查看详情>> 一、审时度势——全业务市场环境分析 中国电信全业务策略及影响 中国电信全业务策略与发展 中国电信全业务优劣势分析 中国联通全业务策略及影响 中国联通全业务策略与发展 中国联通全业务优劣势分析 中国移动全业务策略及影响 中国移动全业务策略与发展 中国移动的全业务之路 4．全业务下的集团客户运作模式与客户经理队伍建设态势 新环境 新挑战 新观念 全业务背景下的客户经理素质模型 练习：客户经理评估工具与运用 摧城拔寨——集团客户综合营销技能 客户说好才叫好——需求与需要判断 需求与需要解读 集客固网常态知识解析 如何有效探索行业客户需求 案例分析：商贸行业客户需求探索 案例分析：金融行业客户需求探索 案例分析：党政行业客户需求探索 模拟：行业需求探寻模型运用 找对人办对事——集团客户决策角色分析 集团客户决策角色 集团客户决策心理 SPIN——探寻需求技巧 什么是背景问题 背景问题应用练习 模拟：分组练习行业客户背景识别 SPIN——客户引导技巧 什么是难点问题和暗示问题 难点问题和暗示问题应用练习 模拟：客户需求引导沟通精彩展示 SPIN——营销推进促成技巧 什么是需求-效益问题 需求-效益问题应用练习 模拟：一道集团客户营销技巧综合难题解析 精彩纷呈——做好一份专业的行业解决方案 什么样的方案叫做好方案？ 换位思考——客户要看什么 两种不同用处的方案 2.方案设计三性 “拷贝-粘贴”不是好方案 好方案的三种特性 3.方案写作一二三四五 左脑思维与右脑思维 集团决策人的阅读习惯 方案写作要点 4.行业信息化解决方案设计与编写要领 行业解决方案结构 行业解决方案亮点呈现 练习：行业解决方案设计与编写呈现与总结评估 四、水乳交融——怎样做好客户关系？ 1. 销售的革命——三种客户关系 无微不至，客户就一定满意吗？ 切勿表错情 客户关系矩阵 如何判定客户关系 如何制订对应策略 润物细无声 远亲不如近邻 润物细无声的方法 猛药治重病 难免有危急时刻 客户投诉处理 5．三种集团客户关系维护方法实战运用 五、运筹帷幄——怎样稳定与培育集团客户经理？ 1. 客户经理队伍管理 售前准备 售后总结 集团业务管理 什么是业务管理 业务管理方式与工具 管理者自身管理 自我成长与修为 管理者的能力模型 怎样提升领导能力 怎样管理建设团队 怎样培养职业习惯 六、温故知新——课程全程大回放

查看详情>> 第一章：全业务经营环境与发展态势 一、发展态势决定未来战略 通信市场发展阶段划分 现价段市场竞争策略与运营 市场特点与竞争对手战术要点 二、全业务面临的新环境 全业务带来的挑战到底是什么 难道只有三家运营商在搏杀 全业务的业务转型态势 第二章：全业务发展的机遇与切入点 国家信息产业的生机 1.国家信息化建设战略 2.三网融合的新商机透视 3.中国移动市场战略解读 二、市场策略的重新细分 1.客户定位新概念 客户定位与服务新领域 客户服务模式决定营销模式 客户管理与深挖战略 2.市场规划与运作思路 什么是垂直一体化机制 横向与纵向运作思路 3.重点市场重新分层 制订分层的方式方法 分层与新机制融合导入 4.渠道营销的变革 市场需求与渠道供给的矛盾 渠道转型方向 政企服务营销模式变化 第三章：移动互联网态势分析 1.移动互谅网发展结构 几个重要数据 互联网与生产生活 互联网业态下的分化演绎 互谅网给我们创新的切入点 2.后端消费链 苹果给我们的启示 单一消费者通信需求与变化 小型群体客户消费特点 消费模式决定催生业态形成 3.产品变革 形成动态的产品服务模式 组合与融合业务新变化 建立快速的产品革新系统

