行的准绳。并且可以形成日后做公司文化的工具。 五、职业选手——职业人的必由之路 职业选手与业余选手有什么不同？ 业余选手以业为乐，职业选手以业为生； 业余选手满足自我，职业选手满足客户； 业余选手做了就行，职业选手精益求精； 业余选手消磨光阴，职业选手惜时如金。 职业化的死敌－－－两大糟粕文化 江湖文化；家文化 职业化修炼：“九九归一法” 别人与自己是两回事；别人的错误，不是我错误的理由。 功劳与苦劳是两回事；做了许多事，很辛苦，不代表你有了结果。 批评与表扬是两回事；批评与表扬不能相抵，不能不表扬了也不批评了。 过去与现在是两回事；过去只说明过去，我们只看现在，公司是靠现在的价值而评价你的。 对人与对事是两回事；不能带个人情绪去工作，对事不对人。 感情与原则是两回事；内部同事角色分清，班上是同事，班下是朋友。 友谊与商业是两回事；客户关系角色，讲利益时是商人，讲感情时是朋友。 家与公司是两回事；家里的做事方式和习惯不能带到工作中；不能用私人的东西，为公家服务，也不能以公家的东西为私人所用。 社会与职场是两回事。不能把江湖的习惯，当成职场的规范。 职业化的三个标准：专业；商业；敬业。 六、专业技能——职业人的生存之本 专业就是“看家本事” 没有专业，就没有谋生的手段； 专业水平是持续一生的本领。 专业就是满足客户需求的细节操作 专业水平，决定了你的结果； 结果公平交换，决定了你的财富与人生。 会合作，才是专业化 封闭导致衰退，传承才会提高； 团队优势互补，专业价值最高。 如何成为专业选手？ 锁定目标：找准客户价值； 专注重复：做流程化操作； 学习他人：超级学习力； 持续创新：持续改进和创新。 商业交换——职业人的信托责任 信托责任 职业，来自于雇主之托：从股东到员工，是层层的信任与委托关系； 信托责任是一种“托付”：无论出现何种情况，我都会尽职尽责。 商业交换 “商业交换原则”是职业化第一原则，交换的前提是雇佣关系。 职业精神的核心是契约精神（与股东——履行职责；与客户——结果交换；与团队——价值交换） 正确观念 员工也是商人，职业化就是对结果负责，成就是交换的结果。 “拿人钱财，替人消灾”。不同意，只要正当，也要执行。 没有监管，更要自律。 敬业精神——职业人的第二生命 第二生命 热爱生命，是人的天性。 职业生命，是我们的“第二生命” 像热爱自己生命一样，热爱自己的职业 你对生命负责了吗？ 生命的意义清楚了吗？ 你的一生规划好了吗？ 你的生命质量提高了吗？ 敬业精神是绝对精神 对职业无限的热爱； 对公司的高度认同——圈内人思想； 对客户高度的责任； 对创造价值持续的热情； 职业的快乐指数 生命需要快乐； 快乐来自创造价值； 价值取决心态与能力 学员作业 让我感受最深刻的一条理念或方法是： 把这条理念或方法变成我的一项工作措施是： 通过采取这个措施，在10天内，我要达到的结果是： 课后服务 如果对您企业的执行问题有什么不解，可以与我们的讲师直接沟通，为您解答执行难题。

查看详情>> 一、企业培训问题分析与探讨 小组讨论：目前企业培训主要问题及现行解决方案 企业培训发展阶段剖析 培训者的角色与任务 企业引入外部培训与内部培训的利弊分析 二、企业培训体系的建立 培训体系总图 培训体系核心---课程设计体系 课程设计的现状与问题 课程设计的基础--培训分析 课程设计完整内容 课程设计有效方法 培训体系核心---内部培训导师培养 内部培训导师现状和问题 内训师分类--设计与呈现 内训师候选人选拔条件 内训师培训（普通TTT足够吗） 内训师使用与留任 其他培训体系 内部制度 培训组织 经费申请与管理 培训体系的呈现 大公司经验分享 问题解答

查看详情>> 一、销售人员必须具备的基本技能 案例分析： 销售的定义 了解和熟悉你的客户 优秀销售人员应具备的基本能力 优秀销售人员的十大主动工作方式 二、 销售应该这么做 题外话：谈恋爱与做客户为什么惊人的相似？ 相识阶段 客户关系发展的三种境界 了解中国人做生意的特点 东西方人的比较 建立信任的十大方法 典型的进展有能哪些 相知阶段 这些意思到底啥意思？ 客户需求的三个层次 销售的成功要素 酒桌的规矩你懂多少 听懂对方的话外之音 案例分析：深入挖掘客户的需求 相爱阶段 客户需要之窗：超越客户的期望 在建立关系的过程中不断了解客户 关系深度经营的主要方法 客户管理就是关系管理 客户资料收集与客户档案建立 销售心得感悟：You become one of them! 相守阶段 增量拓展，存量深耕 客户分类：评估客户质量(RAD 法) 用心去经营你的客户。 优质服务管理循环 如何改善服务质量 客户的满意（忠诚）= 提高客户转移成本的17 种方法 维系客情关系的感情帐户 进行客户关系管理的十大要点 经典营销工具：销售漏斗 三、深入强化你的实战技能 培养良好的市场意识 市场(marketing) 与销售(sales) 营销的第一命题：谁是我们的客户？