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包贤宗

包贤宗 暂无评分

销售管理 大客户销售

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  • 查看详情>> 第一节销售的职业化发展之路 一、销售人员的职业顾问定位 1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战 2、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位 5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶 自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶? 二、成为职业顾问的四大核心能力 1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力 3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力 小组讨论:为什么老金总能攻破大客户,而小王却不行? 第二节以问题为中心的客户需求开发循环 一、正确理解客户的需求 1、客户需求=问题(本质)+解决方案2、客户需求的价值等式 3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型” 小组讨论:张大嘴为什么这次会输的那么惨? 二、以问题为中心的需求确认循环(客户方) 1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐 3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择 5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应 实战演练:以问题为中心的实战案例演练 三、以问题为中心的需求开发循环(销售方) 1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐 3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想 5、达成共识——共同追梦6、确认需求——强化认知 实战演练:以问题为中心的实战案例演练 第三节需求挖掘工具——SPIN顾问技术 一、客户需求探询工具——SPIN 1、情景型问题2、难点型问题 3、内含型问题4、需求—回报型问题 案例分析:赵本山“忽悠”大法的四个秘诀 二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝 1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓 情景演练:6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式 第四节如何探询客户的现状与难点 一、情境型问题提问技巧 1、情境型问题目的与价值2、情境型问题探询的沟通技巧 3、情境型问题沟通的注意事项4、情境型问题的沟通时机与原则 情景演练:情境型问题演练(结合自己企业产品) 二、难点型问题提问技巧 1、难点型问题目的与价值2、难点型问题的沟通技巧 3、难点型问题沟通的注意事项4、如何策划难点型问题 情景演练:难点型问题演练(结合自己企业产品) 三、探询过程中的不同状况解析 1、客户只愿让你讲产品,不愿回答问题,如何面对 2、客户态度冷漠,不愿配合回答问题,如何面对 3、问太多,查户口,客户抵触,该如何应对 4、客户不是关键人,我们该如何应对 第五节如何探询客户的痛点与期望 一、内含型问题的提问技巧 1、内含型问题目的与价值2、内含型问题的沟通技巧 3、内含型问题放大策略4、内含性问题的策划技巧 情景演练:内含型问题演练(结合自己企业产品) 二、需求—回报型问题的提问技巧 1、需求—回报型问题的目的与价值2、需求—回报型问题的沟通技巧 3、需求—回报型问题的基本沟通原则4、需求—回报型问题的策划技术 情景演练:需求—回报型问题演练(结合自己企业产品) 三、客户需求确认技巧 1、确认客户需求的技巧2、提出合理计划的技巧 3、与客户达成共识的技巧4、让客户感觉痛苦,产生行动 情景演练:结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧 第六节客户价值呈现技术 一、价值呈现技术--FABE方法 1、特征(F):说出产品的特征2、优点(A):抓住产品的优点 3、顾客利益(B):与顾客利益相结合4、证据(E):举出案例、数据来证明 情景演练:小马卖电脑的绝招,老王卖水泵的与众不同 二、FABE技巧与原则 1、使客户购买特性和产品特性相一致2、使用FABE方法的五个基本原则 3、产品介绍前的基本角色认知4、利益驱动—利益座标曲线图 小组讨论:识别我们在日常销售中容易犯的错误 三、价值沟通引导技术 1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念” 3、探寻客户对我方价值的认知4、将价值与“概念”准确对接 5、问题—需求—优势引导法6、警惕砸在心灵上的钉子,带客户一起追梦 情景演练:结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术,分组实战演练