查看详情>> 一、电话人员应该具备的7个心态 1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2. 除了电话服务之外还图什么？ — 有理想 3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋 4. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 5. 永远比别人快一步 — 高效执行 6. 好客户是培养出来的 — 勤恳 7. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 二、客户电话沟通的9个基本原则 1. 以客户为中心的沟通方式 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 3. 不要主观臆测，以已推人； 4. 客户态度认同，就一定会买吗？ 5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇 6. 销售的线路不一定是直线 7. 客户的态度是由销售人员引导的 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 9. 感谢伤害你的人 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们成交 1. 电话营销工作前要准备哪些工作？ 2. 电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 3. 如何让自己更自信？ 4. 说些什么？说词不要千篇一律 5. 对谁说？客户因素的影响 四、电话沟通中提问技巧 1. 与客户初次联系需要问哪几个问题？ 2. 客户提出异议时要提问哪3个问题？ 3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？ 4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 5. 销售失败时需问哪3个问题？ . 销售成功时需问哪4个问题？ 五、如何才能学会倾听？ 1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 2. 你认为倾听很容易吗？测试一下 3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？ 销售过程中常犯的几个聆听错误  案例：不要总是在想自己接下来说什么  案例：不要总是在想如何说服客户 案例：销售就是把自己的事不当回事 4. 如何做到正确的倾听 第一步：停止动作 第二步：仔细观察 第三步：充分鼓励 第四步：放心通过 六、如何处理客户的异议？ 1. 真实异议与假异议 2. 态度的自我防卫及其策略 3. 客户异议的种类与处理技巧：笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳 4. 如何处理带有情绪的客户？ 5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？ 6. 如何处理“专家化”的客户？ 7. 如何处理因自己的原因产生的异议？ 8. 如何表达不同的意见？ 七、顾问式电话营销 1. SPIN模型与运用 2. SPIN与传统销售模式解析 3. 销售对话中隐含商机的挖掘 4. 如何把握销售过程中的购买循环 5. 电话销售各阶段的话术设计分析 6. 成功电话销售的12条黄金定律 八、如何建立长期的客户关系 . 与客户建立信任关系的方法 2. 如何让客户喜欢你,接受你,认可你 3. 如何做到以客户为中心 4. 如何在电话中体现你的专业能力 5. 如何超越客户的期望值

查看详情>> 一、渠道的变革 1、渠道发展的变革 渠道店面的日常现状 3G时代渠道的变革与挑战 渠道店面的经营思路与策略 2、渠道管理的变革 社会渠道管理的现状 社会渠道管理的趋势与思路 案例：某移动区域渠道全景图 3、销售经理助销的变革 到底什么是助销？ 未来助销与当今助销的区别？ 渠道店面到底需要怎样的助销？ 我们是否做好了准备？ 二、渠道巡店专业化流程与工具的梳理 1、巡店的正确理解 什么是巡店？ 巡店与助销之间的关系？ 巡店的专业性在哪里？ 巡店的常见错误景象在线？ 巡店的关键词：三巡：寻、询、循 四店：点、淀、电、惦 2、巡店的专业化流程 巡店专业模型 巡店的七步成章之法：九看---三问---六指点 七步成章之法解析与运用要领 看的技巧、问的技巧、指点的技巧 看、问、指的运用模型解析 3、渠道巡店的专业化工具运用 巡店工具的重要性 工具使用的要领 工具几种情况下的运用 案例：日常巡查的运用技巧 政策贯彻的运用技巧 感情联络的运用技巧 三、渠道巡店与绩效的控制 1、绩效的关键 店内业绩提升的关键 有效巡店与渠道经营推动 2、巡店与绩效提升 巡店绩效提升的两大关键点 巡店绩效提升的技巧 四、渠道巡店的六大黄金贴士《渠道代理网点工作指导能力提升》培训目标 1、梳理专业化巡店思路，建立专业化工作流程 2、提升专业化巡店技能，建立专业化工作模式 3、掌握专业化绩效提升要点，强化绩效核心内容《渠道代理网点工作指导能力提升》培训对象客户经理、产品经理、政企经理培训师介绍