（客户选择） 地域及行业客户普查 寻找目标客户 潜在客户搜集方法 客户管理观念：不是所有的客户都同样重要：20:80 法则 双三角分析法 锁定客户—MAN 分析法 确定KEY MAN 关键人物 拜访前的充分准备 拜访前的准备 有力的证明 准备即是装备 塑造良好的职业形象 我们没有第二次机会创造第一印象 塑造积极的个人形象 哪些因素会让别人印象深刻 商务拜访中的常用礼仪 客户的拜访与沟通 案例分析与讨论：买空调 客户的采购流程 销售的流程管理与控制 四种不同的沟通 销售人员成长的四阶段 以问题为中心的销售循环 常见开场白 沟通就是从说废话开始 找到共同话题 平滑过渡，自然交流 与客户同步，取得客户的认可 学会问问题是最好的调查 —SPIN 是问问题最好的代表 销售人员必备的识人术 看人下菜碟：适应不同性格的客户 观人之术——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。 人际风格测试与分析 改善与不同类型人的沟通 如何做到见人说人话、见鬼说鬼话 产品呈现技巧 FAB 在销售过程中对客户的影响 呈现技巧与FAB 策略 顾问式销售中的“利特优” 从这些角度构想FAB（SPACED） 学会讲故事 拒绝和异议处理 什么是异议? 客户提出异议意味着什么 客户拒绝的十大原因与对策 处理反对意见：LSCPA 异议处理技巧 有效的引导技巧 大客户开发的关键点 大客户开发流程 大客户销售的特点 大客户销售的关键 客户决策模式和流程 客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的 做好大客户销售的七个条件 临门一脚与促成成交 临门一脚: 感知和识别购买信号 要求生意 购买信号：客户的投石问路 成交时的心理 促成成交的技巧 四、 案例模拟分析 经典案例分析一：怎么样才能将产品做进去，至少与竞争对手平分秋色？ 经典案例分析二：我们的竞争策略及行动计划 经典案例分析三：小A 的困惑 经典案例分析四：难搞的B 客户 经典案例分析五：打一场人民的战争 经典案例分析六：谁扼杀了这个合约？ 经典案例分析七：张瑞祥的单子丢了吗？ 五、请计划你的未来 构建业务管理平台 学习推荐

查看详情>> 客户服务从由客户满意出发 服务意识与服务质量 以客为尊的顾客服务 客户满意的基本原则 服务人员应具备的特质 顾客服务的精神 服务质量 「服务」是什么？ 什么是「服务」？ 服务业的质量定义 服务质量构面 服务质量特性 品质报酬 顾客用以衡量服务质量之属性 质量属性归类表 服务质量环圈 客户至上的年代 知识经济的服务质量要求 企业服务演进 品质观念的演进 为何须要顾客满意-服务v.s利润 服务质量的要素 如何判定顾客真正的需求 二维品质的观念 顾客服务的心态调整 客户满意与忠诚度 客户忠诚度管理  建立客户忠诚度的核心纽带。 确定客户忠诚的评价标准。 保持培育客户忠诚度的管理。 客户流失的预警信息分析。  客户的满意度 影响客户满意度的三个原因 产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）； 产品／服务本身的质量（quality）； 价格（price）。  客户的满意度对企业的重要性  客户满意度提升与客户服务的密切关系。 了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚 客户服务中沟通技巧 与客户沟通的策略步骤及技巧  事前准备 确定需求  阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施 客户服务中的沟通技巧 客户服务的3A技巧 态度－Attitude (礼仪) 方法－Approach（语言） 表现－Appearance（外观）  语言表达技巧 选择积极的用词与方式  善用“我”代替“你”  沟通的种类 客户服务沟通中的询问技巧 客户服务沟通中的倾听技巧 客户服务沟通中的回答技巧 客户服务沟通中的引导技巧 客户服务中的电话沟通技巧 如何让自己的声音更有魅力 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 有效聆听的准则 突破障碍 人际交往技巧 处事技巧 高效沟通的步骤 做一个好听众 案例研讨练习与客户的沟通 客户投诉和客户抱怨处理技巧 客户抱怨的内容(讨论) 产品本身 处理过程  员工态度 客户抱怨处理的方法（演练） 常见客户抱怨与异议的原因 有效处理客户抱怨的好处 处理客户抱怨的原则 处理客户抱怨的步骤 处理客户抱怨的具体做法 避免客户抱怨的自我检视 客诉处理应有的礼仪与应对话术 正向积极的心理建设 完美服务的二大要素 合宜贴心的服务技巧 接待客户基本用语 优质服务表现的要点 令人遗憾的服务偏差观念 满意服务应有的理念 处理客户投诉和抱怨的技巧  完美的服务弥补； 弹回式服务弥补技巧 尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨的积极态度 掌握有效授权一线同事处理投诉的原则 欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉 掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法 处理客户抱怨的绝招 角色扮演：変抱怨客户为忠诚客户 客户维护和管理 运用营销的思维做客户服务 如何在开发新客户同时维护好老客户 客户维护与管理的四个核心技巧 选择顾客（Select Customers）技巧 争取顾客（Acquire Customers）技巧 保有顾客（Retain Customers）技巧 发展顾客关系（Grow relationships with customer）技巧 建立主要客户管理制度 客户管理制度设计准则 客户团队组织及支持体系 客户导向的作业流程 公司资源的整合与调动 案例研讨