  • 查看详情>> 第一章新常态下关系营销的出路 1、新常态下企业营销环境的四大变化 2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验 3、新常态下大客户关系到底应该怎么做 4、新市场格局下关系营销本质的变化 案例讨论:针对以上问题,企业最佳实践解决之道 第二章新型关系营销的战略思路 第一节认知大客户决策的基本规律 1、我们到底把产品或方案售卖给谁 2、哪5类关键人会影响最终项目成败 3、有效识别客户组织内部的五类角色 4、有效识别客户的组织生态与权力文化 5、识别竞争对手的关系程度,反观本公司真实关系 案例分享:华为大客户高层公关的成功实践 第二节新型关系营销攻关流程的建立 1、大客户攻关流程有哪些关键环节 2、每个关键环节的成功关键因素是什么 3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开 4、如何制定客户关系目标和计划(6个纬度) 5、把握客户真实需求的环境支撑和底线 案例分享:某知名公司大客户高层公关机制的建立 案例演练与分析:依据学员的案例进行实战分析,制定关系目标和高层公关机制 第三章新型关系营销的基础拓展 第一节快速与不同类型的人建立好感 1、如何识别四种不同社交风格的人 2、不同风格人的差异化亲近方式 3、针对不同风格,用勾下饵之策略 4、四种愉悦方式,让客户暗恋上你 5、八大情感礼物,让客户情有独钟 案例分享:用勾下饵,搞定严肃的吴处长的奇妙经历 请确定一位正在公关的重点客户,依据讲授的方法论,制定你的公关策略 第二节快速与关键人物建立信任关系 1、快速建立信任的“信任树”法则 2、客户基本需求、隐形需求的关联分析 3、建立信任的一体两面:做人与做事 4、洞察人性,把握人性,学会与客户调情 5、成为客户信任顾问的“三道法门” 案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归 依据“信任树”法则,请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失 第四章新型关系营销的中级推进 第一节破解人性关系的动力模型 为什么关系很好,但关键时刻掉链子 破解人情关系行为的动力模型 客户态度的四种反馈模式 客户支持度的5个层次 5、关系动力原则:攻心为上,攻城为下 案例分享:购买奔驰车投标项目中的故事 第二节“痛点需求”是客户关心的轴心 1、寻找客户的生死需求,不听怎么说、只看怎么做 2、左手拿钻戒,保证钻戒比别人大 3、右手拿匕首,保证匕首比别人锋利 4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图” 5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力 案例分享:女人到底想要什么 依据老师课堂讲解,依据你实战项目背景,挖掘项目关键人的痛点需求 第三节客户关系阶梯推进 1、人情关系深入的四个层次——做深做透 2、如何从工作走向生活,从个人走向家庭 3、如何建立不是兄弟,胜似兄弟的亲情关系 4、如何建立与客户的死党关系(做关键事件) 5、客户关系阶梯推进原则:好雨知时节,润物细无声 案例分享:老大来了 请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次,制定客户关系深化的具体策略和计划 第五章新型关系营销的高层突破 第一节把握不同高层的痛点需求 1、长期在位的高管关注重点的分析 2、新晋升领导关注重点的分析 3、即将退位的领导的关注重点在哪里 4、高高在上的女领导如何打交道等等 ……… 案例分享:一次和老滑头的较量 依您现在攻关客户,依据教授的思维和方法论,挖掘其关键需求并制定攻关计划 第二节高层攻关的准备功课有哪些 1、如何具备与高层客户对等的谈话能力 2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法 3、如何破解高层的思维模式,适应高层谈话模式 4、如何推进高层信任建立,推进关系深度发展 5、学会控制自己的下意识,克服会见高层的恐惧心理 案例分享:副市长袜子上的洞 分析自己项目中面对高层,依据老师给于思路和工具,制定高层关系深度推进计划 第三节高层公关的典型场景原则 1、与高层在办公室里怎么沟通 2、高层饭局、酒局怎么做 3、与高层在第三方场合如何沟通 4、高层持续的公关怎么做 5、高层的言外之意如何洞察 6、……… 案例分享:一东北业务员酒场上的放量表演 检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条,并制定改进计划 第六章关系评估与客户关系平台建设 第一节客户关系评估 1、客户关系的5个层级量化标准 2、如何评估每一角色的真实支持度 3、如何评估竞争对手与我司关系水平 4、判断关系有依据,行为衡量有标准,避免被客户忽悠 5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果 案例分享:为什么“张大嘴”总被客户忽悠 依据教授的关系量化标准,衡量正在跟进项目的关系层次,发现关系漏洞 第二节大客户关系平台建设 