查看详情>> 一、销售经理角色认知： 1、渠道现状： 1）故事：当上帝遭遇渠道 渠道存在的常见问题 问题决定了自我的改变 视频：雄鹰生命中最重要的150天 3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！ 2、销售经理的岗位感知 1）什么是销售经理? 2）如何理解销售经理的工作？ 行为：说、走、写、看、想 结论：看似简单，专业不凡 3）代理商需要怎样的销售经理？ ﹝1﹞合得来--沟通能力 ﹝2﹞帮得了—专业能力 （3）测试：你到底是一名怎样的销售经理 4）销售经理给你带来什么？ ﹝1﹞研讨：除了能力之外，还有那些？ ﹝2﹞结论：未来的上升筹码，这是最大的价值 5）你需要个收获如何实现？ ﹝1﹞三种维度：使力、造力、借力 ﹝2﹞案例：如果我能做到，你没有理由做! ﹝3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！ 二、渠道营销方案贯彻篇： 什么是渠道营销方案？ 渠道营销方案的重要性？ 营销方案设定的原则、类型 案例：营业厅、政企、渠道营销方案解析 3、如何贯彻渠道营销方案 A、方案理解 方案理解的方法 方案理解的步骤 常见理解中的偏差表现 练习：合约机捆版销售政策理解 1)案例：销售经理小张营销方案贯彻的真实情景再现！分组研讨得失 2）贯彻闭环系统：理解-计划-实施-追踪-评估 2）系统解析 B、方案计划 计划前准备：渠道不同市场环境定位 一份合格计划具备的要素、特征 练习：制定“网厅业务竞赛”方案执行计划，并分组发表 C、方案实施 方案实施的几种常见形式 实施的步骤与方法 实施中的沟通运用技巧 常见方案实施中的不足表现 练习：“无线座机营销活动”方案执行开展实施操典 D、方案追踪 为什么要追踪？ 追踪两大维度与形式 追踪方法和要领 追踪中的二次追踪运用 练习：“无限网卡”方案落实追踪 E、方案评估 为什么要评估？ 常见的方案评估几种形式 评估的要素及内容 如何进行方案评估 方案评估的专业化流程： 取样—核实—统计—分析—结论

查看详情>> 一、营销推广挑战和创新观念 市场营销面临的挑战 市场推广的4大误区 品牌与推广创新的4种科学观念 二、营销计划与市场推广 1、产品与消费者沟通的3种方式 直接与消费者沟通 通过第三方沟通 通过零售商来影响消费者 2、什么是市场推广 三、推广活动的步骤和内容 1、确定推广目的 2、确定推广对象 3、确定推广内容 关于推广内容“说什么”的6种经典理论 定位战略的7种方法 产品推广说什么——产品定位 品牌推广说什么——品牌定位 练习：一份专业的市场推广方案设计 四、推广方式与客户购买决策 1、 5种主要的推广方式 广告  公共关系  促销 人员推广  终端展售 2、通信客户购买决策的5个阶段 3、通信客户购买心理图 4、练习：现场营销客户心理精准把握 五、推广活动宣传与应用 1、广告推广 广告定位18招 广告创意18招 现场广告推广与客户聚集 讨论：实用的宣传特性——客户如何关注中国联通 2、活动推广 活动推广主要特点 讨论：中国移动市场推广的特点解析  活动要素与目标 活动宣传的管理 讨论：开放参观、展览展销、新产品发布会宣传员的实战应用 现场活动的管理 讨论：分割管理、流程管理、互锁管理、开发管理 3、促销推广的主要特点 4、人员推广的特点和应用 5、终端展售的特点和应用 6、练习：现场活动关键岗位实战技巧 六、促销活动的种类与作用 1、促销的种类 现场促销 再生促销 体验促销 2、促销的“能”与“不能” 促销的4种作用 促销实用的3种情形  促销的局限与弊端  3、促销组合的选择和应用 广告在促销中的4种应用特征 销售促进的应用 促销的3种应用特征 公关与宣传在促销中的3种应用特征  直效行销的应用 4、几种促销活动方式 促销方式：包装＋赠不同产品 促销活动方式：联合＋赠不同产品 促销方式：组合＋赠不同产品 其它促销方式 案例分析：中国联通终端促销经典案例 七、推广与促销活动的工具使用 1、实用管理工具 人员管理工具  客户管理工具 物品管理工具  冲突管理工具 2、案例：现场管理工具配套运用 八、推广活动的过程控制与效果评估 1、促销活动的过程控制 2、促销活动的预算  3、促销活动的跟踪与评估  九、课程全程大回放

查看详情>> 课程大纲 第一部分：营销定位与认知 1.营销工作的核心是什么 2.一个成功的营销能手的能力解析 3.营销能手自身的角色定位 4.营销能手的成长路径与职业发展 第二部分——营销管理的技能运用 1.营销中客户沟通技巧 什么是正确的客户沟通 客户沟通的平衡点 客户沟通的经典之处 客户沟通实用的方法技巧 掌控与客户交流的技巧 改变客户想法的技巧 处理客户拒绝的技巧 建立信任感的技巧 练习：一次专业的客户沟通展示 2.营销渠道开发与维护 产品销售的途径 营销渠道的几种模式 营销渠道开发的重要原则 经销商的选择 经销商的考评与管理 不同经销商之间矛盾的处理 营销渠道日常管理 营销渠道的掌控技巧 什么是营销渠道的维护 维护渠道核心是什么 维护渠道的方法 案例：中国移动渠道维护的案例分析 3.大客户的管理方法 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 大客户的管理现状 大客户管理中的误区 大客户开发策略 大客户拓展的三大重要阶段 大客户维护的技巧 联想大客户管理中维护技巧分析 大客户优质服务的重要性 四种服务类型分析 如何处理客户的抱怨和投诉 客户投诉的内容 处理客户不满的原则和技巧 4.营销团队的协作 营销团队是什么 运用营销团队促进销售成功 如何与团队协作 营销团队协作常见误区 如何参与建立营销团队协作 第三部分：营销黄金法则解析