查看详情>> 80和90后员工的工作动机与职业心理 80和90后员工的动机与人格 80和90后员工的人格特征 80和90后员工的工作动机 80和90后员工对工作的心理预期 80和90后员工的多元化价值观 80和90后与现有管理方式的冲突 主管的角色与任务 主管的画像 主管应有的心态 主管应有的角色扮演 主管应有的工作任务 如何与80和90后员工沟通技巧 沟通的功能 沟通的艺术 整理信息 肢体语言 倾听的技巧 引导式发问的技巧 同理心的运用 克服障碍 沟通一般原则 对上沟通要点 对下沟通要点 平行沟通要点 80和90后员工抱怨处理技巧 80和90后员工行为通性 需求层次理论 员工需求的掌握 需求不满的行为 需求不满的因应对策 员工谘商技巧 人事问题处理技巧 人事问题类型 人事问题处理四阶段法——掌握问题部属的心情与说法之要领 人事问题处理解决表 面谈的程序——增进人际关系的四则说明 实务案例研讨 感觉型 挑战型 恶化型 预知型 实务问题解决技巧 课堂即时回复问题 80和90后员工激励与责备技巧 动机双因素理论 激励技巧 责备技巧 士气激励的策略与手法 了解部属与人性 组织领导的陷阱 如何创造出良好的工作团队 如何建立出积极的工作气氛 如何自我激励 如何激励部属 如何教导与辅导80和90后的员工 工作教导四阶段法 督导人员训练的重要与由来 几种教导方法的比较 教导方法四阶段的确立 特殊教导方法 冗长的工作教导 感觉性的工作教导 噪杂环境的工作教导 工作中指导技巧 何谓指导 指导的益处 指导的障碍 指导风格的类型 指导的技巧 指导技巧演练 （工作教练 Coaching） 如何使80和90后员工产生向心力 了解人性、运用人性： 员工真正要的是什么？ 从员工流失反思如何产生向心力 员工流失的含义, 员工流失的现状, 员工流失的原因分析, 员工个人的因素, 企业的因素, 增强组织内聚力，减小员工流失的对策, 完善企业合理化建议 营造一个充分沟通 增强企业凝聚力的途径 加强企业成员之间的良好沟通 为员工创造可持续发展的发展环境 正确行使领导职能 加强企业规范建设 如何提升80和90后员工工作满意度 提升员工工作满意度8C原则 Control（控制） Commitment（承诺） Challenge（具有挑战的工作）  Collaboration（合作/团队协作） Culture（文化） Compensation（报酬） Communication（交流） Concern for DueProcess（尊重过程） 把握六个关键点 提升员工满意度 全面审视 换位思考 正确看待N个不容回避的员工需求 尊重员工注重倾听意见并及时反馈信息 关爱员工深入了解他们的实际生活状况 信任员根据其工作能力充分授权 激励员工对其出色表现及时给予赞美和奖励 引导员工实现个人价值与企业发展的高度统一

查看详情>> 新的营销思维与市场营销技巧 市场营销分析技巧 市场环境的本质 区隔目标市场 产品定位 市场细分化和定位 产品计划和市场销售策略实施 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 竞争对手的战略和目标是什幺？ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 营销策划的形成与管理 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 赢的策略思维 战略态势和战略任务 竞争不等于竞争力 基本竞争要点：价值和速度 营销的出路  营销队伍组建的困惑 协同运作的困惑 来自竞合的困惑 跳出企业看企业 跳出营销看营销 客户开拓技巧 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 开发客户的技巧 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 如何与陌生客户保持关系 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 准成交机会的确立 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 销售过程的方法与技巧 向多级别决策者销售  明确决策者和影响者 找出拦路虎，并向其销售 战术和战略相结合，全方位立体销售 制定向多级别决策者销售的计划访案 制定客户拜访计划 讨论决策者关注的优先问题  准备拜访计划 获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析  制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 存货、效率、利润） 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来  客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 展示增值利益 确认本企业产品与服务的优势  估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析  制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 经销商关系管理与维护 运用营销的思维做客户服务 如何在开发新客户同时维护好老客户 经销商维护与管理的四个核心技巧 选择经销商（Select Customers）技巧 争取经销商（Acquire Customers）技巧 保有经销商（Retain Customers）技巧 发展经销商关系（Grow relationships with customer）技巧 建立主要经销商管理制度 经销商管理制度设计准则 经销商团队组织及支持体系 经销商导向的作业流程 公司资源的整合与调动 案例研讨