1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》 2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制 3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制 4、客户关系定期评估、验收的实操办法 5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核 6、如何营造客户公关的市场部文化 案例分享:老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践 根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案,请提出你打算采取的具体计划 第七章培训效果检验环节 1、企业案例辅导分析 现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景,辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法,制定系统的攻关路径和攻关计划。 学员真实案例分享方法步骤: 1、画出《客户组织权力地图》 2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 3、标注影响力曲线 4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍 5、讲述自己的公关思路和公关策略 6、教授工具使用+头脑风暴 7、老师分析与点评 2、课后思考题及评估要点 每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题,可根据学员现场互动情况,指导答题评分的衡量标准,使培训效果进一步提高升华。
  • 查看详情>> 第一章传统营销管理之困惑 第一节大客户销售的特征 1、大客户营销的五大特征 2、传统营销管理带来的八大困惑 3、效能型销售PK效率型销售 4、与小客户销售管理的本质区别 案例分享:做低压电气的罗老板该转行办学校吗? 第二节正本清源,找到解决之道 1、粗放型结果管理PK精细化过程管理 2、走向精细化过程管理的五个台阶 3、建立标准化业务流程管控体系 4、建立标准化销售漏斗管控体系 5、营销管理从臆测走向据实决策 6、营销管理从随机主义走向体系化 案例分享:英威滕电气的成长之路 第二章大客户流程管控体系建立 第一节建立标准化业务流程体系 1、大客户采购流程分析 2、定义里程碑,制定成功标准 3、划分销售推进阶段 4、明确阶段关键任务清单 5、组织分工与工作流程 6、建立阶段里程碑分析模型 输出:《标准化业务流程体系》 第二节完善辅助工具与管理分析包 1、项目立项:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 2、深度接触:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 3、技术交流:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 4、方案确认:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 5、高层攻关:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 6、商务谈判:项目进度、成功标准,任务清单、达成标准、辅助工具包 输出:《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》 第三章大客户流程管控实战应用 第一节项目型销售里程碑管理 1.明确标准化业务流程体系2、衡量业务活动完成标准 3、明确里程碑阶段成功标准4、明确里程碑的工作任务标准 5、关键检测要素与质量证据评估6、精确定位阶段里程碑 落地工具:《项目里程碑实战运用四步分析法》 第二节项目型销售流程实战运用 1、分析诊断项目进展 2、利用辅助工具提升销售阶段 3、分析拆解项目竞争局势 4、利用辅助工具及时发现问题 5、管理阶段客户信息流 6、利用辅助工具进行客情档案管理 7、规划单一项目费用流 8、利用辅助工具进行费用的科学管理 落地工具:《项目型销售实战运用七步分析法》 第四章大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用 第一节建立理想状态的销售漏斗 1、理想销售漏斗的设计思路 2、理想销售漏斗的二维坐标解析 3、理想销售漏斗的任务计算法 4、理想漏斗的销售周期计算法 输出:《企业自己的理想状态销售漏斗(任务+周期)》 第二节执行销售漏斗评估(容量与速度) 1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标 2、探讨为了弥补销售预测的差额,而必须采取的可行性行动 3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成 4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判 