查看详情>> 一、拨开迷雾：窥见培训师快速成长捷径 1、击破传统培训师培训的六大桎梏 2、热身：现场获得超强培训自信力！ 3、培训大师自如表达的根本原因 4、鉴别自己和他人培训能力的实用方法 5、感受天TTT威力！半天内完成TTT三天内容！！ 6、培训师风采PK赛：一分钟发掘你的呈现天赋！ 本节将提供工具：《TTT内部培训师呈现能力评估表》 二、曾经沧海：培训课程鉴赏力大突破 1、实战课程评价：《中层干部管理技能提升》 2、3分钟观点PK：我们有评估标准吗？ 3、培训效果是如何受到各种因素影响的？ 4、炼就从大纲看穿课程的真功夫！ 5、火眼金睛：科特勒《行动销售》为什么会获得成功？ 本节将提供工具：《TTT三线评判图》、《培训效果初审量表》 三、擒贼擒王：精准确定培训主题 1、关键问题分析：哪个是“贼”？哪个是“王”？ 2、3分钟实战分享：《高效会议技巧》 3、怎样选定培训主题容易获得领导和职能部门认可？ 4、“心智地图”带来的需求理解差异 5、自选课题分析与3分钟陈述 本节将提供工具：《TTT因果线制图法》 四、一针见血：直指问题核心，引爆解决方案 1、经验背后的故事：向老师傅学习培训内容规划 2、行为证据：有效果比有道理更重要！ 3、选择行为证据的基本依据和标准 4、经验回溯高级技巧：TTT标准行为证据法 本节将提供工具：《TTT标准行为证据法》 五、去莠存精：保障培训效果持续有效的工具方法 1、从W.　Chan　Kim之《蓝海战略》透视培训效果 2、保障培训效果持续有效的重要手段：简单和快速复制 3、改善成人经验存储模式：经验框架　(Experience　Frame) 4、3分钟成果展示：TTT实战经验框架研发法 5、TTT经验框架研发法的扩展应用 6、经验传承中可能遇到的经验风险与应对 本节将提供工具：《TTT经验框架研发法》 六、豁然开朗：确保培训落地且实现绩效的培训方法 1、思考：为什么演讲家永远不能让培训落地？ 2、培训失效的罪魁祸首：学员与培训师间的四重隔膜 3、四重隔膜的衍生现象 气氛沉闷、课堂混乱、学员挑衅、权威丧失…… 4、一招化解四重隔膜：TTT指导模式 5、OJT——影响绩效实现的第五重隔膜 6、如何通过跨部门沟通实现培训的真正价值：盈利能力！ 本节将提供工具：《TTT指导模式》、《TTT培训绩效沟通技巧》 七、渐入佳境：轻松生成职业级别 1、一花开五叶：一个主题，五种演绎！ 2、完全掌控培训进程的必备工具：TTT情绪线分析法 3、结果自然成：培训大纲编制两大利器 4、培训目标设置与管理精粹——让培训成为盈利核心！ 5、现场辅导与实操：自选课题培训大纲研发 6、5分钟成果展示：我们的课程最优秀！ 本节将提供工具：《TTT情绪线分析法》、《TTT大纲四步成型》、《TTT培训标准目标用词表》 八、绽放美丽：　内部培训师课件快速成型 1、控制PPT，不要被PPT控制！ 2、观念动一动，世界就不同——彻底颠覆你的PPT风格 3、好PPT不一定费时间：内部培训PPT开发速成技法 4、彻底解决培训师的时间控制问题 5、内部培训师课件的扩展形式：PPT　+　讲师手册　+　学员手册 6、现学现卖：运用TTT方法设计讲师手册与学员手册 本节将提供工具：《内部培训PPT开发速成技法》、《PPT资源搜索辅助工具》 九、雄关漫道真如铁，而今迈步从头越 1、阻碍企业培训体系建设的两大难点问题 2、案例分享：TTT是如何营造学习氛围的？ 3、如何运用TTT加快企业培训体系建设与发展 4、通过TTT完成培训体系与人力资源其他五大模块的对接