查看详情>> 新的销售环境与高端客户销售 快速变化的市场 高端客户销售的特点  大单销售与高端客户销售的区别 大发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境客户销售的关键 知识经济时代的专业销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系” 销售人员良好心态的标志 专业销售人才是训练出来的 建构以顾客为导向销售能力 新的营销思维与营销技巧 营销策划的形成与管理 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么购买你的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 赢的策略思维 战略态势和战略任务 竞争不等于竞争力 基本竞争要点：价值和速度 营销的出路  营销队伍组建的困惑 协同运作的困惑 来自竞合的困惑 跳出企业看企业 跳出营销看营销 高端客户关系管理 选择顾客（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 保有顾客（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 发展顾客关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 高端客户开发技巧 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 准成交机会的确立 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 高端客户销售过程 做好与客户沟通前的准备工作  对产品保持足够的热情  充分了解产品信息　　  掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具  明确每次销售的目标 电话沟通技巧 销售人员的3A技巧  态度－Attitude(礼仪)  方法－Approach（语言）  表现－Appearance（外观）  语言表达技巧 选择积极的用词与方式  善用“我”代替“你” 电话中的沟通技巧 接听、拨打电话的基本技巧  接打电话的六大注意要点  如何让自己的声音更有魅力 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 有效聆听的准则突破障碍 转接电话的三个要点  应对特殊事件的技巧 做一个好听众 销售人员人际交往技巧 有效应对客户的技巧  巧妙应对客户的不同反应  不要阻止客户说出拒绝理由 应对客户拒绝购买的妙招 分散客户注意力  告诉顾客事实真相 与客户保持良好互动  锤炼向客户提问的技巧  向客户展示购买产品的好处  使用精确的数据说服客户  寻找共同话题 准确捕捉客户的心思  真诚了解客户的需求  把握客户的折中心理  准确分析客户的决定过程  对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 做好沟通之外的沟通  消除客户购买后的消极情绪  主动提供优质售后服务  对客户应说到做到  使客户保持忠诚  总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析  制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 获得客户反馈的方法（讨论）  处理客户反馈的过程（讨论）  客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 获得承诺  何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理  大客户销售谈判技巧 商务谈判的三大黄金心态 亲和力---成功商务说服的前提 注意力与事实 有效果比有道理更重要 如何与客户双赢或多赢 商谈判的策略 说服成交第一步---敢于要求  关键在于是否找到对方的决策策略 商务谈判的新起点--客户异议处理 谈判技巧应用 大客户的谈判特点 谈判的模型分析 谈判的标的(依实际状况解析) 谈判的议题（依实际状况解析） 谈判的策略 谈判的结构分析 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 谈判的提案阶段 案例介绍 谈判情境演练