实战演练:分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会 第三节销售漏斗实战运用 1、评估单一销售人员工作状态 2、及时进行日常业务指导 3、评估整体团队工作状态 4、及时调整工作突围重点 5、进行阶段性销售预测 6、及时指导销售执行计划 7、及时检测区域销售异常 8、及时制定纠偏修正计划 9、检测营销费用执行状况 10、及时预警,确保费用可控 落地工具:《销售漏斗实战运用七步分析法》 第五章大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立 第一节大客户销售组织体系建立 1、大客户群细化分类 2、大客户战略目标规划 3、大客户销售组织规划 4、大客户销售管理层级规划 实战演练:规划企业自己的大客户管理体系 第二节大客户销售管理体系建立 1、科学规划目标体系(三上三下) 2、目标分解系统(天罗地网) 3、建立健全日常销售计划体系 4、建立追踪机制(1:15:30原则) 5、建立“过程+结果”双重督导模式 6、绩效沟通与总结再提升 落地工具:《大客户销售管理辅助工具包》 第三节大客户销售管理辅助工具 1、高效目标系统的“四纬标准” 2、高效计划系统的“五大标准” 3、高效销售会议系统的“五个一工程” 4、检查系统的“三每三对照”原则 5、业务指导系统的“双向法则” 6、制度系统的“四步到位法” 7、高效绩效沟通的“四步法” 8、精细化流程管控的“四大原则” 落地工具:《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握
  • 查看详情>> 第一节大客户关系管理基础解读 一、大客户关系价值解读 大客户的价值评估 2、什么是大客户关系管理 大客户关系管理的核心目标4、大客户关系的评价标准 大客户关系管理的四大纬度6、战略性大客户的五步台阶 落地工具:《关键客户群分类表》、《大客户关系测评坐标图》 二、大客户关系管理组织平台构建 1、组织客户关系界面构建2、关键客户关系界面构建 3、普遍客户关系界面构建4、特定行业关系界面的侧重点 落地工具:《大客户关系管理界面框架图(分层)》 三、大客户关系管理业务流程建立 1、制定大客户群管理战略2、制定年度大客户关系管理规划 3、制定单一目标大客户关系管理计划4、实施大客户关系管理与拓展 5、大客户关系管理评估与评价6、实施大客户关系信息库管理 落地工具:《大客户关系管理MCR流程图》 第二节组织客户关系管理与拓展 一、组织客户关系的定义与价值 二、组织客户关系管理的核心与关键点 1、沟通2、匹配 3、联合4、认同 三、组织客户关系发展的四个阶段 1、初步合作关系层级标准2、普通合作关系层级标准 3、战略合作关系层级标准4、伙伴合作关系层级标准 落地工具:《客户关系层级评估计分单》 四、基于分层级沟通机制的拓展方法 1、高层会议与战略会议2、技术交流与服务支撑 3、季/月度工作规划会4、商务互动与团队建设 5、管理培训与专项考察6、日常家访与顾问公关 落地工具:《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》 五、会议服务的拓展方法与关键点 倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点 区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升 第三节关键客户关系管理与拓展 一、关键客户关系的定义与价值 二、关键客户关系的层级标准与定向分析 竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度 三、关键客户关系管理的六个关键步骤 1、客户组织架构与决策链梳理2、定位关键人(显形与隐性) 3、评估关键人关系层级现状4、以关键人为主体,责任分工 5、明确关键人关系管理目标6、制定管理目标并进行监督 落地工具:《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》 四、关键客户关系拓展方法 1、关键客户期望与个人需求分析2、关键客户社交风格的定位 3、关键客户个人关系平台建设4、关键客户商务关系平台建设 5、多种拓展手段的综合运用6、各种法规、乡土习俗的避免 落地工具:《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》 第四节普遍客户关系管理与拓展 一、普遍客户关系的定义与价值 二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理系统 1、分析普遍客户关系管理现状2、分配客户关系建立责任矩阵 3、制定目标与措施(纳入KPI)4、定期普遍客户关系评估 5、季度或半年考核与修正6、形成PDCA闭环管理系统 落地工具:《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》 三、普遍客户关系拓展方法 1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等) 2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等) 3、个人互动(节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等) 落地工具:《普遍客户关系拓展平台规划书》 第五节大客户关系管理整体方法论 一、大客户关系管理定义与价值 二、大客户关系管理支撑体系建立 1、大客户管理组织系统建立2、大客户关系管理责任主体人细化 3、分层分级绩效指标设定4、专职管理人员的全业务目标考核 落地工具:《大客户关系管理循环轮盘》 三、大客户关系管理年度业务规划(规划+目标) 1、年度业务目标规划2、客户关系现状评估(三层面) 3、认识短板与机会点4、匹配制定全年关系提升目标 落地工具:《大客户关系提升年度规划书》 四、大客户关系管理落地监控执行(目标+措施) 1、分层分级管理目标确认2、主体责任人责任清单明确 3、制定行动计划与关键措施4、定期稽核—结果与过程 5、责任主体人述职与研讨6、例行、闭环与再总结提升 落地工具:《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》 五、大客户关系管理总结评估三原则 1、关系管理“过程”与“结果”兼顾原则 2、关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则 3、关系总结“与过去比改进,与竞争对手比结果”相对原则 落地工具:《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则
  • 查看详情>> 第一维度360°解读客户 第一节客户战略发展与关键成功要素解读 1、客户生存环境与业务现状解读2、客户行业地位与竞争趋势解读 3、客户业务模式与发展战略解读4、客户盈利模式与关键成功要素解读 落地工具:《客户战略与关键成功要素解读模型》 第二节客户关键绩效指标与潜在需求解读 1、客户组织架构与核心职能分析2、部门核心职责与职能侧重点分析 3、部门核心绩效指标与关键压力解读4、识别关键压力背后的客户潜在需求 落地工具:《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》 第三节客户与供应商关系解读 采购形式改变2、供应商平衡 对供应商要求4、供应商成功要素 第四节三种不同类型客户解读 1、客户的三种购买类型2、价格敏感型客户解读 3、附加价值型客户解读4、战略伙伴型客户解读 落地工具:《三种不同类型客户解读分析表》 第二维度情报网络构建 第一节有效发展内线 1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么 3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线,发挥内线最大价值 5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养 落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》 第二节培养得力教练 1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责 3、合格教练必须具备的三个条件4、如何捆绑教练,实现命运共同体 5、如何培养教练,防止出工不出力6、如何验证教练,以防“两面三刀” 落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》 第三节构建非对称情报网络 1、结盟基层,夯实基础信息渠道源2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线 3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标 落地工具:《非对称情报网络布局地图》 第三维度拆解局势 第一节关键决策角色解读 1、哪些人影响到决策2、客户采购组织与决策链分析 3、项目中的“车马炮士帅”4、五大关键决策角色职能分析 5、小鬼也能拆散到手的鸭子6、局里还有“潜伏者”吗 落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》 第二节关键角色支持度衡量 1、角色参与程度如何衡量2、角色影响力由何决定 3、如何洞察潜在的博弈力量4、关键人真实态度如何衡量 5、关键人支持度如何测试 落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》 第三节项目整体局势拆析 1、如何标示项目“优势”—“旗”2、如何标示项目“风险”—“雷” 3、如何给关键角色贴“标签”4、如何拆析整体竞争局势 落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》 第四维度高层攻关 第一节寻找最真实的决策动力 客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由 3、决策的“冰山模型”4、客户决策的正反两面性 5、探寻决策者单一目标“概念”6、探寻决策者个人“赢”的标准 落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》 第二节不同决策风格的沟通术与攻心术 1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术” 3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略 落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》 第三节客户关系拓展的五阶晋级法 1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则 3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略 落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》 第四节高层突破策略 1、高层思考的两个核心问题2、不同政商生态不同“赢”的标准 3、高层单一价值“概念”的区分4、巧妙约见高层“七剑下天山” 5、获得高层支持的秘诀6、与高层日常互动的秘诀 落地工具:《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》 第五节自我心魔突破 1、克服“惧上”心理暗疾,直击高层2、改变“乙方心态”,提升精神执行力 3、改变“思维方式”走进高层世界4、树立TOP职业信仰,用信仰影响行为 5、培养狼性意识,进攻进攻再进攻 落地工具:《崩溃疗法——把自己逼到墙角》 第五维度需求识别 第一节正确认识需求的本质 1、客户需求=问题(本质)+解决方案2、客户需求的价值等式 3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型” 落地工具:《客户需求的冰山模型》 第二节SPIN销售顾问技术 1、情景型问题提问技巧2、难点型问题提问技巧 3、内含型问题提问技巧4、需求—回报型问题提问技巧 落地工具:《客户需求挖掘SPIN顾问技术》 第三节需求锁定技术 1、锁定客户需求的“五步法”2、提出合理计划的技巧 3、与客户达成共识的技巧4、让客户认同接受我,产生行动 落地工具:《需求锁定五步法》 第四节组合应用是SPIN顾问技术的法宝 1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题精髓 落地工具:《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》 第六维度竞争分析与差异化方案制定 第一节竞争对比分析 1、谁才是我们真正的竞争对手2、主要竞争对手态势矩阵分析 3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析 5、竞争“利器—软肋”分析模型 落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》 第二节差异化方案制定 1、针对客户需求,评估卖点价值性2、针对主要对手,评估卖点独特性 3、确定最有价值的卖点—“利器”4、差异化方案制定的三个步骤 5、差异化方案制定的9个关键要素6、差异化方案的系统集成策略 落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》 第七维度价值引导策略 第一节价值呈现技术 1、探寻每一角色心中的“概念”2、制定有针对性价值呈现技术 3、FABE价值呈现技术4、概念—需求—方案—案例 落地工具:《FABE价值呈现技术》 第二节沟通引导技术 1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念” 3、探寻客户对我方价值的认知4、问题—需求—优势引导法 5、警惕砸在心灵上的钉子6、带领客户一起思考,一起追梦 落地工具:《不同角色心中的“概念”解读术》 第三节技术交流策略 1、技术交流的七种武器2、七种武器的组合运用策略 3、技术交流的三大价值突显原则4、走出技术交流的常见的误区 落地工具:《技术交流七种武器》 第八维度客户价值再造 第一节客户关系平台构建 1、客户价值提升的四纬模型2、组织客户关系平台构建 3、关键客户关系平台构建4、普遍客户关系平台构建 落地工具:《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》 第二节客户关系拓展 1、组织客户关系拓展的七把金钥匙2、关键客户关系拓展五个步骤 3、普遍客户关系拓展的三个层面4、三个层面客户关系拓展的协作原则 落地工具:《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》 第三节客户关系管理 1、客户群分组关系现状评估(三层面)2、认识短板与机会点 3、匹配制定全年关系提升目标4、主体责任人责任清单匹配 5、定期稽核—结果与过程6、例行、闭环与再总结提升 落地工具:《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》
  • 查看详情>> 第一章大客户赢单之核心智慧 1、大客户销售的四大特征 2、大客户赢单的核心智慧 3、大客户做局的系统思维和方法论 4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法 第二章大战之前,必先“识局” 第一节大客户组织与角色识别——识局的五个层面 大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立,准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量,找对人,站好队是赢单的先决条件。 1、大客户内部采购组织与决策链分析 2、大客户销售中的“车马炮士帅” 3、不同脚色之间派系分析(对立、联盟、裙带) 4、大客户销售的CUTEI角色理论 5、了解每一角色权力、职责与立场 案例讨论:为什么煮熟的“鸭子”飞了? 第二节大客户竞争局势识别 大客户参与竞争对手众多,准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度,清醒理性的识别整个竞争态势,清晰自己的位置与状态,做到知己知彼,方可百战不殆。 1、主要竞争对手各项竞争要素分析 2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析 3、主要竞争对手客户关系与支持度分析 4、整体竞争态势分析(谁的底盘,哪方领先) 5、清晰我方所处位置与竞争状态定位 案例讨论:普通的大学老师如何击败名流富豪抱的美人归 第三章高手过招,必先“布局” 第一节内线布局——情报先行 高手过招,必先布局,只有前期巧妙布局各类内线,战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹,才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机,直至赢单。 1、结盟信息内线,把项目做透明 2、发展业务内线,做到里应外合 3、培养教练内线,控制竞争对手活动范围 4、内线的“一带三面”布局原则 案例讨论:100万的单子,为什么丢的不明不白? 第二节关系布局——谋定全局才能赢单 要想赢单,必须精确分析整个战局里的每一个棋子,做到巧妙落子布局,才能逐步改变局面、步步控制局面,直到最终赢单。 1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值 2、建立自己的根据地,抢占制高点 3、从上到下,一体两面布局原则 4、从下到上,层层结盟布局原则 5、巧用力,才能搬倒大石头 案例讨论:小人物如何搬倒“巨无霸” 第三节技术布局 没有空间要创造空间,精心分析敌我矛盾,精心规划竞争路线,通过联合、离间、瓦解、策反,不断为自己创造有利生存空间,将自己不断推向有利局面 1、整体技术竞争态势分析 2、巧妙制定自己的竞争路线图 3、优势派系圈游戏原则 4、竞争的辩证思维——敌友相对法 5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用 案例讨论:南玻集团在某机场项目上,如何联纵、瓦解强大对手,实现以小搏大 第四节布局的四个关键 “布局”是大客户赢单的关键,但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴;微观讲究不留痕迹,让对手没有半点察觉,水到渠成,酣畅淋漓。 1、时机:如春风化雨,润物细无声 2、合理:让人心甘情愿,如痴如醉 3、平常:替罪羊与炮灰,神秘感也是种威慑力 4、到位:内紧外松,制造烟雾弹 第四章高手博弈,必会“控局” “控盘”是大客户过程推进精髓,大客户销售需要对过程精准控制,牢牢把握主动权,不断引导局势,利用局势,让更多的人在局势的推动下弃暗投明。 第一节赢单控局的系统解决方案 1、关键脚色支持度测试法(5个纬度,6个级别) 2、整体竞争局势分析(三种状态) 3、扩大我方支持者的四个通道 4、巧妙拉拢中立者,无风也能起大浪 5、消灭反对者的六把快刀 案例讨论:400万的单,拿下的几率有多大? 第二节赢单控标的系统解决方案 战争的最高境界是不战而屈人之兵,大客户销售要通过控制采购标准,控制游戏规则,不断为对手设立防火墙,让自己获取一个有利的竞争空间。 1、大客户“控标”的四大奥秘和三个层次 2、权重的巧妙策划,把潜在对手解决在摇篮里 3、高分与特殊分的巧妙设置,让优势为我量身定做 4、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控策略 5、打蛇就是找准七寸,争取一击致敌 案例讨论:江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙,抢走4000万大单 第五章高手赢单,巧妙“拆局与破局” 第一节反败为胜,拆局之道 面对不利的竞争局势,需要精准分析,准确找到“阿基利斯”的脚后跟,巧妙拆解、逐个瓦解,达到扭转局面,变被动为主动的目标。 1、拆解局势的系统思维和解决方案 2、降低对方的总支持度的六大奇招 3、瓦解对方关键支持人的系统策略 4、善于利用无处不在的第三方制衡 5、善于把握人性的7大力量 案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让“死单”起死回生 第二节殊死一搏,破局之道 当对方已经中标,如何巧妙拉拢台上人,结盟背后人,精心设计颠覆路径,里应外合实现废标,从而创造新的机会,让死局变活,绝处逢生。 1、机会不是等来的,没有东风可以造东风 2、拉拢台上人、结盟背后人,规划颠覆路线图 3、颠覆对手的2大关键(通关路径,搞定关键人) 4、如何冲破对方的严防死守,突出重围 5、后发先至的险招,外围包抄辟蹊径 案例讨论:武汉财富大厦中央空调的二次废标,谁是最大赢家?

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